《銷售為王—大客戶銷售突破路徑》

《銷售為王—大客戶銷售突破路徑》
[ 培訓講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] · 工業(yè)中間產(chǎn)品銷售人員
· 面相大批量、長采購周期、多決策小組和高銷售額產(chǎn)品的銷售人員
· 面相大批量采購產(chǎn)品并使用產(chǎn)品的最終客戶銷售的銷售人員
[ 課程背景 ]
大客戶銷售人員所面臨的銷售難度和知識要求，遠遠超過顧問式銷售和導購銷售人
員面臨的銷售難度，同時面對信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時代和由此帶來的日益白熱化的
市場競爭，都為大客戶銷售人員帶來新的挑戰(zhàn)。尤其在客戶組織研究，突破客戶組織
障礙，客戶采購流程和采購心理，尋找組織內(nèi)部關(guān)鍵突破口，挖掘客戶需求以及推動
項目進展方面缺乏大客戶銷售專業(yè)知識和技能
本課程采用心理學建構(gòu)主義教學方法，將為銷售人員帶來專用于大客戶銷售的相關(guān)
技術(shù)和方法，并幫助銷售人員建立系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化銷售模式，幫助銷售人員突破銷售瓶
頸從而提升業(yè)績。
[ 課程收益 ]
1、建立專業(yè)系統(tǒng)的大客戶銷售知識結(jié)構(gòu)；
2、掌握實用有效的操作方法和技巧；
3、獲得大客戶銷售的相關(guān)知識技能；
4、不斷增強解決日益復(fù)雜的銷售問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個課程以科學的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實用化：結(jié)合大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過測驗、案例、討論、錄像和演練，將知識和方法形象化具體化；
操作化：通過相關(guān)表格聯(lián)習，有益于學員將知識移植到日常工作當中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習 - 角色扮演 - 教練式、互動式教學 - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程結(jié)構(gòu) ]














[ 課程大綱 ]
第一篇：如何做好大客戶銷售前準備


|課程模塊 |二級目錄 |三級目錄 |輔助工具|
|如何做好大客戶銷售|樹立正確的大客戶銷|大客戶銷售必備心態(tài)|測試 |
|前準備 |售心態(tài) |銷售角色定位 |案例 |
| | |采購流程和采購心理|錄像 |
| | | |討論 |
| |大客戶銷售準備 |產(chǎn)品掌握 | |
| | |競爭分析 | |
| | |客戶研究 | |
| | |過往關(guān)系 | |
| | |訂立目標 | |
| | |問題設(shè)計 | |


第二篇：如何接觸目標客戶和探索需求


|課程模塊 |二級目錄 |三級目錄 |輔助工具|
|如何接觸目標客戶 |左腦右腦與人際風|左右腦研究的銷售應(yīng) |測驗 |
| |格 |用 |案例分析|
| | |人際風格與銷售應(yīng)用 | |
| |如何增加大客戶電|守門人的常用三板斧 |演練 |
| |話約訪成功率 |越過守門人的十個策 |案例 |
| | |略 |測試 |
| | |約見從拒絕開始—10類| |
| | |拒絕應(yīng)對 | |
| |初步接觸與建立信|接觸心態(tài) |測驗 |
| |任 |接觸準備 |案例 |
| | |建立良好印象 |演練 |
| | |帶上贈品見客戶 | |
| | |與客戶保持長期聯(lián)系 | |
| | |的八個小工具 | |
|探索需求 |大客戶銷售需求探|如何提問以探索需求 |練習、錄|
| |索 |如何把握會談主動權(quán) |像、案例|
| | |大客戶銷售需求探索 |、測試 |
| | |技術(shù) | |


第三篇：利益介紹、項目推進和異議處理


|課程模塊 |二級目錄 |三級目錄 |輔助工具|
|利益介紹與推進項目|大客戶銷售的利益 |如何進行產(chǎn)品介紹 |練習表格|
| |介紹 |如何測試客戶對賣點 |錄像、案|
| | |態(tài)度 |例 |
| | |如何向客戶提出進一 |討論、分|
| | |步建議 |享 |
| | |銷售呈現(xiàn)的演講技巧 |演練 |
| |促進大客戶銷售進 |利用產(chǎn)品推介會 |案例 |
| |展的5把鑰匙 |和客戶舉辦技術(shù)交流 | |
| | |為客戶提供樣品和測 | |
| | |試 | |
| | |參觀考察 | |
| | |商務(wù)活動 | |
|異議處理 |大客戶銷售的異議 |異議產(chǎn)生的原因 |錄像 |
| |防范和處理 |異議的類型和處理方 |案例 |
| | |法 | |


第四篇：大客戶銷售成交技巧


|課程模塊 |二級目錄 |三級目錄 |輔助工具|
|大客戶銷售成交技巧|大客戶銷售的談判 |了解對方的立場和利 |案例 |
| |要素 |益 |討論 |
| | |了解競爭對手 | |
| | |分析談判內(nèi)容 | |
| | |找到對方談判的底線 | |
| | |桌下談判 | |
| |大客戶成交技巧 |識別購買信號 |測試 |
| | |幾種成交技巧 |錄像 |
| | | |案例 |
|總結(jié) |














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A


E


C

抵御競爭

發(fā)現(xiàn)商機

銷售呈現(xiàn)

公關(guān)活動

銷售談判

初次接觸
建立信任

保持信任

項目成交


D

異議處理


B

挖掘需求

客戶研究

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