基于SPIN的高級銷售模式

基于SPIN的高級銷售模式
王 成
課程導(dǎo)言 Preamble
競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越
課程目標(biāo) Objectives
梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，學(xué)習(xí)銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，幫助銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)
激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結(jié)果對比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運(yùn)用SPIN的銷售提問技巧，牽引決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購買
加速 - 巧妙利用 SPIN的提問技巧，制造客戶購買的沖動快速獲得客戶的承諾
增長 - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠度并獲得更多商機(jī)
學(xué)員對象 Target Audience
學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits通過本課程你將能夠：
關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，管理整個(gè)銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
高超和巧妙地提問，探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)和動機(jī)
把握客戶的購買心理，增強(qiáng)客戶的購買沖動，引導(dǎo)客戶向我們購買
洞察客戶的反對意見，將反對意見轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會并促進(jìn)項(xiàng)目成交
科學(xué)量化客戶的需求，識別最重要的需求點(diǎn)，制定最優(yōu)的解決方案
聚焦匹配需求的價(jià)值交付，組織并熟練運(yùn)用說服客戶的素材和邏輯
把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
課程內(nèi)容 2天 Contents 2 days
第一部分：銷售世界里的角色和互動關(guān)系
1．銷售世界正在發(fā)生的變化 The Changing World
你在賣什么
客戶的業(yè)務(wù)正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準(zhǔn)備好了嗎？
2．理想的角色和現(xiàn)實(shí)的差距 The Perception Gap
永恒的銷售原則
你—你的客戶（客戶關(guān)系）
客戶向誰購買（客戶關(guān)系的本質(zhì)）
客戶的擔(dān)心和害怕
你的客戶認(rèn)知和現(xiàn)實(shí)的差距
3. 購買的溝通和信任 Buying Trust and Communication
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯(cuò)
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
4562475306070客戶更相信誰說的
第二部分：高級銷售模式
1．系統(tǒng)的銷售流程 Systematic Selling Process
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段
2．有效地探尋商機(jī)的方法 Effective Prospecting
4591050185420探尋商機(jī)的方法有哪些
對和錯(cuò)的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
何處拓展新業(yè)務(wù)最適合
利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)
客戶內(nèi)線為什么很重要
客戶各種內(nèi)線的發(fā)展策略
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
3．實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備 Pre-call Planning
銷售拜訪計(jì)劃的重要性
銷售拜訪計(jì)劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個(gè)構(gòu)成要素
學(xué)員練習(xí)：如何運(yùn)用開場白激發(fā)客戶的興趣
4．專業(yè)的客戶訪談 — 獲取客戶的真實(shí)信息，主導(dǎo)客戶談話的提問 Questioning
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
信息的模糊度和清晰度對比
信息的表象真相和本質(zhì)對比
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣
學(xué)員練習(xí)：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領(lǐng)
角色扮演：運(yùn)用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員最大的抱怨
運(yùn)用聆聽技巧來鼓勵(lì)客戶的持續(xù)參與
5．獨(dú)特的客戶訪談 — 牽引客戶心理，制造客戶沖動的談話 （SPIN核心模塊）
客戶高度參與的銷售訪談
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
4846955187325SPIN提問技巧，牽引客戶心理，制造購買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀（自然又放松）
如何了解客戶的需求（擔(dān)心又拘謹(jǐn)）
如何擴(kuò)大客戶的需求（害怕又焦慮）
如何計(jì)算客戶的總成本
如何確認(rèn)客戶的利益（開心又期待）
學(xué)習(xí)銷售價(jià)值，而不是銷售產(chǎn)品的特征和功能
角色扮演：運(yùn)用SPIN提問技巧來牽引客戶心理，制造客戶沖動
案例演練：結(jié)合公司的具體實(shí)際案例，運(yùn)用SPIN提問技巧，加速成交
6．評估客戶需求，處理反對意見，確認(rèn)最優(yōu)方案 Solution Optimization
客戶需求優(yōu)化的三個(gè)維度
客戶需求評估的數(shù)學(xué)模型
常見的客戶反對意見和反對意見的本質(zhì)
巧妙地將反對意見轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會，加速成交
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價(jià)格太高（價(jià)值量化模式）
與客戶一起討論方案確認(rèn)最佳方案
7．演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可 Solution Presentation
方案的基本結(jié)構(gòu)要素
抓住方案演示中的重點(diǎn)
成功地演示方案，獲得客戶認(rèn)可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
8．獲得客戶承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交 Closing
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題
項(xiàng)目成交的核心要領(lǐng)和步驟
獲得客戶承諾，推動項(xiàng)目成交
9．拜訪后續(xù)行動，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī) Long-term Relationship
銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的五個(gè)維度
建立客戶關(guān)系所需要的積極跟進(jìn)
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶關(guān)系
維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)

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