通信行業(yè)運(yùn)營商營業(yè)廳終端陳列與店面營銷技巧

通信行業(yè)運(yùn)營商營業(yè)廳終端陳列與店面營銷技巧

課程背景：
4G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信市場(chǎng)已開始進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營的4G時(shí)代，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
正逐步開局，結(jié)果如何尚難預(yù)料。更為要緊的是，即使在電信行業(yè)內(nèi)部，隨著產(chǎn)品和服
務(wù)趨同，三大運(yùn)營商差距不大，各有優(yōu)勢(shì)，而且都進(jìn)入到對(duì)方的核心領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)更為激
烈。
營業(yè)廳作為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的橋頭堡和主戰(zhàn)場(chǎng)，打破原有的業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)樣式，采取色彩
活潑富有動(dòng)感的開放式交錯(cuò)臺(tái)式，讓每位來辦理業(yè)務(wù)的用戶都擁有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的服務(wù)
專區(qū)，使受理與銷售兩個(gè)區(qū)域風(fēng)格更為統(tǒng)一，提高客戶滿意度。在銷售布局的設(shè)計(jì)上則
考慮到客流走向、銷售導(dǎo)向和用戶需求，讓營業(yè)廳整體感覺既立體豐富，又功能齊全，
以耳目一新的面貌對(duì)外營業(yè)，從源頭上樹立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新形象。
然而，門店形象的改變，并不一定會(huì)帶來業(yè)績的爆發(fā)式增長，客戶需要引導(dǎo)消費(fèi)，尤其
在4G業(yè)務(wù)全面進(jìn)入體驗(yàn)營銷階段的初期更是如此。因而，為有效幫助廳經(jīng)理提升門店4G
業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績，設(shè)立門店督導(dǎo)非常必要。然而，眾所周知，門店“督導(dǎo)”，“督”易“導(dǎo)”難
?！岸健备嗟氖鞘褂寐殭?quán)的力量，“導(dǎo)”更多的是使用專家的力量，教練的力量。那么，
被賦予門店經(jīng)營規(guī)范和業(yè)績提升的門店督導(dǎo)，應(yīng)如何有效去開展日常檢查、規(guī)范運(yùn)營、
跟蹤指導(dǎo)以幫助廳經(jīng)理更好地提高門店工作質(zhì)量，更好的完成公司所安排的各項(xiàng)工作和
經(jīng)營業(yè)績呢?

課程優(yōu)勢(shì)：
顧問式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會(huì)
講理論而脫離企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。
以實(shí)際工作、流程穿越的模式開發(fā)系統(tǒng)課程，不僅突出了實(shí)際工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，還有
利于促使學(xué)員舉一反三地開展自我教育、自我提升，也同時(shí)促進(jìn)了對(duì)公司現(xiàn)有流程的進(jìn)
一步優(yōu)化與完善。

課程收益：
1、了解新型營業(yè)廳定位功能轉(zhuǎn)化的必要性與緊迫性；
2、掌握渠道督導(dǎo)的流程、方法與技巧；
3、全面提升渠道督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的營銷執(zhí)行力；
4、掌握渠道溝通、管理與業(yè)務(wù)提升策略；
5、從成功案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理、廳店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)等
授課方式：理論精講(40%)+案例分析(20%)+分組研討(20%)+實(shí)戰(zhàn)演練(20%)，注重體驗(yàn)學(xué)
習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

課程大綱
開場(chǎng)：
一、自我介紹
二、培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求
三、分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹

第一講：督導(dǎo)崗位工作職責(zé)認(rèn)知和心態(tài)修煉
討論：
一、門店督導(dǎo)定義與設(shè)立3G業(yè)務(wù)門店督導(dǎo)的意義
1、督導(dǎo)定義
2、設(shè)立3G門店督導(dǎo)意義
二、門店督導(dǎo)的基本職責(zé)與素養(yǎng)要求
1、基本職責(zé)
2、督導(dǎo)的營銷能力決定營銷結(jié)果
3、門店督導(dǎo)素養(yǎng)要求
三、門店督導(dǎo)工作的五項(xiàng)基本原則
四、門店督導(dǎo)應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1、您在為誰而工作?
2、樹立正確的職業(yè)觀念
3、心中常存責(zé)任感
五、門店督導(dǎo)的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗
討論：什么是心態(tài)?督導(dǎo)應(yīng)具備什么樣的心態(tài)?
1、督導(dǎo)職業(yè)定位
2、督導(dǎo)職業(yè)心態(tài)
3、心態(tài)—行為—結(jié)果
4、樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義
5、如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)
案例：三個(gè)建筑工人
照鏡子：全新地認(rèn)識(shí)自己，樹立強(qiáng)大的自信心

第二講：4G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷與廳店體驗(yàn)職能定位職能的轉(zhuǎn)化
案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營銷
一、 體驗(yàn)營銷定義、特點(diǎn)、作用與演進(jìn)歷程
二、體驗(yàn)式營銷基本流程
三、4G時(shí)代通信行業(yè)已進(jìn)入全面體驗(yàn)營銷階段
四、4G體驗(yàn)營銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀簡析
五、新型營業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
1、營業(yè)廳功能變遷
2、客戶在營業(yè)廳的聲音
3、市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營業(yè)廳定位的要求
4、新型營業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
案例：《江蘇移動(dòng)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷》
討論：請(qǐng)簡述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動(dòng)，談?wù)勀恼鎸?shí)感受和對(duì)移動(dòng)4
G體驗(yàn)營銷的借鑒意義。

第三講：4G門店督導(dǎo)巡店流程與工作技巧
一、門店督導(dǎo)巡店的任務(wù)與目的
1、銷售產(chǎn)品(包括現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品)
2、檢查門店生動(dòng)化陳列與促銷活動(dòng)規(guī)范性
3、市場(chǎng)維護(hù)
4、指導(dǎo)客戶
5、建立客情
6、信息收集
7、團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)
8、傳達(dá)政策
9、檢查庫存
10、催收貨款
二、門店巡店中的督導(dǎo)角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
三、終端門店巡店的七定策略
1、定人員
2、定區(qū)域
3、定線路

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