《開門紅營銷模式創(chuàng)新與活動策劃（2+1版）》

開門紅營銷模式創(chuàng)新與活動策劃——超越社區(qū) 開創(chuàng)社群

課程背景：
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。
可如今，所謂的開門紅，還停留在：
靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越
來越給不起
靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來
越差
靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。
員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動
它行策反，付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來更難
營銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績，做活動付出了費(fèi)用，如果沒有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)
，于是就干脆不做活動，或者只做送禮的活動，如何讓活動有效？
同時(shí)，2015年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)77.76%，顧客已經(jīng)從線下來到了線上，非必須業(yè)務(wù)
不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
? 如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？
? 如何突破傳統(tǒng)營銷思維？
? 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
? 營銷活動陷入價(jià)格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？
? 如何活動不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？
? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？
傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：
1.開門紅營銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群
2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷
3.掌握精準(zhǔn)營銷技巧
4.掌握批量獲客的營銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5.分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
6.學(xué)會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃
7.資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢
8. 開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造
9.
這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動
10.營銷活動策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
11.課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營銷活動
12.老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

授課對象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課時(shí)間：2天課程+1天行動學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)
（2天培訓(xùn)，
1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動學(xué)習(xí)方案）
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱
第一講：開門紅營銷環(huán)境的變化
一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1.老年顧客占比高，對銀行的影響
2.如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)
1.為何各家銀行在積分換禮？
2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3.顧客禮品的三大忌諱
三、銀行也協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來的啟示
1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%
2.非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3.客戶變成了用戶。
4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。
四、客戶變了，營銷模式是否也要變？
五、創(chuàng)新思維模式
1.什么困住了我們的思想
2.破解傳統(tǒng)營銷思維的基本認(rèn)知
3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：開門紅營銷模式創(chuàng)新——社群營銷
一、一個(gè)高考營銷活動帶來的啟發(fā)
1.活動分析
2.活動帶來的5大啟發(fā)
1）關(guān)系
2）區(qū)域
3）精準(zhǔn)
4）社群
5）價(jià)值
3.活動的延伸，從個(gè)體活動到系統(tǒng)活動
二、社群的概念
1.一個(gè)社群營銷活動的分析
2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營銷
3.社群營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1..范圍不同
1）社區(qū)：時(shí)空概念
2）社群：跨越時(shí)空
2.維護(hù)方式不同：
1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，
2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動，成本較低，客戶體
驗(yàn)好
四、如何找社群
1.社群分類
2.身邊的社群
五、營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1.營銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2.營銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.活動策劃的3個(gè)誤區(qū)
4.節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

第三講：開門紅營銷模式創(chuàng)新——做活動不花錢之羊毛出在豬身上
一、移動互聯(lián)時(shí)代的營銷思維創(chuàng)新
1.羊毛出在豬身上，讓狗買單
2.如何找到買單的狗
案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動？
二、精準(zhǔn)獲客模型
1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析
案例分析
三、常見社群營銷案例
1.親子群體中的精準(zhǔn)社群
2.女士群體中的精準(zhǔn)社群
3.教育社群
4.車友群體中的精準(zhǔn)社群
5.老年群體中的精準(zhǔn)社群
6.商友群體中的精準(zhǔn)社群
7.興趣社群：
8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：開門紅營銷之新陣地營銷
一、銀行營銷策略創(chuàng)新
1.從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3.從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對客戶的影響
5.高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
6.不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
二、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造
1.客戶動線與視線管理
2.招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
3.廳外營銷打造
4.客戶引導(dǎo)區(qū)
5.客戶等候區(qū)
6.業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7.自助服務(wù)區(qū)
8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
9.自造區(qū)域引流關(guān)注
三、引流顧客開門紅期間來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1.引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
2.網(wǎng)點(diǎn)等候營銷
3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：
1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)
五、開門紅營銷-它行策反
1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2.攔截營銷
六、開門紅營銷廣告效果分析
案例分析：開門紅活動效果不足原因何在
1.宣傳單頁、營銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

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