贏在開(kāi)門(mén)紅


贏在開(kāi)門(mén)紅課程介紹

主講老師：王雪
一、課程目的
俗話說(shuō)：一年之際在于春。這在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)過(guò)時(shí)，必須一年之際在于冬天。打
提前量，超前謀劃。本課程旨在進(jìn)一步幫助商業(yè)銀行與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)打響開(kāi)門(mén)紅，就開(kāi)
門(mén)紅整體實(shí)施給出具體實(shí)施操作步驟，確保春季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一的目
標(biāo)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方向及實(shí)操方法，營(yíng)銷(xiāo)
技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶(hù)，提升客
戶(hù)價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。
二、課程收益
1)學(xué)員可以掌握在營(yíng)銷(xiāo)管理中對(duì)人、事、環(huán)境三樣重點(diǎn)工作的操作思路和相關(guān)手法。
2)渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤(pán)活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團(tuán)隊(duì)
建設(shè)等經(jīng)營(yíng)及管理手法。教會(huì)大家開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
3)各類(lèi)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練。
三、授課特色
案例教學(xué)法，通過(guò)大量真實(shí)案例解讀業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的具體問(wèn)題；實(shí)操性強(qiáng)，指導(dǎo)落地實(shí)施
細(xì)節(jié)；課堂氣氛活潑，注重引發(fā)學(xué)員思考；課程內(nèi)容更新速度快，始終落腳點(diǎn)在市場(chǎng)最
前沿。
四、授課方式
a理論傳導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用相結(jié)合；
b案例討論與情景演練（角色扮演）相結(jié)合；
c講師講授與學(xué)員互動(dòng)相結(jié)合；
d每個(gè)學(xué)員參與案例研討活動(dòng)，撰寫(xiě)本單位實(shí)施方案。
五、培訓(xùn)對(duì)象
銀行高管、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)員工
六、課時(shí)：2天培訓(xùn)+1.5天方案輔導(dǎo)
七、核心模塊
模塊1：銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
1)營(yíng)銷(xiāo)差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問(wèn)題
2)圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)建議

模塊2：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的意義
1)開(kāi)什么：開(kāi)門(mén)、開(kāi)源、開(kāi)頭、開(kāi)創(chuàng)……
2)門(mén)在哪里？
3)怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……

模塊3：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)八大方向及實(shí)操方法
1)引流獲客
a)引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
b)引流具體操作手法
2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售
a)目標(biāo)客戶(hù)群體梳理（高端、大眾、潛在）
b)產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度（產(chǎn)品、顧客、價(jià)格、傳播）
c)銷(xiāo)售話術(shù)整理及演練
d)運(yùn)營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷(xiāo)售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
3)信用卡專(zhuān)項(xiàng)
a)新增卡營(yíng)銷(xiāo)
b)存量卡激活
c)商戶(hù)活動(dòng)包圍
4)商戶(hù)活動(dòng)
a)商戶(hù)活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)（商戶(hù)選擇、價(jià)格設(shè)定、活動(dòng)設(shè)計(jì)與頻率）
b)商戶(hù)洽談
5)公私聯(lián)動(dòng)
a)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
b)活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
c)操作中的常見(jiàn)問(wèn)題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達(dá)、促成）
6)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
a)客戶(hù)分類(lèi)的不同方法
b)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）
c)客戶(hù)邀約的流程控制
d)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行
7)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
a)高柜連帶營(yíng)銷(xiāo)
b)低柜專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)
c)引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)
8)互聯(lián)網(wǎng)+
a)商戶(hù)活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)）
b)二維碼營(yíng)銷(xiāo)
c)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談
d)該版塊運(yùn)用案例教學(xué)法，重點(diǎn)講解某商業(yè)銀行O2O運(yùn)作思路。

模塊4：開(kāi)門(mén)紅中的營(yíng)銷(xiāo)技能
1)客戶(hù)需求挖掘的技能
a)現(xiàn)代人際交往方式
b)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人和集體心理變化
c)客戶(hù)需求的N個(gè)“更”
d)需求挖掘中的“望聞問(wèn)切”
e)挖掘需求所需支持：知識(shí)、技能、心態(tài)
2)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力
a)產(chǎn)品銷(xiāo)售之“八四二一”銷(xiāo)售法
b)案例分享：基金定投如何賣(mài)
c)列舉銀行可以用于開(kāi)門(mén)紅的金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)
d)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面
3)工具運(yùn)用能力提升
a)討論可以用于營(yíng)銷(xiāo)的工具有哪些？針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析
b)現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷(xiāo)售。微博、微信、QQ、郵箱……
c)熟練掌握各類(lèi)工具的技巧
4)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)技巧
a)打造微信形象技巧
b)發(fā)帖技巧
c)朋友圈維護(hù)關(guān)系技巧
d)公眾賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)聯(lián)動(dòng)技巧
5)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技巧
a)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)：儲(chǔ)蓄、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、信用卡、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、POS機(jī)
b)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
c)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的選點(diǎn)及調(diào)研技巧
d)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的布局技巧：展示、接待、咨詢(xún)、服務(wù)
e)活動(dòng)開(kāi)展技巧：知識(shí)型、業(yè)務(wù)型、合作類(lèi)、主題類(lèi)
f)社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別和銷(xiāo)售技巧
6)電話銷(xiāo)售及面談技巧
a)電話銷(xiāo)售的目的和流程
b)面談流程
c)電話邀約技巧
d)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

模塊5：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟
1)資源盤(pán)整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2)制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
a)目標(biāo)：3個(gè)層次
b)指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
c)策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
d)計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
a)發(fā)布信息
b)組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
c)動(dòng)員大會(huì)
d)GPS跟蹤匯報(bào)
e)專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議
f)優(yōu)秀案例匯總
4) 營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及表彰


總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃
以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！

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