《銀行現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》

銀行現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧

背景綜述：
銀行營業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁，所以營業(yè)廳的運(yùn)營管理對于銀行的發(fā)展起著不可
忽視的作用。在營業(yè)廳運(yùn)營管理中，有些管理人員由于缺乏管理的知識和技能，即使是
在現(xiàn)場巡視，也發(fā)現(xiàn)不了問題，有些管理人員處理投訴的技能比較差，要么與客戶產(chǎn)生
矛盾，要么對客戶一味忍讓，不能很好的解決客戶的問題。作為銀行形象的窗口，營業(yè)
廳的建設(shè)和管理成為現(xiàn)代銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。
通過對大量營業(yè)廳的調(diào)研，掌握了大量的第一手資料，從營業(yè)廳的內(nèi)外部環(huán)境，柜員服
務(wù)規(guī)范，突發(fā)事件的應(yīng)對和安全管理等方面出發(fā)，來提升管理人員的實(shí)際操作能力，提
升他們的管理水平。
銀行營業(yè)廳服務(wù)管理課程，包括銀行營業(yè)廳基礎(chǔ)知識，環(huán)境設(shè)計(jì)，服務(wù)管理，柜員服務(wù)
規(guī)范，柜臺管理，以及投訴管理，突發(fā)事件管理，營銷管理幾方面的內(nèi)容。以柜員服務(wù)
禮儀規(guī)范為核心，以突發(fā)事件安全管理為升華，以營業(yè)廳營銷管理為結(jié)束。全面提升銀
行網(wǎng)點(diǎn)管理人員的綜合管理能力。

課程收益：
1．現(xiàn)場管理中角色定位是什么?
2．如何有效授權(quán)?
3．網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的一天應(yīng)該怎樣工作才最有效?
4．網(wǎng)點(diǎn)員工會議的形式單一，模式單一，效果單一，如何改變現(xiàn)狀?
5．網(wǎng)點(diǎn)巡視中發(fā)現(xiàn)問題是當(dāng)面處理?還是事后處理?主任親自處理?還是當(dāng)事人處理?
6．網(wǎng)點(diǎn)員工管理藝術(shù)，如何激勵(lì)員工最有效果?團(tuán)隊(duì)氛圍如何創(chuàng)建?
7．突發(fā)事故的關(guān)鍵點(diǎn)在于預(yù)防，如何預(yù)防才有效?
8．網(wǎng)點(diǎn)如何創(chuàng)建一個(gè)吸引客戶眼球的營銷氛圍(銀行視覺營銷創(chuàng)建)?
9．客戶情緒管理與員工情緒管理技巧。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：柜員、現(xiàn)場督導(dǎo)、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一講：服務(wù)營銷導(dǎo)入
一、關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營銷
研討：商場購物的服務(wù)體驗(yàn)
二、銀行服務(wù)現(xiàn)狀分析
1．暗訪調(diào)研數(shù)據(jù)驗(yàn)證
三、銷售、服務(wù)流程整合效果幾何?
四、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗(yàn)
故事分享：海底撈服務(wù)
五、MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動作
案例：星巴克、宜家家居
六、客戶滿意度--峰終定律
1．客戶滿意與客戶期望對比

第二講：職業(yè)化打造
檢討：從哪些方面觀察自己的 “不專業(yè)”
一、職業(yè)化的工作形象
1．打動顧客的“第一印象”55387定律
二、職業(yè)化的工作態(tài)度
照片展示：優(yōu)秀行員“用心”服務(wù)
三、為客戶的情緒負(fù)責(zé)
案例：新加坡航空、誠品書店、勞斯萊斯汽車
研討：銀行客戶經(jīng)理如何通過感官來建立自己的服務(wù)品牌?

第三講：服務(wù)營銷之-神秘人的應(yīng)對
一、神秘人暗訪標(biāo)準(zhǔn)
二、結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)談服務(wù)營銷的禮儀與技巧
1．微笑，讓你更具魅力
2．眼神的角度，優(yōu)雅交談中的禮貌細(xì)節(jié)
3．站立行走，站姿、坐姿、蹲姿
4．手勢規(guī)范：引導(dǎo)、指示、介紹、握手、接遞票據(jù)
5．點(diǎn)頭致意、鞠躬致意站姿、坐姿、走姿、服務(wù)姿勢
6．服飾+名片+握手
7．次序(介紹+坐車+酒桌+會客+電梯+樓梯)
三、結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)談銀行柜面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七部曲
1．舉手迎
2．笑相問
3．雙手接
4．及時(shí)辦
5．巧推薦
6．提醒遞
7．目相送

第四講：服務(wù)營銷之現(xiàn)場管理技巧
一、現(xiàn)場管理管什么?
1．環(huán)境管理
1）如何創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)吸引力?
2）網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷建設(shè)-服務(wù)營銷輔助工具
3）提示板、電子屏
4）順勢營銷牌
5）折頁架
6）產(chǎn)品海報(bào)
2．人員管理
二、現(xiàn)場管理如何管?
1．一會(晨會)
2．兩表(晨會記錄表、現(xiàn)場管理巡檢表)
3．三巡檢(營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)結(jié)束前)

第五講：客戶識別技巧
一、客戶識別三要素MAN
二、客戶識別的六大關(guān)鍵信息：
1．物品信息
2．業(yè)務(wù)信息
3．工作信息
4．家庭信息
5．行為信息
6．話語信息
視頻播放：《全民情敵》
三、廳堂識別客戶技巧
1．望
2．聞
3．問
4．切
四、不同客戶的推薦方法

第六講：聯(lián)動營銷技巧
一、PCM營銷法
二、柜員的一句話營銷
三、柜臺客戶的聯(lián)動營銷技巧
工具類：三多及時(shí)巧營銷;FABE話術(shù)活用
理財(cái)類：廳內(nèi)平臺多聯(lián)動;廳外服務(wù)勤跟進(jìn)
模擬演練：分角色模擬聯(lián)動營銷
四、營銷互動八手勢

第七講：廳堂微型沙龍解析
一、營銷宣講的定義和目的
二、營銷宣講人員的定位和職責(zé)
三、宣講中的時(shí)間軸
視頻播放：廳堂微沙視頻
四、宣講人員綜合要求
五、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案
六、微沙要點(diǎn)技巧
1．主題切入
2．主持主講方案配合
3．促成技巧
作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

第八講：客戶的主動服務(wù)營銷
一、深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
二、性格測試
三、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
1．交際性
2．和平型
3．力量型
4．完美型
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
四、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
五、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
六、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財(cái)銷售方式?
模擬演練：角色扮演

第九講：金融產(chǎn)品營銷技巧
一、高效的客戶營銷從客戶信息管理
視頻播放：《開水房》
二、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
三、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動：通過FABE介紹展示自己
四、如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
1．話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
五、發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”
六、取得購買承諾--射門九種腳法
七、拒絕及拒絕處理的本質(zhì)
故事分享：史泰龍;肯德基
案例：《屌絲男士》
八、拒絕處理的方法--太極處理法

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