銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升

《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》
——銀行服務(wù)營銷專家 王雪老師主講


【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天

【課程受益】：
1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程；
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧；
3、理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、掌握客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧；
7、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點；
8、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程。

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。


引言：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)與準(zhǔn)備
1. 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描
2. 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型

第一章、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 關(guān)系營銷策略
2. 高層營銷策略
3. 資源整合策略
4. 體驗營銷策略
5. 技術(shù)壁壘策略
6. 網(wǎng)絡(luò)利用策略
7. 團隊配合策略
8. 攻心為上策略
9. 主動出擊策略
10. 創(chuàng)新營銷策略
11. 策劃營銷策略
12. 案例營銷策略

短片觀看及案例分析：建行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
工行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦
風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、商業(yè)銀行對公客戶的識別和評估
1) 對公客戶的市場細(xì)分
2) 目標(biāo)客戶MAN 法則
3) 四種客戶檔案建立與完善技巧
4) 重點客戶價值評估與鑒別
5) 優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇


短片觀看及案例分析、模擬演練：國內(nèi)保理與國際保理業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
建設(shè)銀行與冠城大通1億元國內(nèi)保理業(yè)務(wù)營銷案分享

二、商業(yè)銀行對公客戶的深層需求挖掘技巧
1) 企業(yè)/機構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2) 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類
1. 存款類需求
2. 信貸類需求
3. 結(jié)算類需求
4. 理財型需求
5. 一攬子需求
3) 行業(yè)分析
4) 競爭分析
5) 售前規(guī)劃分析
6) 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法
7) 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
8) 需求訪談問題清單設(shè)計
9) 客戶挖掘五大途徑
10) 客戶挖掘的六大步驟

對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例
票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享


三、商業(yè)銀行對公客戶決策分析
1) 客戶冰山模型
2) 高效收集客戶需求信息的方法
3) 高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4) 客戶合作心理分析
5) 客戶決策身份分析


短片觀看及案例分析、模擬演練：融資類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
某銀行項目融資營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
1) 展示專業(yè)形象
2) 親和力技巧
3) 影響對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素
4) 對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶
5) FAB呈現(xiàn)技巧

短片觀看及案例分析、模擬演練：對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練--東方柳汽公司
存款類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

五、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計技巧
1) 方案設(shè)計案例介紹
2) 如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案
3) 招投標(biāo)中標(biāo)書撰寫的注意事項
4) 投標(biāo)與關(guān)鍵購買要素重構(gòu)

短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：南方公司個性化金融服務(wù)方案的設(shè)計
內(nèi)外貿(mào)融資一體化方案的投標(biāo)
信用證類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點

六、商業(yè)銀行對公客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費用：化整為零
3、PMP法—贊美法
4、三明治法
5、對比策略
6、此消彼長策略
7、放大核心關(guān)鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問法

短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠
結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點

七、商業(yè)銀行對公客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧
1) 客戶關(guān)系的4個階段
2) 客戶關(guān)系兩手抓
3) 營建客戶關(guān)系的4大技巧
4) 如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
5) 客戶深度開發(fā)技巧
6) 客戶全生命周期管理

短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關(guān)系維護與增進”分享與分析
案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點

第三章、商業(yè)銀行對公客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模
擬演練）
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
四、談判的分工與準(zhǔn)備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃

五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
1) 談判策劃
2) 談判準(zhǔn)備
3) 談判開局
4) 談判磋商
5) 談判促成
6) 實施檢查

七、談判實用十大策略
1) 資源整合策略
2) 同一戰(zhàn)線策略
3) 攻心為上策略
4) 巧妙訴苦策略
5) 限時談判策略
6) 丟車保帥策略
7) 上級權(quán)利策略
8) ABC法則配合策略
9) 黑白臉配合策略
10) 威逼利誘策略

八、尋找對方底線策略

九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略
（一）、談判僵局應(yīng)對策略
（二）、對方施壓應(yīng)對策略
（四）、對方換將應(yīng)對策略
（五）、對方改變談判策略的應(yīng)對策略
（六）、對方心理抗拒應(yīng)對策略
（七）、對方偏激應(yīng)對策略
（八）、對方要求中止談判應(yīng)對策略

十、報價與議價策略
（一）、報價技巧
（二）、還價技巧
（三）、摸清低價技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說服技巧
（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治
法、反悔法

十一、商務(wù)談判促成技巧
1) 建立并強化優(yōu)勢策略
2) 同一戰(zhàn)線策略
3) 假設(shè)成交策略
4) 逐步簽約策略
5) 適度讓步策略
6) 資源互換策略

十二、選擇結(jié)束談判的方式
（一）、如何運用讓步式的結(jié)束
1、讓步式結(jié)束
2、選擇式結(jié)束
3、總結(jié)式結(jié)束
4、威脅式結(jié)束

（二）、結(jié)束時對記錄的整理確認(rèn)

十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內(nèi)容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式


十四、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6. 合影：集體合影


【主講老師--王雪老師資歷】：
← AACTP國家企業(yè)培訓(xùn)師
← 銀行服務(wù)營銷專家
← 中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
←
清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥
大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師



謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓(xùn)

【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示

【王雪老師服務(wù)過的銀行】：
蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、
廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、
荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、
中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、
浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、
安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心
宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲、
宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、
深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、
中信銀行信用卡中心、渤海銀行 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、
秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 鄭州農(nóng)行 秦皇島工行
江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部
招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行 廣西工行 青山工行
銅仁農(nóng)行 六盤水工行 勐臘中行 中國銀行焦作分行
內(nèi)蒙古建行 滿洲里建行 二連浩特建行 烏蘭察布建行
鄭州交行 珠海中行 北京農(nóng)業(yè)銀行 貴陽工行
廣東郵儲 北京交行 溫州銀行 梅州建行
衡陽農(nóng)信 達州建行 廣安中行 太原華夏銀行
廣州華夏銀行 深圳發(fā)展銀行 北京工行 武漢中行
……

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