藍(lán)海戰(zhàn)略

藍(lán)海戰(zhàn)略

? 課程背景

今天，我們已經(jīng)跨入21 世紀(jì)，加入了WTO。今天的中國企業(yè)面臨的是整個(gè)世界。
中國的市場逐步走向規(guī)范，但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理
人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。中國市場上的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何
一個(gè)熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建設(shè)，惡性競爭的結(jié)局，一方面在主流市場上過早地出現(xiàn)
了市場飽和的情況，另一方面在次主流和非主流市場上很多有發(fā)展前途的產(chǎn)品又無人問
津。
如今中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，中國與發(fā)達(dá)國家在企業(yè)管理方面的差異性會越來越小，我
們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當(dāng)?shù)膰鴥?nèi)企業(yè)，更多的挑戰(zhàn)可能是來自發(fā)
達(dá)國家的跨國公司，那些熟悉市場經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則的優(yōu)秀企業(yè)。
在激烈的市場競爭中，真正具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，是能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造“無競爭領(lǐng)域的
藍(lán)海市場”，能將企業(yè)前進(jìn)的步伐從“戰(zhàn)爭”引向“和平”，能從戰(zhàn)略上明確自己的發(fā)展方向
，能以一個(gè)平和的心態(tài)，以寬大的胸懷來迎接新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來。
大浪淘沙，在中國的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，在中國經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，最終一定會
有一批優(yōu)秀企業(yè)家，找到屬于自己的藍(lán)海，站在“贏”的制高點(diǎn)，獨(dú)享無盡的美麗風(fēng)光。


? 課程時(shí)間

2天

? 第一部分 市場經(jīng)濟(jì)下的藍(lán)海戰(zhàn)略營銷

1. 中國市場經(jīng)濟(jì)體系中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 為什么需要經(jīng)濟(jì)體系
◆ 市場經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)
◆ 市場經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者
◆ 市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)
◆ 市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律
◆ 市場經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵詞
◆ 市場經(jīng)濟(jì)營銷體系
◆ 企業(yè)經(jīng)營理念
◆ 目前中國市場經(jīng)濟(jì)體系下企業(yè)的狀況
◆ 中國營銷發(fā)展的歷程與中國企業(yè)如何健康發(fā)展
◆ 大與強(qiáng)，科學(xué)與藝術(shù)
◆ 民營企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 藍(lán)海戰(zhàn)略概述
◆ 新的市場空間－“紅海”與“藍(lán)?！钡膶?yīng)
◆ 不斷開創(chuàng)藍(lán)海
◆ 開創(chuàng)藍(lán)海的影響－拓展藍(lán)海對企業(yè)收益和利潤增長的影響圖
◆ 開創(chuàng)藍(lán)海勢在必行
◆ 從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)
◆ 價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石
◆ 價(jià)值創(chuàng)新
◆ 價(jià)值和創(chuàng)新同樣重要
◆ 價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本
◆ 紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較
◆ 藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則
3. 藍(lán)海戰(zhàn)略中的消費(fèi)者行為分析與市場細(xì)分
◆ 為什么需要市場細(xì)分
◆ 三種目標(biāo)市場策略
◆ 消費(fèi)者市場細(xì)分
◆ 工業(yè)品市場細(xì)分
◆ 如何選擇目標(biāo)市場
◆ 中國市場經(jīng)濟(jì)中競爭格局的形成
◆ 市場機(jī)會與企業(yè)的平衡點(diǎn)
4. 藍(lán)海戰(zhàn)略中如何建立競爭優(yōu)勢
◆ 競爭來自于哪？誰是競爭對手？
◆ 什么競爭優(yōu)勢？
◆ 如何構(gòu)建競爭優(yōu)勢？
◆ 構(gòu)建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略
◆ 競爭狀況演變過程
◆ 構(gòu)建競爭優(yōu)勢的方法
◆ 競爭對手分析
◆ 構(gòu)建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)
5. 市場部在藍(lán)海戰(zhàn)略中的位置與職責(zé)
◆ 市場部在企業(yè)內(nèi)的位置與作用
◆ 市場部如何與銷售部合作
◆ 市場部的階段性工作
◆ 如何衡量市場部的工作業(yè)績

