《網(wǎng)點營銷技能提升》

  培訓講師：劉智煉

講師背景：
劉智練老師銀行個金營銷與管理專家30多年農(nóng)行實戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗金融理財師、融資規(guī)劃師農(nóng)業(yè)銀行總行十大金牌內(nèi)訓師入選農(nóng)總行優(yōu)秀理財師人才庫曾任：農(nóng)業(yè)銀行支行行長曾任：農(nóng)業(yè)銀行分行個人金融部總經(jīng)理曾任：農(nóng)業(yè)銀行分行財富中心總經(jīng)理曾任：農(nóng)業(yè)銀行總行 詳細>>

劉智煉
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《網(wǎng)點營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《網(wǎng)點營銷技能提升》

網(wǎng)點營銷技能提升

課程背景：
貴賓客戶、潛在貴賓客戶、普通客戶涵蓋了營業(yè)網(wǎng)點全部個人客戶群，怎么樣將這三類
客戶歸屬分類，實現(xiàn)功能分區(qū)、服務分層、客戶分流、產(chǎn)品分銷，并清晰地根據(jù)網(wǎng)點負
責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員不同崗位，做出精準的價值判斷和營銷技能提升。

課程收益：
著重于客戶價值判斷的客戶識別推薦流程
著重于客戶價值與服務渠道相統(tǒng)一的客戶引導分流流程
著重于利用高效溝通技巧贏得信任，根據(jù)客戶不同需求進行產(chǎn)品組合營銷的服務營銷流
程
著重于客戶滿意度、忠誠度和貢獻度提升的客戶關(guān)系管理
圍繞營銷技能提升的六大關(guān)鍵點，分崗位進行四大核心流程的說明，規(guī)定了每個崗位在
流程和整體營銷技能提升中的具體要求，并制定了相關(guān)的營銷話術(shù)以及營銷案例


授課對象：網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員以及分支行相關(guān)業(yè)務管理人員
課程特點：互動性強、貼切實際、深入淺出、注重落地
授課風格：流程解讀、案例分析、工具導入、固化提升
課程時間：2天，12小時

課程大綱：
客戶價值判斷方法與技巧
客戶高效溝通方法與技巧
客戶需求分析方法與技巧
產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
客戶關(guān)系管理方法與技巧
客戶價值提升方法與技巧
討論：如何在腦子里形成功能分區(qū)、服務分層、客戶分流、產(chǎn)品分銷的邏輯關(guān)系？
討論：怎樣做好彈性金融需求的培育與引導？

第一部分 網(wǎng)點協(xié)作體系建設
一、崗位協(xié)作職責表
二、客戶服務協(xié)作
三、客戶維護協(xié)作
四、客戶營銷協(xié)作
第二部分 網(wǎng)點四大標準服務營銷流程
一、整體流程說明
二、客戶識別推薦流程
三、引導分流流程
1、貴賓客戶引導流程
2、潛在貴賓客戶引導流程
3、普通客戶引導分流流程
四、服務營銷流程
第三部分 營銷話術(shù)以及營銷案例六大關(guān)鍵點
六大關(guān)鍵點之一——客戶價值判斷技巧及話術(shù)
1、大堂經(jīng)理識別推薦流程
2、封閉／開放式柜臺柜員識別推薦流程
六大關(guān)鍵點之二——客戶高效溝通方法與技巧
1、高效溝通，獲取客戶信任
2、不同類型客戶溝通技巧
3、案例分析
六大關(guān)鍵點之三——客戶需求分析方法與技巧
1、客戶金融服務需求五層次
2、發(fā)掘客戶真實需求的三步驟
3、不同類型客戶金融需求分析
4、案例分析
六大關(guān)鍵點之四——產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1、產(chǎn)品組合分類
2、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合銷售
3、客戶需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案
4、產(chǎn)品銷售技巧：FAB－把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
5、以診斷式銷售為例
6、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八法
7、促成交易七法
8、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)
9、風險預警
10、案例分析
六大關(guān)鍵點之五——客戶關(guān)系管理方法與技巧
1、流程步驟
2、客戶關(guān)系管理方法與技巧
3、投訴處理技巧
4、案例分析
六大關(guān)鍵點之六——客戶價值提升方法與技巧
1、提升客戶忠誠度和貢獻度
2、完善客戶信息檔案
3、參考話術(shù)
4、案例分析
第四部分：營銷管理現(xiàn)場解惑時間
1、學員提問，老師現(xiàn)場解答
2、咨詢相關(guān)項目(活動)策劃

