建立有效的銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)

建立有效的銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)


課程背景：
當(dāng)前企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中面臨著巨大競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，誰能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)、
贏得勝利，決定性的因素是什么？決定性的環(huán)節(jié)在哪里？
有些企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級(jí)，有些企業(yè)關(guān)注的是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與管理，有些企
業(yè)關(guān)注的商業(yè)模式的打造與改進(jìn)，有些企業(yè)關(guān)注的是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程的創(chuàng)建與改造等等
。這些環(huán)節(jié)的確是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素，但真正決定性的因素還是在于銷售的
環(huán)節(jié)。
無論你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好，無論你的流程有多優(yōu)，無論你的實(shí)力有多強(qiáng)，在沒有通
過銷售將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金之前，所有的環(huán)節(jié)都是在分?jǐn)偝杀?，只有銷售才能把利潤(rùn)變成
現(xiàn)實(shí)。
當(dāng)前不少企業(yè)往往對(duì)于最為重要的銷售環(huán)節(jié)重視不夠，更多的企業(yè)還在沿襲傳統(tǒng)的
銷售模式，銷售人員素質(zhì)不高、銷售經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)、銷售管理力度薄弱等現(xiàn)象，制約了
企業(yè)健康有序地發(fā)展。為此，建立一套行之有效銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)已經(jīng)刻不容緩。
課程目標(biāo):
提升企業(yè)管理者對(duì)銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的正確認(rèn)識(shí)，掌握銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的原則與
方法，認(rèn)清銷售管理系統(tǒng)的建造不僅包括事的管理，更有人的經(jīng)營(yíng)，改變以往粗放式的
經(jīng)營(yíng)與管理模式，學(xué)會(huì)銷售經(jīng)營(yíng)與管理的專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、高效化。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員領(lǐng)悟建立銷
售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的必要性，學(xué)會(huì)建立有效的銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。
課程時(shí)間：
1天——3天
授課對(duì)象：
銷售領(lǐng)域的各層管理者、主管、經(jīng)銷商、代理商
課程架構(gòu)：
1、銷售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)總論
2、締造組織發(fā)展系統(tǒng)
3、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)
4、鑄造日常管理系統(tǒng)
5、建造客戶關(guān)系系統(tǒng)
6、系統(tǒng)的維護(hù)與升級(jí)

第一部分：銷售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)總論

一、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)
系統(tǒng)是指由相互聯(lián)系、相互作用的若干要素構(gòu)成的具有位的結(jié)構(gòu)和特定功能的有機(jī)
整體。它是一套工作程序，也是一套工作流程，是在遵循規(guī)律的基礎(chǔ)上而建立的一套模
式、方法。系統(tǒng)由若干要素組成，有一定的結(jié)構(gòu)與功能，是資源整合的具體表現(xiàn)。
二、銷售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)概述
就是將銷售過程中涉及到的人財(cái)物做有效的整理、分析，形成具有特定功能的一套
體系。
包括組織發(fā)展系統(tǒng)、業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系系統(tǒng)四大組成部分，
每個(gè)部分由多個(gè)子系統(tǒng)所構(gòu)成。
三、建立有效的銷售經(jīng)營(yíng)與管理的系統(tǒng)的必要性
（一）銷售過程很簡(jiǎn)單
廚師烹飪的三步走：備料、摘菜、烹飪
為什么不能做出美食？
料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準(zhǔn)
銷售三步走：客戶拓展、需求分析、促成業(yè)務(wù)
為什么不能簽成單子？
客戶拓展缺質(zhì)少量、需求分析缺斤少兩、促成業(yè)務(wù)缺情少愛
（二）問題的原因在哪里？
心態(tài)不積極、技能不熟練、習(xí)慣不養(yǎng)成、知識(shí)不專業(yè)
（三）問題的根本原因在哪里？
缺少激勵(lì)的平臺(tái)、缺少提升的機(jī)會(huì)、缺少督導(dǎo)的過程、缺少學(xué)習(xí)的氛圍
缺少系統(tǒng)的銷售經(jīng)營(yíng)與管理，就如同一支散兵游勇，缺少凝聚力、沒有向心力，當(dāng)
然就會(huì)喪失戰(zhàn)斗力。
四、有效的銷售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)的內(nèi)容
（一）組織發(fā)展系統(tǒng)
招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓(xùn)練
（二）業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)
目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策劃、銷售支持、教育訓(xùn)練
（三）日常管理系統(tǒng)
會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、表報(bào)管理、活動(dòng)管理
（四）客戶關(guān)系系統(tǒng)
檔案建立、關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)、深度挖掘


