關鍵客戶管理 I--價值開發(fā)

關鍵客戶管理 (KAM)
王成


第一階段：KAM - 客戶價值開發(fā) Customer Value Development

課程導言 Preamble：
市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與關鍵客戶建立并保持密切、牢固的關系。
公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現(xiàn)。
同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
要做到可持續(xù)性地贏得關鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉
變。
[pic]
課程目標 Objectives：
評估：系統(tǒng)的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅動，實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內
部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結合客戶的外部驅動、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競
爭優(yōu)勢

學員對象 Target Audience：
學員：本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理
、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。
課程時長 Course duration：3天，6小時/天

課程受益 Benefits：
通過本課程你將能夠：
從全局的角度系統(tǒng)地洞察關鍵客戶管理
為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案
全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素
更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯(lián)盟
在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯(lián)盟
區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾



課程內容 Contents：
第一講：關鍵理念--關鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區(qū)別
關鍵客戶的核心價值
如何贏得關鍵客戶的最佳實踐
關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
實現(xiàn)關鍵客戶期望價值的思路與流程
小組討論：聆聽關鍵客戶的聲音
客戶與供應商之間的博弈
自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢
客戶管理和銷售有何變化？
關鍵客戶銷售的藝術與科學
成功關鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求

第二講：關鍵路線--贏得商機的路徑，關鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones
關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐如何？
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務目標與里程碑
實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關鍵節(jié)點
通過關鍵節(jié)點的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷：你的關鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關鍵節(jié)點
行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
探索客戶的關鍵業(yè)務領域，充分理解客戶的業(yè)務
案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務與內外部挑戰(zhàn)
訓練教導：以價值為導向的提問技巧
達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平
技巧二：聯(lián)盟
內部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比
關鍵客戶管理內部聯(lián)盟的組織和結構
關鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內部團隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團隊聯(lián)盟
達到內外聯(lián)盟的所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
技巧三：定位
關鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應該如何前瞻性定位我們自己
關鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側重點
達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
技巧四：差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
技巧五：融會貫通，四技合一
四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉化
靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，做到四技合一

第四講：客戶關系--關鍵客戶的正確關系 Customer Relationship
四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當前的關鍵客戶關系和問題
正確定位關鍵客戶的關系和預期結果
制定目標和計劃來修正關鍵客戶關系
關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
小組討論：贏得關鍵客戶的正確關系

第五講：獨特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨特方案必須滿足的六個維度
獨特價值方案的框架和內容
獨特價值方案的內在邏輯
實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關鍵演講對象的驅動和需求分析
關鍵演講的結構和邏輯和重點
演講的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導

王成老師的其它課程