 

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支行、網(wǎng)點協(xié)同全流程服務營銷實戰(zhàn)課程背景：作為零售銀行管理者和營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：■營銷技能提升實戰(zhàn)管理壓力大、產(chǎn)品營銷難、溝通效率地，歸根結(jié)底還是基礎工作不到位。考核壓力大、服務質(zhì)量回潮問題，是困擾主管行長、個金主管、網(wǎng)點主任的老大難問題。營銷技能提升實戰(zhàn)結(jié)合老師多年在網(wǎng)點管理中的實際體驗，并融入了農(nóng)總行典型經(jīng)驗做法的推廣。■網(wǎng)點標準化

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互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下網(wǎng)點價值發(fā)揮及轉(zhuǎn)型路徑課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的應對：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融給銀行網(wǎng)點帶來了的沖擊，網(wǎng)點價值不是削弱了，而是加強了。作為服務最重要的服務渠道，網(wǎng)點價值不容替代。首先，一些高風險的業(yè)務和涉及客戶資產(chǎn)安全的交易環(huán)節(jié)，必須到網(wǎng)點辦理；其次，一部分保守型的理財客戶習慣于傳統(tǒng)的銀行服務方式；第三，未來網(wǎng)點將定位為客戶的財富管家和體驗式服務場所

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老客戶維護與深度挖掘新客戶開發(fā)與市場拓展課程背景：作為零售銀行管理者和網(wǎng)點負責人，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營銷難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎工作不到位。產(chǎn)品營銷難、服務質(zhì)量回潮，是困擾主管行長、個金主管、網(wǎng)點負責人的老大難問題。隨著銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的深入，個金業(yè)務越來越強調(diào)網(wǎng)點效能的提高和網(wǎng)點價值的提升。個金業(yè)務不再是個人金融條線的單打獨

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大堂經(jīng)理服務營銷技巧課程背景：基于大堂經(jīng)理崗位任務模型，梳理崗位職責、理順工作流程、提升崗位技能、強化管理能力是為期2天的大堂經(jīng)理能力提升項目致力解決的問題。本課程旨在幫助大堂經(jīng)理理清如下問題：1、大堂經(jīng)理到底是網(wǎng)點的勤雜工，還是網(wǎng)點服務營銷的協(xié)調(diào)者2、大堂經(jīng)理每一天應該如何工作營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后做什么3、怎樣才是好的大堂服務4、怎么看待客戶服務5、大堂

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銀行網(wǎng)點全員營銷技能提升課程目標：1、抓思想-清晰定位營銷在發(fā)展中的地位2、抓客戶-加強個人核心客戶群建設3、抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng)新各類產(chǎn)品組合營銷策略4、抓銷售-全面落實產(chǎn)品與服務營銷規(guī)定動作5、抓服務-全面建立產(chǎn)品售后服務制度6、抓活動-大力提高市場滲透率與產(chǎn)品覆蓋率7、抓網(wǎng)點-通過轉(zhuǎn)型全面提升網(wǎng)點營銷效能8、抓團隊-全面提高隊伍營銷作戰(zhàn)能力9、抓機制-不斷提

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網(wǎng)點現(xiàn)場管理課程背景：現(xiàn)場管理：現(xiàn)場6S管理作為服務營銷的一部分，必然會被越來越多的客戶重視，6S不是一場運動，不能領(lǐng)導要求的時候狠抓一時，過后卻無人問津；必須持之以恒的堅持下去，把它作為我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠?，這就要求我們將良好的作風形成習慣。營銷管理：國有大型商業(yè)銀行經(jīng)過近幾年的轉(zhuǎn)型實踐，提升網(wǎng)點營銷技能已經(jīng)成為現(xiàn)階段培訓和咨詢的重點。課程目標：?通過有效

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