雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升

雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升
課程背景：
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購(gòu)的一個(gè)重要問題。
同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購(gòu)成本每降低1%，業(yè)績(jī)提高10%～15%。采購(gòu)與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績(jī)，降低采購(gòu)成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。
目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫(kù)存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)、提高采購(gòu)績(jī)效的核心工程。但由于歷史原因，國(guó)內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購(gòu)人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購(gòu)人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢(shì)。本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購(gòu)人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購(gòu)、與供應(yīng)商如何打交道、采購(gòu)談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購(gòu)與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購(gòu)人員的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)水平，降低采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
課程目的：
1、針對(duì)企業(yè)采購(gòu)管理工作中談判目標(biāo)確立及談判技巧提升問題，重點(diǎn)剖析采購(gòu)談判工作存在的常見誤區(qū)，從而幫助采購(gòu)人員選擇最佳采購(gòu)談判策略，確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
2、使參訓(xùn)人員了解現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)談判管理的發(fā)展動(dòng)態(tài),改善企業(yè)的采購(gòu)談判組織以及流程運(yùn)作，完善采購(gòu)管理體系，使受訓(xùn)者能從支持公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度理解采購(gòu)談判管理，以便更加適應(yīng)企業(yè)管理的需要。
課程亮點(diǎn)
1、講師為多年從事采購(gòu)、供應(yīng)鏈相關(guān)管理工作，具有豐富實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和傳授能力；
2、在編制培訓(xùn)課件期間，與喜威中國(guó)交流，了解目前在其采購(gòu)談判管理中遇到的問題，收集匯總、分析各類相關(guān)信息，力求嘗試為相關(guān)問題在課程輔導(dǎo)中尋找到解決問題的方法；
3、針對(duì)授課對(duì)象的特點(diǎn)制定切實(shí)可行有效的培訓(xùn)方案和課件；
4、持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)，直至學(xué)員完全掌握培訓(xùn)課程內(nèi)容，
課程對(duì)象：
公司采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員。
課程時(shí)間：2天/12H
課程大綱：
一、新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
（1）采購(gòu)的現(xiàn)代角色
（2）中國(guó)企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀
（3）采購(gòu)管理職能的間接作用
（4）采購(gòu)行為的擴(kuò)展—采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理
（5）“供應(yīng)關(guān)系”的新定義
（6）采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性
（7）確認(rèn)采購(gòu)需求與規(guī)劃供應(yīng)
主題案例：1、職業(yè)采購(gòu)人社區(qū)的價(jià)值
2、能源行業(yè)采購(gòu)需求管理之怪現(xiàn)狀
實(shí)戰(zhàn)演練：繪制喜威中國(guó)PR表
討論：Purchase而非Buyer
二、供應(yīng)市場(chǎng)分析與采購(gòu)策略制訂
（1）供應(yīng)市場(chǎng)分析概要
（2）供應(yīng)市場(chǎng)分析的對(duì)象與采購(gòu)優(yōu)先級(jí)
（3）全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲
（4）細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段
（5）對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持
（6）采購(gòu)策略框架
（7）供應(yīng)商關(guān)系及合同類型
（8）四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略
主題案例：1、卡德萊公司關(guān)鍵原料供應(yīng)市場(chǎng)分析及對(duì)策
2、新奧燃?xì)獾牟少?gòu)策略分析
實(shí)戰(zhàn)演練：喜威中國(guó)供應(yīng)定位模型構(gòu)建
討論：某能源公司生產(chǎn)設(shè)備及備件采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格分析
三、評(píng)選供應(yīng)商與采購(gòu)訂單分配
（1）供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
（2）對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型
（3）供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
（4）供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
（5）采購(gòu)訂單分配的框架
（6）獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
（7）評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
（8）邀請(qǐng)報(bào)價(jià)供應(yīng)商的數(shù)量主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥
2、雪弗龍公司戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實(shí)戰(zhàn)演練：喜威中國(guó)供應(yīng)商評(píng)分系統(tǒng)框架搭建討論：電子采購(gòu)平臺(tái)與線下競(jìng)拍的異同
四、采購(gòu)談判準(zhǔn)備
（1）談判的三個(gè)階段
（2）選擇談判的時(shí)機(jī)
（3）買賣雙方的需求分析
（4）采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
（5）供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
（6）對(duì)談判對(duì)象的清晰定位
（7）對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析
主題案例：千金難求一杯
實(shí)戰(zhàn)演練：利用階梯報(bào)價(jià)法拆解供應(yīng)商成本
討論：采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段的重要性五、采購(gòu)談判中的“知己知彼”
（1）了解交易背景
（2）供應(yīng)商綜合實(shí)力了解
（3）談判對(duì)手性格了解
（4）買方在供應(yīng)商眼中的位置
（5）己方布局
（6）界定己方綜合實(shí)力
（7）己方談判人員的特點(diǎn)
（8）談判團(tuán)隊(duì)的組建
（9）決定實(shí)力的均衡
（10）談判者的人性思考
（11）針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”
實(shí)戰(zhàn)演練：采購(gòu)人員談判風(fēng)格測(cè)試
討論：供應(yīng)商感知模型在采購(gòu)談判中的應(yīng)用六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購(gòu)談判技巧
（1）確定談判目標(biāo)
①目標(biāo)管理的SMART原則
②構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
（2）談判變量的選擇
①價(jià)格
②質(zhì)量
③交付
④供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
（3）設(shè)定變量目標(biāo)
樂觀指標(biāo)和悲觀指標(biāo)
（4）確定談判的范圍
決定談判區(qū)的技巧
（5）制定策略
①單贏或雙贏
②談判問題的順序
③說服技巧的使用
④談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇
⑤應(yīng)急計(jì)劃
（6）談判實(shí)施
①實(shí)施的階段：開始、驗(yàn)證、建議、議價(jià)、協(xié)議
②提問的藝術(shù)
③8種類型的問題
④積極傾聽的藝術(shù)：做一個(gè)好的傾聽者
⑤解讀豐富的人類肢體語(yǔ)言
主題案例：1、“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”
2、一次追悔莫及的電話談判
實(shí)戰(zhàn)演練：別對(duì)我說謊
討論：采購(gòu)談判績(jī)效的評(píng)價(jià)—何為一名優(yōu)秀的談判者
七、課終沙盤模擬“對(duì)丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復(fù)雜環(huán)境下的采購(gòu)談判

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