工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理---提綱

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理
-----鮑英凱

內(nèi)容介紹：新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈


現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，他們：
1. 不斷威脅我們的市場
2. 不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1. 掌握著大量的市場信息
2. 擁有廣泛的選擇范圍
3. 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4. “永不滿足”
第一部分 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
第一章：我是一名銷售
? 什么是銷售高手
? 銷售高手體現(xiàn)在哪些方面

? 我以銷售為榮

? ：


第二章：我是一名有眼光的銷售：
? 我在銷售的是什么？
?
? 客戶需要的是什么？

? 客戶會(huì)在何處購買
? 我們能提高客戶的購買欲望嗎?



第三章：我是一名有效率的銷售
? 通過客戶訪問必須要得到的信息
? 客訪前的準(zhǔn)備
? 溝通交流中的技巧
? 客訪結(jié)束后的跟進(jìn)
第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售
? 銷售人員的幾點(diǎn)禁忌
? 尊重你的客戶，尊重你的對(duì)手
? 為對(duì)方著想，向雙贏努力
? 不輕易許諾，刻守你的諾言
?
第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
? 為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)
? 高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
? 如何建立高效團(tuán)隊(duì)
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題










第二部分 銷售渠道的建設(shè)


首先，思考一些最基本的問題

我們賣的是什么? --照明行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?




一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
? 外部環(huán)境：
? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
? 渠道管理的四項(xiàng)原則
? 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


二．經(jīng)銷商的選擇：
? 我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
? 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
? 我們的結(jié)論是---
? 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
? 我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)




二．經(jīng)銷商的管理
? 渠道營銷管理四原則
? 如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
? 銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評(píng)估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達(dá)誠意，了解對(duì)方
* 充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個(gè)“有心人”---
– 當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
– 當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
– 當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
– 當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；


四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


五、銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財(cái)務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿




六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

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