專業(yè)談判與成交技巧

  培訓講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領導力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學總裁班、國家行政學院總裁 詳細>>

崔恒
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專業(yè)談判與成交技巧詳細內容

專業(yè)談判與成交技巧

專業(yè)談判與成交技巧
在競爭激烈的當今社會，任何一個公司若想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員談判技巧的
高低無疑起著十分重要的作用。本課程針對公司銷售人員面對的實際情況，采用角色扮
演、案例分析、專業(yè)測試、小組討論和課后改善評估等培訓方式，使學員在參與和模擬
活動中掌握有效的談判技巧。

? 培訓目標

◆ 揭示商務談判中的基本原則及行為模式
◆ 清楚了解商務談判中常用的工具
◆ 掌握商務談判中常用的方法和技巧
◆ 增強信心，提高自身的競爭優(yōu)勢

? 培訓時間

2天

? 課程內容

1. 中國式，文化特質決定采購行為
◆ 中國文化特質的獨特性
◆ 中國機構客戶采購行為的獨特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
2. 打造中國式銷售專家
◆ 銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
◆ 中國式銷售的工作重點
◆ 中國式銷售的時間管理
◆ 銷售人員成功的五項修煉
3. 中國式關系銷售策略與技巧
◆ 中國機構客戶采購特點
◆ 客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
◆ 提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）
4. 成功的銷售談判概述
◆ 談判的基本概念
◆ 銷售談判的特點
◆ 雙贏的態(tài)度
◆ 何為成功的談判
5. 銷售談判的準備工作
◆ 收集談判信息
◆ 確定談判目標
◆ 談判的人員準備
◆ 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
◆ 談判計劃
6. 銷售談判開局與摸底
◆ 如何營造良好的談判氛圍
◆ 談判議程
◆ "框架――細節(jié)"式安排
◆ 細節(jié)議題的順序安排方法
◆ 談判議程的時間安排
◆ 談判摸底
7. 聞“香”識客戶
◆ 客戶背景調查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
◆ 客戶個性與談判風格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
8. 銷售談判磋商
◆ 報價與還價
◆ 如何削弱對方的優(yōu)勢
◆ 掌握適度讓步策略
◆ 談判僵局的處理
9. SPIN技巧在銷售談判中的應用
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
10. 促成交易與締結的技巧
◆ 成交的定義
◆ 識別客戶購買信號
◆ 客戶購買信號的運用
◆ 有效締結的方法
◆ 成交后注意事項

 

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