《客戶經理營銷外拓能力提升（2+5模式）》

項目階段實施設計:2+5模式
客戶經理營銷外拓能力提升（二天集中授課+現場摸底調研）
第一天
白天內容
上午：
集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營銷
商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務延伸）
選定商圈、參考老師課件呈現工具設計商圈調研訪問表
外拓分組：根據學員人數合理分組，并選出各隊隊長、隊秘
下午：
老師同行，各隊隊長帶領，針對商圈進行實地調研
各組集中匯報調研情況、將調研后客戶需求、注意事項等查漏補缺，調整問卷、撰寫方案
晚課內容
1.完善商圈開拓營銷活動方案、老師與管理層溝通外拓活動學習激勵方案
2.外拓動員、設定各組外拓基本目標與挑戰(zhàn)目標
3.第二天培訓綱要及學習體驗流程
第二天
白天內容
上午：
集中分享外拓社區(qū)話題：如何科學有效做銀行周邊社區(qū)調研？、確定銀行周邊社區(qū)的基本情況？、如何根據不同社區(qū)設計不同方案？
社區(qū)營銷活動方案設計、社區(qū)營銷活動開展流程
集中分享外拓走進企業(yè)話題：如何根據績效與維護方向選定企業(yè)？、不同企業(yè)應如何設計不同的服務營銷方案？
走進企業(yè)營銷活動方案設計、走進企業(yè)營銷活動開展流程
5.在老師的帶領下分組考察選定社區(qū)，確認客情關系、場地、設備、物料
下午：
5.在老師的帶領下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點客戶需求，順勢宣傳匹配銀行產品
6.總結白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進行獎懲
7.將調研后客戶需求、注意事項等查漏補缺，調整撰寫社區(qū)、進企業(yè)方案
晚課內容
8.總結白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進行獎懲
9.彩排社區(qū)、走進企業(yè)活動實施、點評改進
10.確定后續(xù)五天外拓活動目標安排；
第三天
白天內容
全天：
1、老師與助教、各隊隊長帶領學員一起走進（商圈、社區(qū)、大學、店鋪或企業(yè)等，具體根據第二天結束前商定好客戶群進行）進行外拓營銷；
2、老師巡組跟進，選擇重點小組，實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量老客戶怎么維護與轉介紹客戶等
晚課內容
分享：
1.針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享，對各組業(yè)績進行獎懲
2.頭腦風暴：陌拜技巧與客戶跟進
3.典型案例分析
4.回訪數據庫中的老客戶，爭取新的簽單機會
第四天
白天內容
上午：
老師與助教、各隊隊長帶領學員一起走進（商圈、社區(qū)、大學、店鋪或企業(yè)等，具體根據第二天結束前商定好客戶群進行）進行外拓營銷；
老師帶領客戶經理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標準考核所有參與者,并現場觀察/指導客戶經理促成客戶/建設客戶關系
下午：
1.老師與助教一起走進（商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）進行外拓營銷，
2、由客戶經理列出難應對客戶,講師白天跟訪客戶經理，實地實景告訴客戶經理具體有效的應對辦法
晚課內容
分享：
1.針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享，對各組業(yè)績進行獎懲
2.客戶信息庫的建立方法與技巧總結
3.常用營銷工具設計與使用方法總結
4.重新界定/梳理布置下一階段外拓任務及規(guī)劃
第五天
白天內容
上午：
1.選擇外拓模式（進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）
2.老師組織各隊隊長、客戶經理，由學員主動和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與邊記錄；
3.按外拓營銷“六歩流程”標準觀察考核所有參與者,并現場觀察/指導客戶經理促成客戶/建設客戶關系
下午：
1.簡授：快速輔導客戶經理如何以PPT方式撰寫匯報材料
2.總結：各小組把四天的情況做成ppt或寫出匯報材料，以備在晚課的時候進行分享總結
晚課內容
一、外拓陪訪總體點評與總結環(huán)節(jié)：
二、學員總匯報幾天戰(zhàn)果
三、評獎：
根據客戶經理三天表現與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰
項目課程內容客戶經理營銷外拓能力提升課程大綱（二天集中授課+晚上固化課題）
一、設計商圈開拓營銷活動方案
二、外拓基本知識講作及外拓動員
三、目標客戶信息收集與整理方法
1、多向溝通法
2、外部導入法
3、類比法
4、推演法
5、歸納法
四、目標客戶客群分析方法
1、客群金融消費特征分析
3、客群社交行為特征分析
五、外拓客群產品策略
1、不同客群的產品適應要求
2、外拓客群的產品定價策略
六、商圈營銷活動舉辦流程
1、地點尋找
2、溝通渠道
3、場租協議
4、日期確定
5、現場觀察
6、人員分工
7、訪問表制作
8、輔助資料
9、紀念品訂購
10、行前演練
11、工作備忘錄
12、課堂練習：產品策略設計演練
七、陌生拜訪技巧
1、投石問路
2、心理障礙克服方法
3、陌生拜訪開場白
4、十五種不同職業(yè)特征客戶溝通要點
5、電話溝通技巧
6、客戶異議的處理方法
八、客戶跟進與營銷技巧
1、營銷的誤區(qū)
2、客戶信息梳理與維護
3、營銷常用方法與話術
4、典型案例分析
九、總結區(qū)域外拓營銷流程與要點
十、總結客戶信息的收集與篩選方法
十一、外拓營銷方法與技巧總結
十二、客戶信息庫的建立方法與技巧總結
十三、常用營銷工具設計與使用方法總結
十四、外拓陪訪點評與總結環(huán)節(jié):
十五、學員總匯報五天戰(zhàn)果
十六、評獎：
根據客戶經理表現與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰

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