政府采購行業(yè)－政府客戶銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細>>

崔恒
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政府采購行業(yè)－政府客戶銷售培訓(xùn)詳細內(nèi)容

政府采購行業(yè)－政府客戶銷售培訓(xùn)

中國政府客戶關(guān)系銷售技巧

? 課程背景

企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心
態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工
作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會
，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，
同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《政府客戶銷售技巧》的重點在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷
售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷
售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
◆ 充分掌握政府客戶的采購決策行為
◆ 鎖定政府客戶的需求
◆ 掌握政府客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握技巧，用于實踐，通過政府客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 本課程的適合人員

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

? 課程時間

2－3天

? 第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟圈的形成
◆ 政府投資－中國經(jīng)濟的增長點
◆ 政府客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
◆ 變局－中國政府市場的機遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－中國企業(yè)的成功要素
2. 地－文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國文化特質(zhì)的獨特性
◆ 政府客戶采購行為的獨特性
◆ 政府客戶的公私觀念
◆ 政府客戶的為人處事
◆ 政府客戶的溝通習(xí)慣
◆ 政府客戶的思維方式
◆ 政府客戶的應(yīng)變能力
◆ 政府客戶對制度態(tài)度
3. 人－打造專業(yè)的政府銷售專家
◆ 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 政府銷售的工作重點
◆ 政府銷售的時間管理
◆ 政府客戶銷售人員成功的五項修煉

? 第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4. 政府客戶挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強關(guān)系
5. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 政府客戶關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 中國政府客戶采購特點
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
◆ 客戶關(guān)系關(guān)鍵點
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

? 第三部分 政府銷售流程與關(guān)鍵點控制－

7. 政府客戶潛在階段關(guān)鍵點控制
◆ 市場定位與政府客戶特征分析
◆ 企業(yè)與政府關(guān)系
◆ 理想的客戶形式
◆ 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 政府客戶背景調(diào)查
◆ 客戶關(guān)鍵人物角色分析
◆ 客戶個性識別
◆ 帶著價值約見客戶
◆ 注意第一印象
◆ 識別客戶情緒
◆ 善用社交禮物
◆ 拜訪溝通技巧
◆ 重點信息收集
◆ 拜訪后總結(jié)
8. 政府客戶意向階段關(guān)鍵點控制
◆ 銷售機會評估
◆ 加強客戶關(guān)系
◆ 需求動力模型
◆ 發(fā)掘客戶痛點
◆ 發(fā)掘客戶利益點
◆ 調(diào)研技巧
◆ 方案演示技巧
◆ 典型客戶參觀流程技巧
◆ 公司參觀技巧
9. 政府客戶方案階段關(guān)鍵點控制
◆ 競爭對手分析與競爭力評估
◆ 硬性指標(biāo)比較
◆ 軟性指標(biāo)比較
◆ 采購引導(dǎo)
◆ 政府采購
◆ 招投標(biāo)流程
10. 政府客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制
◆ 項目投標(biāo)準(zhǔn)備
◆ 報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧
◆ 項目投標(biāo)現(xiàn)場管理[pic]

 

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