《銷售團隊建設與激勵》

  培訓講師：涂遠偉

講師背景：
涂遠偉講師個人簡介【資歷經歷】國家專業(yè)能力企業(yè)內訓高級培訓師國家職業(yè)資格高級人力資源管理師國家職業(yè)資格企業(yè)二級培訓師PAI高級禮儀培訓師ACI國際注冊高級禮儀培訓師上海多家培訓院校特約講師從事專業(yè)經歷：先后在國家機關從事人事、理論、培訓工作 詳細>>

涂遠偉
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《銷售團隊建設與激勵》詳細內容

《銷售團隊建設與激勵》

《銷售團隊建設與激勵》
【課程背景】
理解銷售團隊的概念;掌握團隊建設的基本知識;了解銷售主管的角色和職責;如何優(yōu)化銷
售隊伍的工作效率。
【課程目標】
建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績;使激勵不僅控制結果，還能控制過程;堅持正確的價
值導向;建立科學的銷售績效考核系統(tǒng);做個合格的銷售管理人員。
【課程對象】
銷售管理人員
【課程時間】
6課時
【授課方法】
游戲法、頭腦風暴法、詢問法、角色扮演法、模擬法、案例分析法。
【課程介紹】
A、在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為將帥，
您是如何帶領你的“士兵”的。
B、為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少?
C、為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?
D、為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性?
E、如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦?
F、人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”。
G、合作意識不強，你不理我，我也不理你。
【課程大綱】
第一篇：我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
銷售主管的任務與職責
優(yōu)秀的銷售管理人員應具備的職業(yè)素質和能力。
做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例互動：

第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團隊作戰(zhàn)和提供武器
思考：80后的銷售年輕主力軍在想什么?
故事：
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績;
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力
六種銷售技巧：
產品優(yōu)點法/價格分析法/客人受益法/限定折扣法/比較優(yōu)勢法/適當讓步法

第三篇：不要讓員工跟你討價還價—— 引導團隊共同愿景
思考：統(tǒng)領者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事：
為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃
銷售、業(yè)務會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲
業(yè)務會議的準備/執(zhí)行注意事項
案例：開會不是匯報、不是談責任而是找到辦法

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進
案例分析與討論：管理者應做好的關鍵工作
銷售流程有效控制和管理
出差員工管理：身在千里之外 法眼無處不在
討論：編織你的蜘蛛網
有效溝通——獎金是“談”出來的

第五篇： 刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核
思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式
案例：
討論：當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式

第六篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
案例：
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：
理想環(huán)境之三 競爭也是激勵——沒有競爭沒有進步
案例：
理想環(huán)境之四----辦公場所
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵

第七篇：銷售團隊的輔導與培訓——成為一個合格管理者
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享—成功經驗

第八篇：銷售人員的個人禮儀——推銷產品首先是推銷自己
銷售人員個人修飾
銷售人員禮節(jié)禮貌
銷售人員電話禮儀
銷售人員語言技巧
課程小結

 

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