銷售管理人員、資深銷售-決戰(zhàn)大客戶(兩天）

管理發(fā)展系列之 決戰(zhàn)大客戶
MD Serials: Promoting Key Account Sales
內(nèi)訓建議書

1. 課程簡介Course Introduction


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培訓背景：如果說企業(yè)是決勝的軍隊，那么銷售人員就是勇猛的先鋒！他們需
要在激烈如戰(zhàn)場的市場競爭中，鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是孤獨的勇士
，需要身處錯綜復雜的市場環(huán)境，面對復雜多變的競爭對手，適應(yīng)變化無常的
客戶需求。大客戶銷售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。所以我要問你：“你透徹了解客
戶的購買心理嗎？你知道如何影響客戶消費傾向嗎？你如何解決影響客戶購買
的最大障礙嗎？如果你參加過了產(chǎn)品知識培訓、服務(wù)禮儀培訓、話術(shù)通關(guān)培訓
、SPIN銷售技巧培訓，還想提高成交率、提升銷售業(yè)績嗎？”讓我們以人性為紐
帶，解密大客戶營銷的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場實練，開創(chuàng)佳績！
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培訓對象：有志于通過個性化銷售提升業(yè)績的資深銷售人員和銷售管理人員
← 培訓時間：兩天
← 培訓規(guī)模： 30 人左右
← 培訓收益：
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通過導師講解和學員現(xiàn)場演練，讓學員明晰不同類型客戶的心智模式和行
為模式；
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課程學習，將開啟學員的覺察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，對人的洞察
可以提升到一個高度，感受到一個完全不同的嶄新世界；
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通過導師引導、團隊競賽、導師點評，激發(fā)學員現(xiàn)場演練學到的客戶研判
技巧、建立關(guān)系技巧和銷售成交技巧，提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造銷售奇跡；
←
通過大自然冥想，在現(xiàn)場幫助學員集體減壓，并且深入地探索自我，走向
領(lǐng)導力提升。
← 課后提供材料：搞定9種類型客戶TIP的PDF版本


