《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
曹建明

【課程背景】
如果說大客戶的大項(xiàng)目是位大美女的話，那么運(yùn)作銷售項(xiàng)目的過程就是一場(chǎng)追求成功率
的談戀愛。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認(rèn)可：認(rèn)可你
的好品質(zhì)、好性價(jià)比、好服務(wù)、好品牌、好關(guān)系?？墒侨绾尾拍苓\(yùn)作好項(xiàng)目呢？顯然需
要好的項(xiàng)目運(yùn)作和管理：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制
定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)。通過傳授給客戶如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作和管理，訓(xùn)練銷售隊(duì)
伍、提高銷售項(xiàng)目的成功率 是該課程要達(dá)到的最重要的目的！
大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，我們又認(rèn)為：人員只有
訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：大客戶經(jīng)理在銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理方面的培訓(xùn)需要
經(jīng)過四個(gè)過程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)。所以以下四個(gè)方面很重要
：
←
對(duì)于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質(zhì)？什么是項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作的環(huán)
節(jié)和節(jié)奏是什么？
←
基本套路的掌握：分析基礎(chǔ)上提出目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定的策略，合適的目標(biāo)和好的策
略必須要有切實(shí)可行的計(jì)劃，沒有實(shí)施的計(jì)劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結(jié)（為
了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的獲得，以利下一次的更大成功）
←
案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會(huì)使用所學(xué)
工具：SWOT分析、雷達(dá)圖、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身的三角分析、魚骨圖、項(xiàng)目分析、策略
等等
←
現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)：這是一個(gè)調(diào)整的過程，是一個(gè)無窮逼近合理的過程，是一個(gè)只有開始沒有
結(jié)束的過程
《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的
必修課，半年以上的銷售沒有培訓(xùn)過這個(gè)課程的是不能晉級(jí)漲薪的。她是專門為大客戶
經(jīng)理和銷售管理者設(shè)計(jì)的一門課程。
曹建明老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售冠軍，同時(shí)也是華為
的兼職老師，曾任職四達(dá)時(shí)代銷售總監(jiān)和國(guó)際知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)，現(xiàn)在為某
加盟連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來他為多家公司講授這門
課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的
工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
← 銷售人員的基本素質(zhì)要求
← 銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路
← 銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法
← 銷售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法
←
華為銷售正在使用的：雷達(dá)圖、魚骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會(huì)模板、實(shí)施計(jì)劃
模板等全套模板
← SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識(shí)

【培訓(xùn)大綱】
請(qǐng)您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的銷售項(xiàng)目案例演練

單元一 向華為學(xué)習(xí)什么
1、為什么要學(xué)習(xí)華為？
2、華為的價(jià)值
3、中國(guó)最了不起的公司
4、向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷

單元二 華為戰(zhàn)略與營(yíng)銷組織構(gòu)架
1、任正非談華為的營(yíng)銷策略
2、華為唯一不同的價(jià)格
3、華為的營(yíng)銷策略
4、重視對(duì)成長(zhǎng)的管理
5、營(yíng)銷制勝
6、渠道策略
7、對(duì)抗中的營(yíng)銷
8、客戶營(yíng)銷
9、品牌營(yíng)銷
10、華為的渠道體系
11、華為的合作構(gòu)建品牌渠道
12、華為以客戶需求為導(dǎo)向
13、華為品牌營(yíng)銷的兩個(gè)組成部分
14、華為的客戶關(guān)系行銷
15、華為的營(yíng)銷控制方案
16、華為的國(guó)際化營(yíng)銷
17、華為的六個(gè)關(guān)鍵詞
18、華為的“一五一”工程
19、以客戶為中心的營(yíng)銷模型
20、華為組織設(shè)計(jì)的基本原則
21、公司主體組織架構(gòu)
22、營(yíng)銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)
23、華為全球營(yíng)銷構(gòu)架
24、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總圖
25、辦事處組織架構(gòu)解讀

單元三 華為文化與市場(chǎng)文化
1、華為危機(jī)論
2、華為公司的核心價(jià)值觀
3、競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本－－活下去,是企業(yè)的硬道理
4、企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理
5、價(jià)值體系
6、華為內(nèi)部能力因素及其互動(dòng)關(guān)系
7、考評(píng)體系的基本假設(shè)
8、考核出來的企業(yè)文化－－理念到實(shí)踐
9、導(dǎo)師角色
10、華為市場(chǎng)文化

單元四 華為營(yíng)銷人才選拔
1、華為招聘的排他條件
2、決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在
3、華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型

單元五 華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系
1、華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
2、華為如何制造杰出的員工?
3、華為公司培訓(xùn)體系
4、營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架
5、培訓(xùn)類別
6、培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理
7、培訓(xùn)課程體系
8、營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)師制
9、營(yíng)銷客戶經(jīng)理模型

單元六 華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系
1、價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作
2、華為績(jī)效管理的邏輯
3、績(jī)效管理循環(huán)
4、績(jī)效管理的三大橫向系統(tǒng)
5、華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定
6、市場(chǎng)KPI指標(biāo)體系
7、客戶服務(wù)KPI指標(biāo)體系
8、從華為的營(yíng)銷組織思考績(jī)效管理
9、基于集團(tuán)客戶的營(yíng)銷組織模式
10、銷售部經(jīng)理考核
11、銷售員考核

單元七 華為營(yíng)銷任職資格體系
1、營(yíng)銷科舉制的討論
2、建立任職資格管理體系的目的
3、任職資格衡量要素
4、任職資格雙重晉升通道
5、任職資格等級(jí)與角色
6、任職資格認(rèn)證程序

單元八 華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系
1、華為激勵(lì)的發(fā)展歷程
2、薪酬制度的宗旨
3、華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì)
4、職位分析模型
5、職位說明書的內(nèi)容
6、營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
7、市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)
8、宣傳報(bào)道

單元九 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)
1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛嗎？銷售必須要有感覺
2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）
3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）
5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所
6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專業(yè)
7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)
8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)

8.1、6W3H；SMART原則
8.2、卡耐基人際處理9原則
9、職業(yè)習(xí)慣

第一部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？
1、講解：什么是項(xiàng)目？
2、講解：什么是銷售項(xiàng)目管理？
3、講解：為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、講解：銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象
5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、
關(guān)系好）

第二部分
（一）銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定
計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）
討論：項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程
討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則
講解：SMART原則
案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
講解：組建項(xiàng)目組的目的
講解：組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任——項(xiàng)目成功的第一責(zé)任人
講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任——項(xiàng)目成功的連帶責(zé)任人
講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任
3、項(xiàng)目分析
3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法
3.2、案例演練：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析
項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額
項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
決策鏈分析
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖
3.4、案例演練：如何召開項(xiàng)目分析會(huì)
4、制定策略
討論：策略制定需考慮的問題
講解：策略制定的核心
講解：策略類型
討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略
案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略
5、實(shí)施計(jì)劃
講解：制定計(jì)劃
討論：制定計(jì)劃的要素
案例演練：指定任務(wù)分解表
6、實(shí)施計(jì)劃
講解：計(jì)劃與實(shí)施
講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理
講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
講解：實(shí)施與監(jiān)控
講解：監(jiān)控方法和評(píng)估工具
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素
（二）銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)
案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
案例演練：客戶方向的工作
案例演練：標(biāo)書方向的工作
組織方向（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
消息源（客戶內(nèi)部消息源）
4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)
關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）
5、收尾階段管理要點(diǎn)
演練：商務(wù)談判技巧
項(xiàng)目檔案
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)

曹建明老師的其它課程