《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧》

《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧》
【課程背景】
目前，制造企業(yè)更要面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采
購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì)，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)
筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu)體系，更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如果進(jìn)行采購(gòu)成本
分析，如何降低企業(yè)采購(gòu)成本工作變得更加重要。
擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng)，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都
是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市
場(chǎng)挑戰(zhàn)，外購(gòu)或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來(lái)由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)
避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理已成為影響企業(yè)未來(lái)市
場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的采購(gòu)與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可
節(jié)約6-
8%。傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式正面臨巨大沖擊，采購(gòu)部門(mén)已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適
合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門(mén)的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供
應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理
已成為采購(gòu)部門(mén)關(guān)注的焦點(diǎn)。
【課程受益】
了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購(gòu)體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購(gòu)方法
掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實(shí)施降低采購(gòu)成本的技巧
正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
掌握供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的方法、技巧，改善供應(yīng)商質(zhì)量的管理方法
掌握供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧
提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
控制庫(kù)存的策略及采購(gòu)計(jì)劃的制定
技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
洞悉采購(gòu)部門(mén)橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購(gòu)和外部供應(yīng)商關(guān)系
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)工程師、采購(gòu)分析師、采購(gòu)專員、采購(gòu)計(jì)劃專員、采購(gòu)員、供應(yīng)商管理
專員、SQE、供應(yīng)部、采購(gòu)部、質(zhì)檢部等與采購(gòu)業(yè)務(wù)之有關(guān)人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天/12小時(shí)
【課程大綱】
第一部分：從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
案例分析：沃爾瑪采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵對(duì)我們的啟示
1、解讀傳統(tǒng)采購(gòu)的4大誤區(qū)
2、如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
3、企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征
4、企業(yè)關(guān)注的是總體的采購(gòu)成本而不僅僅是單價(jià)
5、正確理解采購(gòu)的6個(gè)核心價(jià)值(采購(gòu)核心功能)
6、如何建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)的四個(gè)要求
7、如何編制合理的采購(gòu)計(jì)劃
8、一般企業(yè)的采購(gòu)流程
9、采購(gòu)中存在的問(wèn)題及其對(duì)策
10.如何進(jìn)行采購(gòu)的優(yōu)化
案例：某臺(tái)日集團(tuán)公司采購(gòu)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
現(xiàn)場(chǎng)分組討論：
在你的企業(yè)中，采購(gòu)管理系統(tǒng)有沒(méi)有問(wèn)題?通過(guò)課程學(xué)習(xí)，將來(lái)你準(zhǔn)備在公司采購(gòu)系統(tǒng)建
設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新?試舉例說(shuō)明。
你所在企業(yè)中采購(gòu)流程復(fù)雜嗎?需要優(yōu)化嗎?通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你打算如何對(duì)公司的采購(gòu)流
程進(jìn)行優(yōu)化(參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法)，試舉例說(shuō)明。

