大客戶銷售禮儀

  大客戶銷售禮儀
主講：陳大偉

課程背景
“世界是平的”，變化中的地球村和中國，決定購買您產(chǎn)品的大客戶采購人員也越來越
國際化，越來越習(xí)慣了規(guī)范的禮儀，在同質(zhì)的產(chǎn)品到處都是的今天，滿足國際化采購人
員對禮儀的需求成了您在大客戶銷售成功中的關(guān)鍵因素之一。

80/20法則：您的產(chǎn)品質(zhì)量的是80%，銷售技巧和禮儀是20%，但觸動大客戶購買你產(chǎn)品的
可能是您20%的銷售技巧特別是銷售禮儀。

銷售禮儀是情感服務(wù)的基礎(chǔ)，是吸引人和事物”魅力氣場”的核心成分，掌握和運用大客
戶銷售禮儀知識和技能，是作為大客戶銷售人員創(chuàng)造現(xiàn)在和將來卓越銷售業(yè)績和提高職
業(yè)素養(yǎng)的一門必修課。

課程目標(biāo)
樹立大客戶銷售中強(qiáng)烈的情感服務(wù)和銷售禮儀意識
運用大客戶銷售中必須的禮儀知識和提高禮儀素養(yǎng)
使用心理學(xué)和跨文化知識及禮儀影響不同性格和不同文化背景的采購人員的采購心理和
決策過程。
課程時間：1-2天

課程大綱
第一節(jié) :大客戶和小客戶
1.大客戶和小客戶購買產(chǎn)品的心理趨向，購買及決策過程。
2銷售禮儀是如何.影響和觸動大客戶購買你產(chǎn)品的。
3.銷售禮儀是情感服務(wù)的基礎(chǔ)，關(guān)鍵的銷售禮儀包括哪些方面呢？

第二節(jié) 大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀
1."精神名片”即“氣場 “，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力；
2. 精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容；
3．如何使用精神名片；
3.1． 如何在每次和大客戶溝通會面前，為“神采飛揚”的氣場做心身準(zhǔn)備
-讓您神采飛楊抑或氣定神閑的身心調(diào)理法及NLP訣竅；
3.2.如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力；
3.3.如何讓從眼睛到腳跟的身體語言“說話”，為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場魅力

第三節(jié): 材料和展示準(zhǔn)備
1.電腦及介紹演示文稿準(zhǔn)備
3.用思維導(dǎo)圖準(zhǔn)備演示和溝通策略
4.如何準(zhǔn)備一句話做為你產(chǎn)品的“賣點”

第四節(jié)：溝通及說服禮儀
1.介紹禮儀
2.演示技巧及禮儀
3.說服技巧及禮儀
4.客戶會面禮儀
5.電話禮儀關(guān)鍵
6.應(yīng)對拒絕的禮儀

第五節(jié)：“看人下菜”的銷售藝術(shù)和禮儀
1.用行為心理學(xué)性格分析法分析和歸類您的客戶
2.根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售方略
3.用鬼谷子“飛箝”和“鉤箝”陰陽術(shù)觸動您客戶的購買“神經(jīng)”
4.用跨文化維度分析模型，快速分辨老外采購人員的價值和行為尺度，
5.用跨文化溝通和應(yīng)對技巧及跨文化禮儀影響老外采購人員的決策過程

第六節(jié)：餐桌銷售上的禮儀
1.邀請
2.桌次
3.點單
4.話題
5.禁忌
6.舉止
7.咖啡和茶水禮儀

第七節(jié)執(zhí)行和售后禮儀
1.執(zhí)行過程中的“狠、準(zhǔn)和快“原則
2.客戶關(guān)系維持禮儀
3.售后服務(wù)禮儀
4.投訴處理禮儀
所有以上課程可安排教練式輔導(dǎo)，公司內(nèi)訓(xùn)及拓展式培訓(xùn)，可用中英文授課

講師簡介：
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陳大偉簡介
 國內(nèi)領(lǐng)先跨文化培訓(xùn)/咨詢專家、先驅(qū)
跨文化實踐研究學(xué)者
墨爾本商學(xué)院跨文化特邀講師
英國城市行業(yè)協(xié)會（City and Guilds）授證國際專業(yè)講師
  國家注冊企業(yè)管理培訓(xùn)師
精通英文、雙語授課

陳大偉老師是全球第二大業(yè)務(wù)流程外包商Wipro                            BPO
長期簽約軟技能獨家培訓(xùn)師,目前為其中國員工定期講授“壓力管理”、“態(tài)度管理”、“工
作場所開心管理/Fish                                              Philosophy”
等課程。曾為《中國日報》英文版和《上海人才市場報》專欄特約撰稿人?，F(xiàn)任多家世界50
0強(qiáng)企業(yè)和大型跨國公司企業(yè)培訓(xùn)及跨文化管理咨詢顧問。陳大偉老師精通英文，能用英
漢雙語流利授課。

教育背景：陳大偉老師畢業(yè)于西安交通大學(xué)，對個體心理學(xué)、社會心理學(xué)、行為科學(xué)、
跨文化管理、哲學(xué)、商務(wù)管理等學(xué)科有廣泛深入的研究和實戰(zhàn)應(yīng)用。

