《柜員——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的突擊隊(duì)》

  培訓(xùn)講師：李忠

講師背景：
李忠銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家平安金融集團(tuán)金牌講師5年銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年金融營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)曾任：平安人壽廣西區(qū)域總經(jīng)理曾任：太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)廣西總督導(dǎo)曾任：平安銀行交叉銷售部督導(dǎo)曾任：信誠(chéng)人壽廣西區(qū)域副總經(jīng)理曾服務(wù)于世界500強(qiáng)金融集團(tuán)的李老 詳細(xì)>>

李忠
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《柜員——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的突擊隊(duì)》

柜員——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的突擊隊(duì)

課程背景：
銀行轉(zhuǎn)型、柜員轉(zhuǎn)崗，已是銀行最大的變化。隨著近年來(lái)四大行的柜臺(tái)減少，大批柜員
面臨轉(zhuǎn)崗，柜員崗位調(diào)整，角色的轉(zhuǎn)變，迫切要求柜員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)、提升營(yíng)銷技
。
如何提升柜員的營(yíng)銷能力？在客戶感受柜臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提高交叉營(yíng)銷？增強(qiáng)客戶黏
度、提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)？本課程將為您系統(tǒng)的分析，快速掌握柜面的營(yíng)銷技巧，啟動(dòng)廳
堂營(yíng)銷的最強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)——柜員！

課程收益：
◆ 揭示銀行變革對(duì)柜員帶來(lái)的陣痛，觸發(fā)柜員提升營(yíng)銷思維
◆ 重塑柜員營(yíng)銷態(tài)度，樹立柜員營(yíng)銷自信
◆ 掌握柜面服務(wù)營(yíng)銷“天龍八步”，并熟練運(yùn)用到柜面服務(wù)營(yíng)銷
◆ 提供營(yíng)銷工具和話術(shù)，一學(xué)就會(huì)、有效既有用

課程工具：
1.柜員營(yíng)銷日志
2.柜面營(yíng)銷話術(shù)
3.客戶識(shí)別信息表
4.客戶檔案與溝通記錄表

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員
授課方式：講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一講：銀行轉(zhuǎn)型柜員轉(zhuǎn)崗受傷與價(jià)值）
一、銀行業(yè)變革與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1.數(shù)據(jù)分析與思考
2.四大行柜臺(tái)減員點(diǎn)燃銀行業(yè)戰(zhàn)火
案例與思考
二、存量客戶營(yíng)銷的價(jià)值
案例：余額寶的瘋狂帶來(lái)的啟示
三、存量客戶經(jīng)營(yíng)的財(cái)富
1.客戶分層經(jīng)營(yíng)，開采富礦
案例：富國(guó)銀行客戶價(jià)值分析
2.客戶忠誠(chéng)與客戶貢獻(xiàn)
案例：富國(guó)銀行客戶貢獻(xiàn)分析
四、柜員的營(yíng)銷思維
1.柜員的危機(jī)意識(shí)
討論：敢問(wèn)路在何方？
2.柜員的核心價(jià)值－不段升級(jí)
3.柜員營(yíng)銷的核心優(yōu)勢(shì)
1）接觸客戶最多
2）客戶信任感更強(qiáng)
3）營(yíng)銷的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)
4）更能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
5）迅速建立自己龐大客群
6）是客戶流失的最后一道防線

第二講：柜面服務(wù)營(yíng)銷“天龍八步”
一、有效平衡服務(wù)與營(yíng)銷
1.服務(wù)角色與營(yíng)銷角色的沖突
2.如何防止過(guò)度銷售
3.柜員營(yíng)銷準(zhǔn)備
4.柜員營(yíng)銷工具包
二、建立客戶信任
1.客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的五大期待？
案例及討論
2.贊美的藝術(shù)
三、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷“天龍八步”
重點(diǎn)說(shuō)明營(yíng)銷環(huán)節(jié)
四、客戶識(shí)別與需求挖掘
1.金融需求的層次及產(chǎn)品
2.挖掘需求方法
1）客戶辦理業(yè)務(wù)的需求分析
2）客戶管理系統(tǒng)分析需求
3）提問(wèn)法挖掘客戶需求
3.不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
4.不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
工具：產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
五、產(chǎn)品推薦
案例：讓人發(fā)瘋的柜臺(tái)營(yíng)銷狂人
1.何為產(chǎn)品賣點(diǎn)？
產(chǎn)品賣點(diǎn)是客戶需求的買點(diǎn)嗎？
練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
2.提問(wèn)營(yíng)銷四步法
六、客戶問(wèn)題處理
1.客戶問(wèn)題的分析
2.降低營(yíng)銷反彈策略
3.客戶對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的處理技巧
七、成交
1.柜臺(tái)營(yíng)銷成交的時(shí)機(jī)
2.柜臺(tái)營(yíng)銷成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷流程

第三講：廳堂聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷
一、廳堂營(yíng)銷循環(huán)
小組討論：廳堂布局與各崗位協(xié)作
二、柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理配合
1.做好一傳
工具：價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)
2.防守得力