2. 課程大綱Syllabus


訓前心理評測
1、九型人格上機測試：訓前提供Riso &
Hudson的144題評測，Excel表格直接得出結(jié)論，得分最高的前三位可能是學員的主型
。


|模塊 |培訓內(nèi)容 |培訓方式 |時間分配 |
|第一天 銷售實戰(zhàn)演練，搞定客戶 |
|一、Teambuild|決戰(zhàn)前夕的故事 |1、講話 |0.5小時 |
|ing |作戰(zhàn)會議 |2、講授法 | |
| |政委動員 |3、團隊建設(shè)（個| |
| |組建沖鋒突擊隊 |人模式無意識呈 | |
| | |現(xiàn)）、導師點評 | |
|二、九型商業(yè) |現(xiàn)場體驗識人對銷售效率的影響 |1、學員現(xiàn)場角色|0.5小時 |
|應(yīng)用 |九型人格、九型應(yīng)用、九型商業(yè)應(yīng) |扮演，導師點評 | |
| |用和九型領(lǐng)導力之間的關(guān)系 |2、講授法、學員| |
| |職場人士學習九型人格的注意事項 |體驗 | |
|三、 |銷售流程與銷售模式 |1、講授法、學員|1.5小時 |
|在銷售實戰(zhàn)中 |▽ 建立聯(lián)系 |體驗 | |
|成長I |▽ 探索現(xiàn)狀，挖掘需求 |2、“送禮識人， | |
| |▽ 導入產(chǎn)品 |探測人心”投射測| |
| |▽ 解決疑慮 |驗 | |
| |▽ 試探成交 |3、 情景案例、 | |
| |“送禮識人，探測人心”測試 |角色扮演“搞定6 | |
| |案情介紹和案情分析 |、3、9 號” | |
| |（根據(jù)客戶公司的情況專項設(shè)計） |4、團隊競賽、學| |
| |“如何搞定6號客戶”現(xiàn)場銷售訓練 |員互評、導師現(xiàn) | |
| |職場中的懷疑論者6號、實干者3號 |場點評關(guān)系建立 | |
| |、調(diào)停者9號 |和成交技巧 | |
| |▽ 名人型號展示 | | |
| |▽ 6號、3號、9號職場特征詳解 | | |
| |“如何搞定3、9號客戶”現(xiàn)場銷售訓 | | |
| |練 | | |
| |針對6號、3號、9號客戶的常見錯誤| | |
| |話術(shù) | | |
|四、探索自我 |大自然冥想減壓 |冥想訓練，自我 |0.5小時 |
|走向領(lǐng)導力提 | |探索腦心腹 | |
|升 | | | |
|五、 |職場中的完美主義者 1號、悲情浪 |1、講授法、學員|1.5小時 |
|在銷售實戰(zhàn)中 |漫者 4號、給予者2號 |體驗 | |
|成長 II |▽ 名人型號展示 |2、情景案例、角| |
| |▽ 1號、4號、2號職場特征詳解 |色扮演“搞定1、4| |
| |案情介紹和案情分析 |、2 號” | |
| |“如何搞定1號、4號、2號客戶”現(xiàn)場|3、團隊競賽、、| |
| |銷售訓練 |學員互評導師現(xiàn) | |
| |針對1號、4號、2號客戶的常見錯誤|場點評關(guān)系建立 | |
| |話術(shù) |和成交技巧 | |
|六、 |保護者8號、觀察者5號、享樂主義 |1、講授法、學員|1.5小時 |
|在銷售實戰(zhàn)中 |者 7號 |體驗 | |
|成長 III |▽ 名人型號展示 |2、情景案例、角| |
| |▽ 8號、5號、7號職場特征詳解 |色扮演“搞定8、5| |
| |案情介紹和案情分析 |、7 號” | |
| |“如何搞定8號、5號、7號客戶”現(xiàn)場|3、團隊競賽、學| |
| |銷售訓練 |員互評導師現(xiàn)場 | |
| |針對8號、5號、7號客戶的常見錯誤|點評關(guān)系建立和 | |
| |話術(shù) |成交技巧 | |
| |管理故事總結(jié) |4、團隊練習“完 | |
| |Q & A |成我的性格資產(chǎn) | |
| | |圖” | |
|第二天 九型人格識人術(shù)訓練 |
|七、一秒識人 |集體回顧昨天的內(nèi)容 |1、講授法、學員|2.5小時 |
|看客戶 I |身體帶來能量直覺判斷 |體驗 | |
| |▽ 能量判斷 |2、互動問答 | |
| |▽ 內(nèi)外向判斷 |3、團隊競賽、視| |
| |▽ 腦心腹判斷 |頻研判、集體討 | |
| |走心還看氣質(zhì)眼神 |論，導師點評 | |
| |（6-3-9-1-4-2-8-5-7） |4、學員T臺模特 | |
| | |秀、導師點評 | |
|八、探索自我 |大自然冥想減壓 |冥想訓練，自我 |0.5小時 |
|走向領(lǐng)導力提 | |探索腦心腹 | |
|升 | | | |
|九、面試訪談 |專業(yè)研判訪談用腦分析 |1、講授法、學員|3小時 |
|洞察人心 II |▽ 面試訪談的基本流程 |體驗、分享 | |
| |▽ 面試訪談的實施策略 |2、導師示范、學| |
| |▽ 九型人格面試的發(fā)問、追問技巧 |員根據(jù)操作手冊 | |
| |▽ |現(xiàn)場兩人一對一 | |
| |現(xiàn)場訓練1：注意力焦點、習慣、價|互為教練、導師 | |
| |值觀、情緒反應(yīng)的探尋練習 |答疑、點評 | |
| |▽ |3、一對一互為教| |
| |現(xiàn)場訓練2：面試訪談的界定性問題|練者結(jié)束后互為 | |
| |練習 |反饋性格模式在 | |
| |▽ 面試訪談結(jié)束后的互為教練 |活動中的反應(yīng) | |
| |兩天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料 |4、互動問答 | |
| |Q & A | | |


溫馨提示：
1. 導師會根據(jù)現(xiàn)場情況對課程做出調(diào)整，有可能出現(xiàn)與課程大綱有差別的情況；
2.
為保證培訓效果，在學員練習投入的情況，導師可能會根據(jù)現(xiàn)場情況延遲下課。

項目作業(yè)和現(xiàn)場教練輔導
1.
“在銷售實戰(zhàn)中成長”大型演練：占第一天培訓50%的時間，事前調(diào)研需收集公司產(chǎn)品
、主要客戶、客戶職級、職位等信息訂制案例，學員實戰(zhàn)演練后，再結(jié)合實戰(zhàn)講
解進行課程培訓，現(xiàn)場氣氛會越來越熱烈。他們會發(fā)現(xiàn)以前銷售的成功，其實是
暗合九型銷售之道；以前銷售中遇到的挑戰(zhàn)，其實僅僅是因為沒有找到打開這扇
門的鑰匙而已。經(jīng)過導師深入點評后，更是會Wow聲一片！
2.
學員T臺模特秀：隨著第二天學習的深入，學員內(nèi)心的打開程度走向高峰，現(xiàn)場展示
會讓他們豁然開朗、笑聲不斷！導師的現(xiàn)場教練輔導，會讓學員在笑聲中反省自
己，獲得更多。
3.
專業(yè)研判訪談：學員一對一互為教練會被引入，根據(jù)操作手冊現(xiàn)場操練，導師集體
答疑、一對一答疑、示范。然后集體討論，導師點評，加速培訓技能轉(zhuǎn)化。
4.
現(xiàn)場教練輔導：導師根據(jù)現(xiàn)場發(fā)生的點點滴滴，隨時因人而異的教練輔導，讓更多
的學員從中獲益。

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