? 第二部分 藍(lán)海戰(zhàn)略制定與營銷經(jīng)典要素組合

6. 藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架
◆ 戰(zhàn)略布局圖
◆ 何為戰(zhàn)略布局圖？
◆ 戰(zhàn)略布局圖意義
◆ 案例：20世紀(jì)90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖
◆ 四步動(dòng)作框架
◆ 創(chuàng)造新價(jià)值曲線四個(gè)問題
◆ 四步動(dòng)作框架圖解
◆ “剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標(biāo)格
◆ 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
◆ 良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
◆ 特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出
◆ 特點(diǎn)二：與眾不同
◆ 特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題
◆ 研讀價(jià)值曲線
◆ 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息
7. 重建市場邊界的分析框架
◆ 方式一：放眼替代性行業(yè)
◆ 案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖
◆ 方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型
◆ 戰(zhàn)略類型定義
◆ 從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵
◆ 案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖
◆ 方式三：放眼客戶鏈
◆ 產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成
◆ 例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）
◆ 案例：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovo Nordisk
◆ 案例：彭博資訊公司
◆ 方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)
◆ 問題的提出
◆ 問題的解決
◆ 案例：匈牙利一家汽車公司NABI
◆ 方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求
◆ 案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖
◆ 方式六：放眼未來
◆ 考慮新的市場空間
◆ 案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”
◆ 總結(jié)：從肉搏式競爭到藍(lán)海戰(zhàn)略
8. 在藍(lán)海中創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，PRODUCT)
◆ 中國目前的市場狀況
◆ 產(chǎn)品如何創(chuàng)新
◆ 小心市場陷阱
◆ 產(chǎn)品如何才能適銷對路
◆ 何為完整產(chǎn)品
◆ 新產(chǎn)品誕生的5個(gè)階段
◆ 如何做可行性分析
◆ 如何做產(chǎn)品定義
9. 如何在藍(lán)海中體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)，PRICE）
◆ 企業(yè)是否可以追求暴利？
◆ 毛利與凈利潤如何平衡？
◆ 影響價(jià)格的因素與定價(jià)目標(biāo)
◆ 定價(jià)方法與定價(jià)細(xì)分
◆ 新產(chǎn)品定價(jià)策略
◆ 企業(yè)為什么想降價(jià)？
◆ 價(jià)格戰(zhàn)引起的負(fù)和競爭
◆ 企業(yè)面對（潛在）價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對策略
◆ 如何制定降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
◆ 中國為什么在各個(gè)行業(yè)內(nèi)屢現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？
◆ 如何避免價(jià)格戰(zhàn)？
10. 如何在藍(lán)海中宣傳價(jià)值（宣傳與促銷，Promotion）
◆ 市場宣傳與促銷是否等于廣告？
◆ 市場宣傳與促銷的目的是什么？
◆ 市場宣傳與促銷的四要素
◆ 市場宣傳與促銷的組合策略及流程
◆ 市場宣傳與促銷在中國的狀況
◆ 市場宣傳與促銷的戰(zhàn)術(shù)方法
◆ 如何設(shè)計(jì)核心廣告詞
◆ 企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工
11. 制定藍(lán)海交付價(jià)值策略（渠道，Place）
◆ 何為銷售渠道？
◆ 銷售渠道資源配置
◆ 渠道是否為王？
◆ 渠道是否可以買來？
◆ 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度選擇銷售渠道
◆ 銷售渠道的評估與選擇
◆ 直銷工具－－銷售漏斗
◆ 客戶角色與客戶體驗(yàn)
◆ 電子商務(wù)對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊

? 第三部分 藍(lán)海戰(zhàn)略與品牌建設(shè)

12. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
◆ 營銷戰(zhàn)略的價(jià)值與意義
◆ 企業(yè)成敗的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
◆ 選擇誰作為競爭對手
◆ 希望消費(fèi)者怎樣看待我們
◆ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
◆ 紅海V.S藍(lán)海
◆ 發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會，開創(chuàng)藍(lán)海市場
◆ 實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵
◆ 中國企業(yè)現(xiàn)狀
◆ 中國企業(yè)如何實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略
13. 藍(lán)海品牌建設(shè)
◆ 品牌的意義與價(jià)值
◆ 品牌是如何煉成的
◆ 品牌在消費(fèi)者心中的印象
◆ 品牌是屬于企業(yè)的？還是屬于消費(fèi)者的？
◆ 如何打造有內(nèi)涵的中國品牌
◆ 品牌帶來的議價(jià)能力
◆ 品牌延伸戰(zhàn)略
◆ 品牌危機(jī)管理

崔恒老師的其它課程