大客戶銷售溝通與談判技巧

《大客戶銷售溝通與談判技巧》
【課程背景】
隨著營銷4.0的不斷推進和發(fā)展，再加上金融危機對經(jīng)濟的沖擊，當下市場的競爭格
局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢差距越來越小、運營規(guī)模越來越相似、銷售策略的
調(diào)整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠、銷售資源日益萎縮。
如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在認真思考的問題。
二八定律用無數(shù)的事實告訴我們，企業(yè)的命運掌握在能帶給我們高額回報的20%的大
客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如
何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來維系一種有競爭力的銷售關(guān)系，是企
業(yè)獲得高額利潤的關(guān)鍵，也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，結(jié)合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化
訓(xùn)練與專業(yè)化的談判技巧完美融合，切實提高團隊的大客戶營銷能力。
【課程收益】
? 學習掌握談判的黃金法則及相關(guān)的操作技巧；
? 學習制作議價模型及相關(guān)的操作要點；
? 學習掌握商務(wù)談判六大實用戰(zhàn)術(shù)及對應(yīng)節(jié)點設(shè)計；
? 學習簡化復(fù)雜的大客戶開發(fā)流程及實現(xiàn)預(yù)期銷售結(jié)果實作技能；
? 學會大客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交設(shè)計的方法及操作關(guān)鍵；
【課程時長】
1天(6小時 / 天)
【課程老師】
金玉成老師
【課程對象】
一線團隊大客戶銷售精英、管理人員
【課程方式】
案例分析+分組討論+情景模擬+互動講授+啟發(fā)式教學
【課程大綱】
開篇案例：中韓出口案（閉環(huán)設(shè)計）
一、談判黃金法則與操作技巧
1、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
2、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
■ 化立場為利益
■ 合理規(guī)避細節(jié)
■ 跳出原有規(guī)則
■ 避開僵持話題
■ 學會推托分流
■ 學會制造緩沖
■ 適時借助外力
■ 有效設(shè)定時限
■ 創(chuàng)造替代方案
■ 條件性讓步
4、必須注意的九個談判漏洞
案例分析與研討：中德商務(wù)談判案
二、價格談判的技巧與方法
1、各自議價模型——確定意向最有效的方法
2、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價、報價、改價、定價、壓價
3、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
4、價格談判五步走
5、開價技巧——加減法與設(shè)定價格幅度
6、價格解釋的五項要素
7、讓步的四個技巧
8、讓步的四個策略
9、簽約的六個要素
三、六大兵法與操作要點
1、釜底抽薪：提價、增款
2、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
3、欲擒故縱：掩飾、保底
4、步步為營：知己、知彼
5、攻其不備：探底、節(jié)點
6、減兵增灶：機會、誤導(dǎo)
7、雙贏商務(wù)談判八個精髓——ELPC
四、大客戶銷售流程
1、銷售準備
■ 銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
■ 成功解決問題的金三角
1）態(tài)度三角
2）行為三角
3）技巧三角
■ 做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)
2、關(guān)系建立
■ 信任的三大基礎(chǔ)
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權(quán)威）
■ 初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處
■ 深度信任關(guān)系建立三招：
1）尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
2）專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
3）發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）
3、發(fā)掘需求
■ 需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處
■ 理想的模糊與變化 現(xiàn)實的滿意和不滿
■ 需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
■ 需求定位-SPIN手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決
■ 潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化套路：認同—植入—替代
情景模擬： SPIN溝通過程模擬練習
4、產(chǎn)品推薦
■ 產(chǎn)品介紹與價值塑造
■ 產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
■ 理性價值展示3大技巧
1）聚焦核心利益
2）FABE轉(zhuǎn)化技巧
3）復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化
■ 感性觸動展示3大技巧：A展示、B體驗 、C想象
5、化解異議
異議處理-認同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認同、植入、替代）
■ 情緒認同
■ 異議區(qū)分
■ 立場轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
◆L——傾聽（LISTEN）
◆S——分擔（SHARE）
◆C——澄清（CLARIFY）
◆P——陳述（PRESENT）
◆A——要求（ASK）
投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補償
6、促單成交
■ 影響客戶認同的6大影響力秘密武器
1）互惠式讓步法
2）承諾一致催眠
3）社會認同引導(dǎo)
4）喜好和一致性
5）權(quán)威帶來順從
6）稀缺增加緊迫
■ 五給促單成交法
1）制造靜態(tài)推力：給信心成交法
2）制造動態(tài)推力：給價值成交法
3）制造利益推力：給誘惑成交法
4）制造障礙推力：給障礙成交法
5）制造潛在推力：給行動成交法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？

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