第二部分：締造組織發(fā)展系統(tǒng)——根

一、解讀以人為本
發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人、激勵(lì)人
二、分清企業(yè)中的幾種人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的組織招募系統(tǒng)
1、建立日常招募系統(tǒng)的重要性
流水不腐，戶樞不蠹
2、關(guān)于面試
3、關(guān)于甄選
四、建立持續(xù)的育人系統(tǒng)
1、專人負(fù)責(zé)，詳盡計(jì)劃
2、新人的知識(shí)培訓(xùn)
3、后期的技能訓(xùn)練
4、持續(xù)的思想教育
五、建立正確的留人系統(tǒng)
1、人員流失的三大原因
2、做正確的職涯規(guī)劃
3、給予必要的提升培訓(xùn)
4、溝通抓心
5、運(yùn)用好各種激勵(lì)手段


第三部分：打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)——本


一、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)的必要性
1、掌握銷售主動(dòng)
2、掌握銷售節(jié)奏
二、業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的構(gòu)成
目標(biāo)管理系統(tǒng)、企劃經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)
三、建立有效的目標(biāo)管理系統(tǒng)
1、什么是目標(biāo)管理
2、目標(biāo)管理的重要性
3、目標(biāo)管理的三要素
4、如何做好目標(biāo)管理
四、建立有效的企劃經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
1、正確認(rèn)知企劃方案
2、制作企劃要建立的幾個(gè)原則
成本核算原則、物質(zhì)精神并重原則、炒作造勢(shì)原則
3、企劃制作的步驟
4、企劃經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)要點(diǎn)
五、建立有效的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)
1、會(huì)議營(yíng)銷的操作
會(huì)議營(yíng)銷概述
如何操作會(huì)議營(yíng)銷
2、相關(guān)工具的準(zhǔn)備
管理工具、宣傳工具
六、總結(jié)
有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的保證。


第四部分：鑄造日常管理系統(tǒng)——命


一、日?；顒?dòng)管理的必要性
沒有活動(dòng)量，就沒有業(yè)績(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)
二、日?；顒?dòng)管理概述
三、日?；顒?dòng)管理系統(tǒng)的構(gòu)成
會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、表報(bào)管理、活動(dòng)量管理
四、建立有效的會(huì)議管理系統(tǒng)
1、什么是會(huì)議管理
2、會(huì)議包括哪些
3、會(huì)議管理的重要性
4、會(huì)議行事歷的制作
5、如何操作幾個(gè)重要的會(huì)議
五、建立有效的職場(chǎng)管理系統(tǒng)
1、職場(chǎng)管理的概述
2、職場(chǎng)管理包括的內(nèi)容
3、職場(chǎng)管理的重要性
4、如何做好職場(chǎng)管理
六、建立有效的表報(bào)管理系統(tǒng)
1、什么是表報(bào)
2、表報(bào)包括哪些內(nèi)容
3、表報(bào)管理的重要性
4、建立日常表報(bào)管理制度
七、建立有效的活動(dòng)量管理系統(tǒng)
1、出勤管理是活動(dòng)量管理的基礎(chǔ)
2、追蹤督導(dǎo)是活動(dòng)量管理的手段
3、溝通激勵(lì)是活動(dòng)量管理的升華
4、教育訓(xùn)練是活動(dòng)量管理的保證


第五部分：建造客戶關(guān)系系統(tǒng)——脈

一、客戶關(guān)系系統(tǒng)建立的必要性
1、企業(yè)的生命之源
2、業(yè)務(wù)發(fā)展的保證
二、良好客戶關(guān)系的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強(qiáng)信任
2、提升客戶的忠誠(chéng)度、滿意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
三、如何做好客戶關(guān)系管理
1、客戶檔案的建立
2、客戶關(guān)系的維護(hù)
3、售后服務(wù)的創(chuàng)新


