保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義詳細內(nèi)容

保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義


保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義
主講：金玉成
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高…… 金老師經(jīng)合自身多年的保險從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助銷售顧問樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，有效提高成交率。
課程收益：
1、使銷售顧問掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
2、掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法
3、通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻度和忠誠度
4、增加銷售顧問職業(yè)認同，提高隊伍穩(wěn)定性
課程時間：1天，6小時/天
適合對象：一線銷售團隊全體員工及相關(guān)管理者
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、現(xiàn)場演練、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學
課程大綱：
第一講、為什么要做資產(chǎn)配置
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時代己經(jīng)到來
2、各大金融機構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3、保險公司在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
二、保險公司自身盈利模式的變化需要
三、保險公司營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要銷售顧問”？
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位銷售顧問和高段位銷售顧問
第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例：德國足球的哲學
一、經(jīng)濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
B、兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的？
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、固定收益型理財
2、全方位資管計劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品
第四講、富人營銷心理學
一、為何要使用富人的心理學？
二、社會上的九種富人？
三、不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力？
四、營銷心理與行為分析
1、客戶為什么會購買？
2、了解客戶的兩大購買動機是什么？
3、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
4、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
5、買賣的核心要素
6、達成消費的核心
五、銷售顧問如何了解客戶心理？
1、了解客戶采購的考慮因素和決策心理
2、動機理論
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
六、影響客戶資產(chǎn)配置的心理因素
動機、知覺、刺激反應(yīng)、性格、態(tài)度、生活方式、文化影響、
社會階層、群體影響、購買習慣
七、客戶性格的預(yù)測：
1、通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
2、了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
3、基于心理的三種客戶類型的資產(chǎn)配置組合
第五講、課程回顧與互動交流

 

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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內(nèi)訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學員解決問題

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設(shè)定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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保險運營專業(yè)知識培訓主講：金玉成課程對象：課時安排：1天，6小時/天授課方式：專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、經(jīng)驗分享、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、新契約專業(yè)知識一、新契約1、什么是新契約2、五個名詞釋義3、新契約填寫一般規(guī)則4、新契約常規(guī)出單流程5、新契約電子保單出單流程6、核保概述：防范風險、保證穩(wěn)定經(jīng)營、維持差別費率、維護客戶利益7、風險因素：非

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