第二部分：采購(gòu)成本分析與降低采購(gòu)成本
現(xiàn)場(chǎng)操練：
思考1：筆者曾經(jīng)到一家臺(tái)資企業(yè)講課，有位HR經(jīng)理問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：老師，我是做HR經(jīng)理
的，張先生是我們的生產(chǎn)經(jīng)理，劉先生是我們開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，您以為我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)理哪個(gè)對(duì)
企業(yè)更加重要?如果是您，怎么回答這個(gè)問(wèn)題?
思考2：有人說(shuō)，采購(gòu)成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購(gòu)談
判技巧!
1、采購(gòu)人員要學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
2、企業(yè)利潤(rùn)增加的三種途徑
3、降低成本對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大
4、如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程(VA/VE)
5、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
6、思考：采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本嗎?
掌握成本分析的三個(gè)步驟
生產(chǎn)型材料采購(gòu)總成本的元素
影響采購(gòu)價(jià)格有哪些因素，如何分析?
現(xiàn)場(chǎng)思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購(gòu)價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情?
7、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開(kāi)?
采購(gòu)調(diào)查的主要范圍
采購(gòu)信息收集渠道
處理調(diào)查資料
8、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格=成本+價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧?
9、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
成本分析中要考慮的項(xiàng)目
成本分析時(shí)注意問(wèn)題
如何計(jì)算采購(gòu)價(jià)格
采購(gòu)成本分解表
價(jià)格、異常處置技巧
案例分享：某廠比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
10、如何降低采購(gòu)成本
(一)管理好采購(gòu)人員
為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——管好采購(gòu)人員
案例分析：沃爾瑪公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范
選人重人品、用人重績(jī)效
核對(duì)與審計(jì)
設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
(二)活用采購(gòu)原則
采購(gòu)5R原則的運(yùn)用
三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
采購(gòu)中ABC管理法
案例分析：日本豐田公司的“采購(gòu)半徑”
(三)招標(biāo)采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判
(四)集中采購(gòu)與電子采購(gòu)
(五)不可忽視的采購(gòu)采購(gòu)成本的方法
鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
延長(zhǎng)付款時(shí)間
大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
推動(dòng)全球采購(gòu)
案例分享：某電子采購(gòu)的成本節(jié)約
現(xiàn)場(chǎng)討論：除了講師講過(guò)的有效降低采購(gòu)成本的方法外，你還知道哪些好的采購(gòu)方法降
低成本與大家共同分享?

第三部分：供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)、認(rèn)可、評(píng)估和激勵(lì)
1、供應(yīng)商管理的內(nèi)容
供應(yīng)商的分類
供應(yīng)商管理的方法
供應(yīng)商管理所必備的知識(shí)
供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
供應(yīng)商管理的步驟
案例分析
2、如何供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
初級(jí)供應(yīng)提供資料的要求
對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析
小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性?如何確保供應(yīng)商的能力?
3、供應(yīng)商的認(rèn)證
供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備
如何初選供應(yīng)商
供應(yīng)商考察的意義和內(nèi)容
供應(yīng)商考察的方法和要求
如何讓考察真實(shí)有效
如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證
中試認(rèn)證
批試認(rèn)證
簽訂采購(gòu)協(xié)議
案例：某股份有限公司采購(gòu)合同
4、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商
把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
選擇合適的供應(yīng)商
平等對(duì)待供應(yīng)商
維護(hù)供應(yīng)商的利益
供就商定期評(píng)估
“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
案例：(1)某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表;(2)某供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表
案例分析：某工廠的三人改善小組
供應(yīng)商激勵(lì)方法探討
案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

第四部分：采購(gòu)談判技巧分析
(一)采購(gòu)談判的概論
1、什么是采購(gòu)談判?
2、采購(gòu)談判談什么?
3、談判者還是專家
4、采購(gòu)談判的目的
5、采購(gòu)談判的內(nèi)容
6、采購(gòu)談判的特點(diǎn)
7、采購(gòu)談判的七大原則
(二)采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)搜集采購(gòu)談判資料
(2)制定采購(gòu)談判方案
(3)組選采購(gòu)談判隊(duì)伍
(4)采購(gòu)談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開(kāi)局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
(5)傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題
3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士：角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚(yú)策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧：“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問(wèn)路策略
(12)以退為進(jìn)策略
(13)最后通牒策略
(14)演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
6、履約階段如何進(jìn)行?
(1)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款;
(2)與對(duì)方保持密切聯(lián)系;
(3)努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。
(三)采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人
(2)過(guò)關(guān)斬將
(3)化整為零
(4)壓迫降價(jià)
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱
(2)差額均攤
(四)采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法
1、點(diǎn)面結(jié)合法：點(diǎn)突破、面圍攻
2、逐點(diǎn)突破法：以下一批量訂單做條件
3、客戶抱怨法
4、市場(chǎng)比較法
5、虛晃一槍法
6、集中采購(gòu)法
7、虛實(shí)結(jié)合法
8、資金調(diào)節(jié)法(改變付款方式)
9、掌控時(shí)機(jī)法
10、成本核算法
11、目標(biāo)管理法
12、訂單威懾法
13、久經(jīng)考驗(yàn)法
14、生死抉擇法
15、國(guó)內(nèi)特別法

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