第六部分：系統(tǒng)的維護(hù)與升級(jí)

一、環(huán)境改變，系統(tǒng)內(nèi)容也要不斷更新
21世紀(jì)最大的特點(diǎn)：最大的變化就是變
改是為了變，變是為了發(fā)展
二、變革與創(chuàng)新的本質(zhì)
變革與創(chuàng)新的本質(zhì)是突破，即突破舊的思維定勢(shì)，舊的常規(guī)戒律。
1、創(chuàng)新是一門腦力活，運(yùn)用創(chuàng)新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統(tǒng)思維的框
框，建立新的思維方法；幫你跳出傳統(tǒng)的拍腦袋做法，建立新的執(zhí)行體系。
2、創(chuàng)新是一門藝術(shù)活，融合創(chuàng)新藝術(shù)創(chuàng)造行業(yè)新奇績(jī)。幫你跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品完善功
能方法，建立新的產(chǎn)品創(chuàng)新法則；幫你跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，建立新的感召藝術(shù)。
3、創(chuàng)新是一門技術(shù)活，洞察發(fā)展趨勢(shì)開創(chuàng)行業(yè)新局面。幫你跳出傳統(tǒng)的方法，建
立新的技法；幫你跳出傳統(tǒng)模式，建立新的平臺(tái)。
三、變革與創(chuàng)新的原則
1、遵循客觀規(guī)律
2、遵守人倫道德
3、尊重調(diào)查研究
四、變革與創(chuàng)新的心理準(zhǔn)備
猴子想變成人，它知道要變成人要砍掉尾巴，猴子決定砍掉尾巴。動(dòng)手前猴子被三
件事困住了：1、砍尾巴的時(shí)候會(huì)不會(huì)很疼?
2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性，活的長(zhǎng)久。3、尾巴生下來就和它一起，跟了
很多年了，不忍拋棄它。
所以，今天的猴子也沒有變成人——
1、變革與創(chuàng)新不容易。
第一，意味著改變。推陳出新、氣象萬新、煥然一新，無不是訴說著一個(gè)“變”字。
改變也許會(huì)痛苦一陣子！?不改變，就可能痛苦一輩子！
第二，意味著風(fēng)險(xiǎn)。從來都說一份耕耘一份收獲，而創(chuàng)新的付出卻可能收獲一份失
敗的回報(bào)。
第三，意味著付出。因?yàn)閼T性作用，沒有外力是不可能有改變的，這個(gè)外力就是創(chuàng)
新者的付出。付出的不僅僅是金錢，還有發(fā)展短暫的停滯不前以及大量的時(shí)間與精力。

第四，意味著痛苦。除了身體上的痛苦，更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神
上的痛苦。
第五，意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的，就得
不到更好的！
2、變革與創(chuàng)新的自我準(zhǔn)備
第一，要有膽量
第二，要有自信
第三，要有激情
第四，要有擔(dān)當(dāng)
第五，要有執(zhí)著
五、有效的教育訓(xùn)練，是維護(hù)與升級(jí)的保證
1、必要性
統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行為
計(jì)劃落實(shí)，有效執(zhí)行
開拓創(chuàng)新，彌補(bǔ)不足
2、教育訓(xùn)練的計(jì)劃性
時(shí)間的計(jì)劃安排
人員的計(jì)劃安排
講師的計(jì)劃安排
3、教育訓(xùn)練的幾個(gè)層次
管理培訓(xùn)：針對(duì)中高層管理者、初級(jí)管理者
銷售培訓(xùn)：針對(duì)銷售精英、普通員工、新人培訓(xùn)
素質(zhì)培訓(xùn)：各個(gè)層級(jí)
4、教育訓(xùn)練不是成本支持，是資本投入。


總結(jié)
完善的系統(tǒng)的建立，是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的保證。有效的銷售管理系統(tǒng)，使管理者的管
理工作更加順暢，使銷售員的銷售收入不斷提升，使企業(yè)的未來發(fā)展健康穩(wěn)健。

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