高級(jí)銷(xiāo)售模式

高級(jí)銷(xiāo)售模式
王成

課程導(dǎo)言：
競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶(hù)越來(lái)越理性
獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的與眾不同
如何在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
如何利用專(zhuān)業(yè)技能增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，并從專(zhuān)業(yè)走向卓越

課程目標(biāo)：
梳理 - 梳理影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，總結(jié)卓越銷(xiāo)售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售方式，教會(huì)銷(xiāo)售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程，讓銷(xiāo)售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)
開(kāi)發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
激發(fā) - 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)拜訪(fǎng)談話(huà)，讓客戶(hù)主動(dòng)釋放購(gòu)買(mǎi)的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運(yùn)用引導(dǎo)性銷(xiāo)售提問(wèn)技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)
加速 - 學(xué)會(huì)制造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，快速獲得客戶(hù)的承諾或購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售目的
增長(zhǎng) - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶(hù)價(jià)值和累積忠誠(chéng)度并獲得更多商機(jī)

課程內(nèi)容：2天，6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。他們都將從本課程
中獲益。
講授方式：案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴

課程受益：
通過(guò)本課程你將能夠：
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)
關(guān)注整個(gè)銷(xiāo)售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，管控整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程
從銷(xiāo)售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷(xiāo)售水平
主導(dǎo)客戶(hù)談話(huà)，快速獲得客戶(hù)的信任，在客戶(hù)內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
探索客戶(hù)需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說(shuō)服客戶(hù)的素材和邏輯
化解客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)，將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)目標(biāo)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)向我們購(gòu)買(mǎi)
科學(xué)量化客戶(hù)的需求，識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，制定最優(yōu)的解決方案
把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷(xiāo)售目的

課程內(nèi)容：
第一部分：銷(xiāo)售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系
第一講：銷(xiāo)售世界正在發(fā)生的變化
你在賣(mài)什么
客戶(hù)的業(yè)務(wù)正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷(xiāo)售人員
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準(zhǔn)備好了嗎？
第二講：理想的角色和現(xiàn)實(shí)的差距
永恒的銷(xiāo)售原則
你—你的客戶(hù)
客戶(hù)向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)
客戶(hù)的擔(dān)心和害怕
你的客戶(hù)認(rèn)知和現(xiàn)實(shí)的差距
第三講：購(gòu)買(mǎi)的溝通和信任
購(gòu)買(mǎi)的成功和失敗
你的銷(xiāo)售方式對(duì)錯(cuò)
態(tài)度如何影響銷(xiāo)售
銷(xiāo)售溝通的有效性
客戶(hù)更相信誰(shuí)說(shuō)的

第二部分：高級(jí)銷(xiāo)售模式
第一講：系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
整體的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的融合
銷(xiāo)售流程中的重要階段
第二講：有效地探尋商機(jī)的方法
探尋商機(jī)的方法有哪些
對(duì)和錯(cuò)的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
何處最適合拓展新業(yè)務(wù)
利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)
客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)為什么很重要
客戶(hù)各種內(nèi)線(xiàn)的發(fā)展策略
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)
第三講：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃的重要性
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃的核心要素
令客戶(hù)印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白
有效的開(kāi)場(chǎng)白的4個(gè)構(gòu)成要素
學(xué)員練習(xí)：如何運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)客戶(hù)的興趣
第四講：專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)訪(fǎng)談—了解客戶(hù)信息，主導(dǎo)客戶(hù)談話(huà)的提問(wèn)
讓客戶(hù)積極參與的談話(huà)
收集客戶(hù)信息的提問(wèn)方式
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題的優(yōu)劣
學(xué)員練習(xí)：兩種提問(wèn)方式的轉(zhuǎn)換
漏斗式的提問(wèn)步驟、技巧和要領(lǐng)
角色扮演：運(yùn)用漏斗式提問(wèn)，快速鎖定客戶(hù)信息
客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員最大的抱怨
運(yùn)用聆聽(tīng)技巧來(lái)鼓勵(lì)客戶(hù)的持續(xù)參與
第五講：獨(dú)特的客戶(hù)訪(fǎng)談 — 引導(dǎo)客戶(hù)心理，制造客戶(hù)沖動(dòng)的談話(huà)
客戶(hù)高度參與的銷(xiāo)售訪(fǎng)談
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問(wèn)來(lái)獲得客戶(hù)高度的參與
需求的定義和需求的符號(hào)是什么
C.O.S.T.提問(wèn)技巧，制造購(gòu)買(mǎi)緊迫感
如何了解客戶(hù)的現(xiàn)狀
如何了解客戶(hù)的需求
如何擴(kuò)大客戶(hù)的需求
如何計(jì)算客戶(hù)的總成本
如何確認(rèn)客戶(hù)的利益
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售客戶(hù)利益而不是產(chǎn)品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提問(wèn)技巧來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)心理，制造客戶(hù)沖動(dòng)
第六講：評(píng)估客戶(hù)需求，確認(rèn)最優(yōu)方案
客戶(hù)需求優(yōu)化的三個(gè)維度
客戶(hù)需求評(píng)估的數(shù)學(xué)模型
每天面對(duì)的客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶(hù)抱怨價(jià)格太高
與客戶(hù)一起討論方案確認(rèn)最佳方案
第七講：演示解決方案，獲得客戶(hù)認(rèn)可
方案的基本結(jié)構(gòu)要素
抓住方案演示中的重點(diǎn)
成功地演示方案，獲得客戶(hù)認(rèn)可
銷(xiāo)售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
第八講：獲得客戶(hù)承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交
讓客戶(hù)下單容易嗎
自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題
項(xiàng)目成交的核心要領(lǐng)和步驟
獲得客戶(hù)承諾，推動(dòng)項(xiàng)目成交
第九講：拜訪(fǎng)后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)后續(xù)計(jì)劃的五個(gè)維度
建立客戶(hù)關(guān)系所需要的積極跟進(jìn)
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)

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