第四講：客戶維護(hù)與客戶升級(jí)
一、建立客戶檔案
1.建立檔案
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
2.客戶維護(hù)的類型
1）產(chǎn)品維護(hù)
2）情感維護(hù)
3）活動(dòng)維護(hù)
3.電話維護(hù)
1）電話維護(hù)的心態(tài)
2）打電話的細(xì)節(jié)
3）電話邀約
案例及演練
4.微信營(yíng)銷及客戶維護(hù)
二、不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)
1.不同類型客戶分析
1）客戶類型圖譜
2.客戶分類管理
1）讓客戶形象更清晰，需求更明確
3.客戶分層升級(jí)
1）讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)
4.客戶雙重價(jià)值
1）老客戶轉(zhuǎn)介的意義
2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

 

李忠老師的其它課程

銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練課程收益：未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的大堂經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的大堂經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授金牌大堂經(jīng)理的身分定位、工作流程、問(wèn)題與投訴解決、大堂營(yíng)銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助銀行大堂經(jīng)理，第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的客戶服務(wù)形象，并通過(guò)

 講師：李忠詳情

銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）精細(xì)化管理課程背景：在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。如何使我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問(wèn)題。從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷管理的五大系統(tǒng)，績(jī)效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵(lì)系統(tǒng)。目的是幫助銀行銷售主

 講師：李忠詳情

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)化課程背景：銀行的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵在營(yíng)銷；營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是成交，成交的關(guān)鍵在設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵在能量；本課程的核心，緊緊的圍繞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力提升與業(yè)績(jī)達(dá)成這一目標(biāo)；課程分為內(nèi)圣與外王五個(gè)部分來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力－內(nèi)圣。面對(duì)當(dāng)今的銀行業(yè)市場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心能量是自我修煉，途徑是周密的規(guī)劃。外王－目標(biāo)規(guī)劃力。對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)信

 講師：李忠詳情

行外吸金?引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能課程背景：銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出?？蛻艟拖裨疲瑏?lái)了也會(huì)走。如何守住存款和客戶，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外

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廳堂一體化全流程營(yíng)銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（柜

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產(chǎn)能提升——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷十大必殺技課程背景：網(wǎng)點(diǎn)客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，聚焦網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，“用一種升維的方式學(xué)習(xí)，用一種降維的方式實(shí)踐”。將投入產(chǎn)出量化，從所需耗費(fèi)的時(shí)間成本、資源成本、團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度、現(xiàn)場(chǎng)促成率及產(chǎn)能貢獻(xiàn)度等五大維度進(jìn)行考量，推出十大“必殺技”。經(jīng)營(yíng)貴在持續(xù)，團(tuán)隊(duì)貴在齊心。銀行關(guān)系不應(yīng)止于一錘子買賣，這十大“

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課程大綱：　　部分現(xiàn)場(chǎng)管理角色認(rèn)知　　基層管理人員角色認(rèn)知：從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)換　　1.班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知：兵？還是將？　　2.班組長(zhǎng)的頭號(hào)敵人在哪：業(yè)績(jī)？能力？態(tài)度？　　3.4類成功的領(lǐng)導(dǎo)與4類失敗的領(lǐng)導(dǎo)的啟示　　4.從技術(shù)走向管理！技術(shù)過(guò)硬只能成為技術(shù)人才！　　5.班組長(zhǎng)應(yīng)具備的3大管理素質(zhì)：計(jì)劃力、指導(dǎo)力、溝通力→→執(zhí)行力　　6.自主改善的意識(shí)　　7.

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課程大綱：　　單元精益生產(chǎn)方式（TPS）（6H）　　1、恐龍滅絕的啟示：誰(shuí)是霸主？適者生存！　　2、企業(yè)三種經(jīng)營(yíng)策略：營(yíng)業(yè)額？利潤(rùn)？成本？我們是皇帝的女兒?jiǎn)?？　?、制造業(yè)的新挑戰(zhàn)：同質(zhì)化、微利時(shí)代　　4、3類世界成功的運(yùn)作體系：GE6Sigma、ToyotaLP、三星TPI　　5、Toyota的成功啟示：兩個(gè)輪子的飛奔！企業(yè)的目標(biāo)做大？還是做強(qiáng)？　　制造更

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引言（1.5H）思索：生產(chǎn)方式革新的新動(dòng)向。各有何優(yōu)缺點(diǎn)？#61692;流水線Line#61692;設(shè)備類水平布置（模塊式）→→垂直布置（設(shè)備流水線）Toyota及日本企業(yè)的成功啟示：#61692;我們需要PE還是IE#61692;核心競(jìng)爭(zhēng)力：2個(gè)輪子飛奔部分消除一切浪費(fèi)、提升效率（3.5H）﹡真正認(rèn)識(shí)浪費(fèi)：3MLoss#61692;不產(chǎn)生附加值#61692

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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