《提問銷售六脈神劍》

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費(fèi)品企業(yè)研究所長最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長曾任：紅牛商學(xué)院營銷力 詳細(xì)>>

張方金
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《提問銷售六脈神劍》詳細(xì)內(nèi)容

《提問銷售六脈神劍》

提問銷售六脈神劍
課程背景：

很多企業(yè)的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上，但現(xiàn)在的市場大環(huán)境已經(jīng)到
了“選擇產(chǎn)品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段?什么叫“選擇產(chǎn)品”的階段?
比如：
“不能等有了病再去醫(yī)院治療，要提前保健，預(yù)防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健產(chǎn)品首先要看這個(gè)產(chǎn)品是不是有×××?！边@叫選擇產(chǎn)品。
“買一份保險(xiǎn)，就多一份保障?！边@叫改變觀念。
“選擇保險(xiǎn)要注意投保的交費(fèi)金額是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“你不理財(cái)，財(cái)不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財(cái)產(chǎn)品要看它的投資方向是不是在×××?！边@叫選擇產(chǎn)品。
還有一件事情很重要，很多銷售人員只和客戶說自己的西瓜好吃，不和客戶說什么樣的
西瓜才會好吃。客戶聽到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干
嗎不買便宜的?最可怕的是很多銷售人員也不知道什么樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作
為產(chǎn)品的核心競爭力，卻沒有想過，有說自己的西瓜不好吃的嗎?在銷售行業(yè)有一個(gè)典型
的故事，叫作“把梳子賣給和尚”，你應(yīng)該不陌生，那么你覺得對嗎?如果把梳子賣給和尚
，本身是不是在目標(biāo)客戶群體選擇上出現(xiàn)了問題?那么我們思考一下，是把梳子賣給和尚
容易，還是把梳子賣給女人容易呢?一定是賣給女人容易。當(dāng)然這個(gè)故事的出發(fā)點(diǎn)可能是
為了讓銷售人員明白一個(gè)道理：信心很重要。而卻忽略了一點(diǎn)，很多銷售人員是被“拒絕
”嚇倒的，又會有多少銷售人員能經(jīng)受得住客戶本不需要的拒絕呢?
目標(biāo)客戶群選對了，客戶有需求，產(chǎn)品才會有市場，拒絕才會減少，銷售才會帶來價(jià)
值。所以不要糾結(jié)于客戶說“我就是不要，我就是不買”，或許目標(biāo)客戶真的選錯(cuò)了。

培訓(xùn)收益：
1. 5大問題，點(diǎn)撥銷售心智
2. 10套劍法，決勝成交戰(zhàn)場
3. 4大提問要點(diǎn)+4大回答要點(diǎn)=無往不利的銷售力
4. 5大行業(yè)實(shí)操演練，助你絕對成交
5. 幫您解決以下困惑：
1）如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品?
2）如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會?
3）如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
4）如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
5）如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱
第一講：學(xué)銷售技能，先改變思維
1. 銷售額增長50%的時(shí)候，是接受的客戶多，還是拒絕的客戶多?
2. 如果目標(biāo)客戶選錯(cuò)了，銷售難度是不是增加了?
3. 銷售是一項(xiàng)技能，還是一個(gè)崗位?
4. 銷售技能提升，看書能學(xué)會嗎?
5. 應(yīng)該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”?

第二講：開啟提問式銷售模式：提煉賣點(diǎn)
1. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到核心競爭力
2. 如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)?
3. 如何講解產(chǎn)品賣點(diǎn)?
4.如何呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)?

第三講：十套劍法，提問式銷售深度應(yīng)用
1. 說癥狀：找準(zhǔn)客戶的“病根”
2. 講故事：讓客戶感同身受
3. 問題轉(zhuǎn)機(jī)：每一次提問都是展示機(jī)會
4. 提供體驗(yàn)：千言萬語不及親身體驗(yàn)
5. 借力使力：塑造權(quán)威影響力
6. 買漲不買跌：讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在最合適
7. 減少更換：勿讓客戶面對選擇難題
8. 成交信號：別與成交擦肩而過
9. 假設(shè)成交：用提問代替等待
10. 快速成交：做好“臨門一腳”

第四講:戶關(guān)系管理：談錢還是談感情?
1. 客戶變?yōu)榕笥?br /> 2. 客戶期望值的兩個(gè)層次
3. 如何拉近與客戶之間的關(guān)系?

第五講：提問式銷售模式的操作實(shí)施
1. 提問式銷售模式操作實(shí)施：發(fā)問
2. 提問式銷售模式操作實(shí)施：應(yīng)答

第六講：實(shí)戰(zhàn)演練，固化銷售流程
1. 實(shí)操演練案例
2. 把銷售做到機(jī)械化

 

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