《客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：吳哲

講師背景：
吳哲老師銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家高級(jí)銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)師銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問(wèn)中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)評(píng)審二組成員曾任：殼牌石油（國(guó)際能源巨頭）丨大區(qū)銷售經(jīng)理曾任：興業(yè)銀行股份有限公司丨客戶經(jīng)理擅長(zhǎng)領(lǐng)域：外拓吸金、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、精準(zhǔn)營(yíng)銷、社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)管理 詳細(xì)>>

吳哲
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《客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》

客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

課程背景：
現(xiàn)今社會(huì)產(chǎn)品物質(zhì)極大的滿足著人們的生活，產(chǎn)品的銷售也已經(jīng)告別了以往短平快的
方式。不同的客戶和不同的產(chǎn)品采用不同的銷售技巧已經(jīng)成為現(xiàn)今優(yōu)秀企業(yè)的共識(shí)。從
長(zhǎng)期合作角度誕生的顧問(wèn)式營(yíng)銷的出現(xiàn)快速的轉(zhuǎn)變了人們以往產(chǎn)品為中心的銷售理念，
并為企業(yè)帶來(lái)的新的飛躍。本課程帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本技巧并指導(dǎo)大家進(jìn)行
模擬演練。

課程目標(biāo)：
● 運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧，樹(shù)立客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
● 掌握客戶開(kāi)拓與篩選的方法
● 掌握客戶需求挖掘技巧，以專業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)流程提高效率
● 掌握處理客戶異議的技巧法則
● 理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方法：課堂講解+小組研討+案例分析+情景訓(xùn)練，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)
員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷特點(diǎn)
1.新常態(tài)下的金融行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)
2.客戶經(jīng)理自我評(píng)價(jià)與自我定位
3.新變化下的客戶經(jīng)理狀態(tài)準(zhǔn)備

第二講：顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
1.傳統(tǒng)銷售方式與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
2.符合顧問(wèn)式銷售原則的銀行業(yè)產(chǎn)品
3.顧問(wèn)式銷售中客戶的心理認(rèn)知規(guī)律

第三講：顧問(wèn)式銷售實(shí)施七部曲（上）
一、七部曲之客戶開(kāi)發(fā)
1.客戶開(kāi)發(fā)
2.客戶識(shí)別
3.客戶初判
課堂練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的客戶邀約
二、七部曲之開(kāi)場(chǎng)吸引
1.訪前準(zhǔn)備
2.開(kāi)場(chǎng)寒暄
3.好感初建
課堂練習(xí)：有效的開(kāi)場(chǎng)客戶吸引
三、七部曲之需求發(fā)掘
1.需求劃分
2.挖掘技巧
視頻案例：SPIN技巧的運(yùn)用
3.情緒引導(dǎo)
四、七部曲之利益呈現(xiàn)
1.FAB法則
2.輔證工具
3.需求確認(rèn)
情境模擬：分組案例演練需求-產(chǎn)品對(duì)接

第四講：顧問(wèn)式銷售實(shí)施七部曲（下）
五、七部曲之異議處理
1.異議分類
2.處理步驟
3.問(wèn)題鎖定
案例討論：現(xiàn)實(shí)異議的分析與應(yīng)對(duì)策略討論
六、七部曲之承諾獲取
1.四類承諾
2.獲得方法
3.結(jié)束退出
七、七部曲之關(guān)系維護(hù)
1.客戶精分
2.維護(hù)目的
3.維護(hù)方法

第五講：顧問(wèn)式銷售的使用進(jìn)化
1.廳堂內(nèi)的顧問(wèn)式銷售
2.電話中的顧問(wèn)式銷售
3.對(duì)公戶的顧問(wèn)式銷售
4.差別性格的人際溝通
5.客戶關(guān)系的精準(zhǔn)營(yíng)銷
情境模擬：分組PK，實(shí)際情境應(yīng)對(duì)訓(xùn)練[pic]

 

吳哲老師的其它課程

銀行精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷技能提升課程背景：現(xiàn)如今，銀行的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來(lái)自政策、市場(chǎng)和自身的多重壓力。部分銀行既有客戶和存款流失嚴(yán)重，產(chǎn)品交叉銷售明顯不足，客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢(shì)下，外拓營(yíng)銷成為了許多銀行不可或缺的一種營(yíng)銷方式。本課程針對(duì)如何有效的提升外拓營(yíng)銷效能為大家提供參照。課程收益：■幫助網(wǎng)點(diǎn)從戰(zhàn)術(shù)及個(gè)人能力多個(gè)方面系統(tǒng)分析

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銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升課程背景：“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒(méi)有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升

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零售銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃與實(shí)施課程背景：現(xiàn)今的營(yíng)銷手段日新月異，但活動(dòng)營(yíng)銷以其特有的屬性，而長(zhǎng)久被人們反復(fù)使用?？墒呛芏嗥髽I(yè)在運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程中卻出現(xiàn)各種各樣的不適應(yīng)或效果不理想。如何執(zhí)行好一場(chǎng)客戶活動(dòng)？如何讓活動(dòng)營(yíng)銷的投入有更好的產(chǎn)出？如何讓活動(dòng)營(yíng)銷的后續(xù)工作更加有序？如何在活動(dòng)全程中進(jìn)行把控？如何在新的營(yíng)銷理念下活用活動(dòng)營(yíng)銷？本課程系統(tǒng)的講述如何做好一場(chǎng)活

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社區(qū)銀行差異化營(yíng)銷策略與執(zhí)行課程背景：社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動(dòng)市場(chǎng)“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機(jī)構(gòu)所重視。社區(qū)銀行模式，也以其在金融風(fēng)暴中的突出的風(fēng)險(xiǎn)抵御表現(xiàn)而為眾人關(guān)注。因此社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)營(yíng)銷的下一個(gè)重要陣地。國(guó)內(nèi)許多銀行也早已布局社區(qū)銀行，然而在實(shí)行過(guò)程中也遇到了諸多問(wèn)題。如何破解社區(qū)銀行獲客難題？如何通過(guò)營(yíng)銷手段提升社區(qū)銀行的盈利情

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小貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：作為銀行三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，時(shí)至今日仍然扮演著極為重要的角色。然而，潛在客戶拒絕率高，對(duì)產(chǎn)品鮮有興趣，客戶開(kāi)拓方式單一，客戶的信任感不易建立，小貸經(jīng)理習(xí)慣于產(chǎn)品為中心的銷售方式，工作始終以推銷為主……這些問(wèn)題至今困擾著各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理者和客戶經(jīng)理們。作為從事信貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，如何演繹好自己的工作角色？如何讓工作業(yè)

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客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升課程背景：面對(duì)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行客戶經(jīng)理的工作越來(lái)越難做。行方也為培育一名專業(yè)的客戶經(jīng)理而煞費(fèi)苦心。一名專業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備這樣三方面的素質(zhì)，正確的態(tài)度，合理的知識(shí)構(gòu)成，熟練的銷售技巧。本課程從心理學(xué)角度入手，提供給受訓(xùn)者完整正確的銷售工作認(rèn)知，加以案例與模擬體驗(yàn)。讓學(xué)員快速轉(zhuǎn)化所學(xué)課程。為成長(zhǎng)為一名真正專業(yè)的客戶經(jīng)理夯實(shí)基礎(chǔ)。課程

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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