《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天版

  培訓(xùn)講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練6年大型通信運(yùn)營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營業(yè)廳曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)近連續(xù)三年被返聘為某 詳細(xì)>>

馬雅
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《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天版詳細(xì)內(nèi)容

《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天版

綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程背景
9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國最后一家未上市的國有大型商業(yè)銀行—
—中國郵政儲(chǔ)蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲(chǔ)銀行更堅(jiān)定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)
、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機(jī)，不斷提升
客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)綜合競爭實(shí)力，努力發(fā)展成為最受信賴、最具價(jià)值的一流大型零售
銀行。
對于升級上市后的郵儲(chǔ)銀行營銷人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡單地區(qū)分
對私和對公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對公客戶，反之亦然。因此為了更
好地借以上市為契機(jī)，提升客戶經(jīng)理綜合營銷能力，同時(shí)利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營銷商機(jī)
和銷售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營銷技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識、也不論
公私聯(lián)動(dòng)模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營銷，展現(xiàn)競爭力的重要策略。

課程收益
1. 學(xué)員將打破固有對營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
2. 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用營銷方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作
3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營銷協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè)
4. 學(xué)員將學(xué)會(huì)客戶維護(hù)流程與維護(hù)方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì)

課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營銷人員

課程大綱
第一講：營銷思維突破
一、開始之前......
1．互動(dòng)思考
2．工作場景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向三大中心轉(zhuǎn)型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營銷突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
1)關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識
2)服務(wù)意識的生命在于—?jiǎng)?chuàng)新
3)服務(wù)意識的魅力在于—無形
4)服務(wù)意識的核心是—愛
2．服務(wù)為客戶
1)客戶心理分析
2)客戶對服務(wù)的需求
3)超越客戶期望的服務(wù)
3．營銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？

第二講：公私聯(lián)動(dòng)
一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻(xiàn)度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗(yàn)
4．公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段
二、如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題3：對公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題4：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段？如代收代付
1．對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
2．通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個(gè)金業(yè)務(wù)對公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1．向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2．以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
5．向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實(shí)現(xiàn)交叉銷售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動(dòng)互動(dòng)
梳理：交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
交叉銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
二、顧問式銷售
1．顧問式銷售內(nèi)涵
2．顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3．顧問式銷售四部曲
顧問式銷售中客戶識別V.A.K
顧問式銷售中有效提問
演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
顧問式銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

 

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銀行對公客戶經(jīng)理營銷案例模擬——打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理人課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策

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項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+3模式廳堂營銷+服務(wù)禮儀（兩天集中授課+三天網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場落地導(dǎo)入巡點(diǎn)）第一天培訓(xùn)內(nèi)容全天：主題側(cè)重廳堂營銷一、關(guān)于廳堂營銷思維1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展2、網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇3、廳堂營銷金三角與營銷定位4、銷售價(jià)值觀與顧問式思維二、廳堂營銷方法盤點(diǎn)與布局1、各崗位營銷面對面被客戶“認(rèn)準(zhǔn)”的兩個(gè)特征營銷致勝的有效技藝如何快速建立客戶信

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項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):1+2模式網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升（一天現(xiàn)場觀察掃描+兩天課堂集中授課）第一天白天內(nèi)容上午：目測觀察、約訪管理者與部分員工、營銷服務(wù)流程穿越基層管理者溝通：了解網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能現(xiàn)狀與管理困惑+觀察管理者工作現(xiàn)狀現(xiàn)場觀察掃描：目測觀察現(xiàn)場營造環(huán)境、營銷設(shè)計(jì)、現(xiàn)場運(yùn)營流程崗位聯(lián)動(dòng)觀察：通過現(xiàn)場流程穿越，觀察并體驗(yàn)營銷服務(wù)流程及客戶感受員工層溝通與觀察：隨機(jī)抽取溝通

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項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+5模式客戶經(jīng)理營銷外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場摸底調(diào)研）第一天白天內(nèi)容上午：集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營銷商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長、隊(duì)秘下午：老師同行，各隊(duì)隊(duì)長帶領(lǐng)，針對商圈進(jìn)行實(shí)

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理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升課程背景客戶對各類金融獲取渠道廣泛、對自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財(cái)經(jīng)理具備專業(yè)的金融理論知識，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既對理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財(cái)經(jīng)理綜合營銷能力，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈

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對公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增

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對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力

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