《渠道開發(fā)與經銷商管理》

渠道開發(fā)與經銷商管理

課程背景：
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經銷商哭窮、區(qū)域經理叫苦，個別區(qū)域市場紅
燈頻閃，結果一流產品、找到二流經銷商、做成三流市場。公司的各項政策到了一線市
場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現(xiàn)的關鍵所在。

對于依靠通過經銷商來實現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經銷商的時候會碰到一個很大的問
題： 如何高效地管理經銷商，提升經銷商的管理效率？
這些問題的關鍵就在于缺少經銷商管理的經驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出
有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經銷商，并通過實效的管
理與維護，才能確保將公司相關戰(zhàn)略、策略落實到區(qū)域市場，進而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，推進
企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

培訓收益：
1、獲取區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，精準鎖定目標，讓市場資源最大化。精準研判
市場機會增長點，在營銷戰(zhàn)略，競爭策略和營銷戰(zhàn)術等方面做到有的放矢。
2、通過對經銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不
同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性
的經銷商銷售政策和零售終端的政策。
4、面對各意向經銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸
引經銷商的合作。
5、運用各種不同的掌控經銷商的手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？找準庫存、竄
貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
6、能對經銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商安全“分手”的方式方
法與技巧。
7、獲取10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場
問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程特色：
課前深入調查學員區(qū)域市場規(guī)劃、經銷商開發(fā)與日常維護與管理方面的難點、疑點，結
合學員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況，學習區(qū)域市場運營戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術等方面的方
法與技巧。結合主講老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經歷，課程案例均為老師親身經
歷，真實性與可操作性強。并通過分組研討，課堂演練，讓學習過程生動化。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習20%

課程大綱
破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨
2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨
3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵

第一講：區(qū)域市場規(guī)劃
一、區(qū)域突破
1、目標要精準
2、市場信息要精準
1）市場基本信息模型
2）洞察機會、理性研判
3、戰(zhàn)法要精準
1）營銷戰(zhàn)略
2）競爭策略
3）營銷戰(zhàn)術
課堂練習：生意增長模型練習
二、渠道突破
1、精準擴張渠道寬度
2、精準擴張渠道密度
3、精準計算渠道成本
課堂練習：渠道投入成本測算
三、終端突破
1、精準洞察區(qū)域購物者行為
2、精準提升單店銷售額
1）提升單店銷售額的基本原理——門店之外
2）提升單店銷售額的基本原理——門店之內

第二講：經銷商開發(fā)
一、經銷商溝通方法與銷售話術
課堂練習：溝通小互動
1、溝通困難的原因
2、溝通的流程
3、溝通工具
課堂練習：銷售話術視頻研討
4、銷售話術
5、銷售技巧
二、經銷商開發(fā)三部曲
1、定位
2、篩選
3、促成
三、經銷商篩選標準與流程
1、管理能力
2、市場意識
3、實力勘察
4、市場能力
5、生意口碑
6、經銷商篩選看訪談定
四、經銷商心理及動力分析
1、經銷商心理的真相、假相及應對策略
2、經銷商動力分析
五、合作促成方法與套路
1、心中有數
2、營造環(huán)境
3、厚而不憨
4、謀定而后動
5、雙向溝通
六、異議處理
1、價格太高
2、操作不夠靈活
七、合作方式與政策
1、簽約技巧
2、條文技巧
3、渠道政策制定技巧與注意事項

第三講：經銷商日常管理與維護
一、有效拜訪與成功激勵
1、拜訪的四大目的
2、確認拜訪對象
3、確認拜訪行程
4、講究拜訪方式
5、利益激勵
6、服務激勵
7、精神激勵
二、壓貨與促銷
1、為什么廠家喜歡壓貨
2、如何壓貨
3、壓貨后的關鍵——分銷
4、促銷好處
5、促銷玩法
課堂練習：促銷演練
三、經銷商利潤管理
1、經銷商哭窮
2、經銷商盈利模型
3、經銷商利潤來源
4、經銷商不當獲利“十大原罪”
5、經銷商哭窮七種情形與對應方法
6、經銷商盈利方案
課堂練習：經銷商盈利方案設計練習
四、市場運營管控與能效提升方法
1、異常貨流的分類
2、貨流性質界定
3、貨流數量認定
4、貨流處理經銷商異常貨流
5、影響經銷商績效評估的因素
6、經銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經銷商績效方案
五、經銷商調整
1、填寫《經銷商整改備忘錄》
2、正式解除協(xié)議的溝通
3、妥善處理善后事宜
六、經銷商管理與維護六招七式
六招：
1、銷售額稀釋法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、戰(zhàn)略轉移法
七式：
1、別慣壞了經銷商
2、先“小人”后君子
3、別盲目向經銷商加壓
4、用信息拴住經銷商
5、間接替經銷商打市場
6、傾聽他們的聲音
7、額外誘因，經銷商怎能不心動
完

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