資源合作伙伴：陳大偉老師長年和來自美國、奧地利、澳大利亞、瑞典等國家的跨文化
專家學(xué)者及軟技能培訓(xùn)咨詢專家開展工作交流。擁有國際前沿跨文化研究成果及深厚的
跨文化知識和豐富的實踐經(jīng)驗，擁有跨文化管理領(lǐng)域國際領(lǐng)先的軟技能知識和培訓(xùn)技巧
。

社會經(jīng)歷：陳大偉老師擁有
20多年企業(yè)管理和對外交流工作經(jīng)驗。曾在省政府部門從事合資項目的建設(shè)與協(xié)調(diào)工作
；曾在國家大型一級企業(yè)從事外事及中外管理溝通協(xié)調(diào)工作；曾任倫敦工商會高級管理
人員，從事業(yè)務(wù)與市場開發(fā)及客戶服務(wù)和項目管理工作；曾任澳中文化交流中心高級管
理人員；加中文化交流中心高級管理人員等職。陳大偉老師現(xiàn)正致力于為世界500強(qiáng)企業(yè)
和大型跨國公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，為世界企業(yè)了解中國，中國企業(yè)走向世界而奮斗
！

智慧優(yōu)勢：陳大偉老師對中國古代、現(xiàn)代文化及哲學(xué)，特別是《易經(jīng)》有著廣泛深入的研
究；對西方哲學(xué)和西方思想史有全面透徹的研究；系統(tǒng)深刻地掌握了國際前沿跨文化理
論和實踐技能。陳大偉老師具有廣泛的心理學(xué)專業(yè)知識及應(yīng)對情緒壓力方面縱深的跨文
化管理學(xué)、心理學(xué)、生理學(xué)等相關(guān)的文化底蘊(yùn)和實踐經(jīng)驗。

課程及授課特點：正如客戶所反饋，陳大偉老師的課程堪稱是“中西合璧”的典范，課程
融合深刻的理論分析、鮮活的實戰(zhàn)案例、妙趣橫生的思想論辯、大量生動的互動為一體
，提供即學(xué)即用的實用技巧和工具。陳大偉老師長年為世界
500強(qiáng)企業(yè)和大型跨國公司提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)，在實踐中不斷研究和錘煉，積累了卓越的
演講經(jīng)驗和培訓(xùn)技能，授課風(fēng)格穩(wěn)健大氣、熱情洋溢。

陳大偉老師主講課程：
1.《駕馭中西文化溝通與管理的技巧和藝術(shù)》
2.《大客戶銷售禮儀》
3.《跨文化溝通管理及團(tuán)隊建設(shè)》
4.《情緒壓力管理》
5.《跨文化商務(wù)英文寫作技巧》
6.《雙語簡報及演講技能》
7.《西方公司工作的8個習(xí)慣》
8.《跨文化高級商務(wù)英語溝通》
9.《通用管理能力提升》系列課程：《態(tài)度管理》、《有效溝通》、《人際關(guān)系》、《壓力管理》
、《高效能時間管理》等

陳大偉老師系列課程:(所有課程均可用中文、英文、中英文雙語講授)
跨文化系列課程：
1.《駕馭中西文化溝通與管理的技巧和藝術(shù)》
2.《西方公司工作的8個習(xí)慣》
3.《跨文化高級商務(wù)英語溝通》
4.《跨文化商務(wù)英文寫作技巧》
針對外國人跨文化課程：
1.《中國文化及生活適應(yīng)》
2.《中國商務(wù)及公司管理》
中外雙方參加的管理課程：
《跨文化溝通管理及團(tuán)隊建設(shè)》
《通用管理能力提升》系列課程：
1.《情緒壓力管理》
2.《大客戶銷售禮儀》
3.《高效能時間管理》
4.《有效溝通》
5.《雙語簡報及演講技能》
6.《商務(wù)寫作》

陳大偉老師寄語：
文化是人類的一切創(chuàng)造物；文化是一個社群和部落所遵循的生活方式；文化是一個群
體區(qū)別于另外一個群體的“心理程序”。
領(lǐng)略探究文化，使我們更能剖析自己、了解別人、集大智、舒心結(jié)、明視野、查秋毫
。
所有的西方管理理論、操作、實踐均以文化為基礎(chǔ)，識別文化要素，是高效駕馭管理
能力和理念的切入戰(zhàn)略。

陳大偉先生幫您：
提挈知識體系
分享國際領(lǐng)先的智慧和經(jīng)驗
啟迪“現(xiàn)在就行動”的金鑰匙

部分客戶代表：
諾基亞、惠普、家樂福、IBM、中國電信、墨爾本商學(xué)院、大吉公司、瓦克化學(xué)、迅達(dá)電
梯、羅門哈斯、芬蘭航空、翰德中國、CK制衣、西雅衣佳、布洛、捷儀氣體、Bungalow
s5公司、德肯奧迪斯、大飛輪集團(tuán)（Great   Wheel)、    B    &    W公司、Minding
Manners公司、Innse
Berardi公司、Rewico、世楷家具、福群電子、歐萊雅、伊頓商務(wù)、迪肯大學(xué)等……

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