卓越銷售能力提升課程大綱

卓越銷售能力提升課程大綱

課程背景
銷售無處不在！
不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個人的價值，你的
思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)
開始了，而銷售產(chǎn)品只是第一步。
當今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學成才，都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折
和失敗后而成功的，而對于公司或者銀行來說，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度
，一是需要足夠的時間，二是需要承擔銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不
熱愛銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。
銷售是科學和藝術(shù)的綜合體。很多“自學成才”的銷售人員，當達到一定的業(yè)績后，
似乎遇到了瓶頸，每前進一步都很難。這就需要從銷售的科學性上入手了。
當今銷售的理論，不斷從其他學科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行
為的各種因素進行分析和總結(jié)，并在實踐中予以驗證。
本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的
認知點，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過程進行了階段劃分，從潛在客戶的認知到成交，每個階
段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過
程
同時，課程還結(jié)合當前先進的教練技術(shù)和體驗式培訓的方法，在傳授銷售知識的過
程中，還幫助學員對過去成功的經(jīng)驗進行總結(jié)，現(xiàn)場教練、現(xiàn)場改變，使整個課堂充滿
了互動和參與，不僅使學員學習到了知識，更使學員提高的銷售技能。
適用對象：
← 銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員
← 為顧客提供技術(shù)支持、維護、保障服務(wù)的部門人員

課程目標

← 了解銷售的黃金法則
← 從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力
← 了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用
← 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
← 學會面向高層決策者的銷售方法
← 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程大綱
1.重新理解銷售和銷售崗位
1. 顧客導(dǎo)向的演變
2. 營銷活動的基本要素
3. 銷售的黃金準則
4. 銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業(yè)績
2.銷售心理學：人們進行購買的原因
5. 人們進行購買的原因
6. 影響購買的心理因素
7. 滿足購買者需求的好方法：FAB法
8. SELL序列
9. 基于顧客類型的適應(yīng)性銷售
3.為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談
10. 溝通：需要雙方參與
11. 他是誰？--客戶溝通類型的自我測評
12. 非語言溝通
13. 溝通的障礙
4.銷售的過程
14. 你的問題在哪里？
15. 銷售過程的十個步驟—每一步都很關(guān)鍵
16. 尋找潛在顧客：銷售的命脈
17. 潛在顧客的心理活動階段
18. 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
5.銷售展示
19. 向顧客展示前應(yīng)該做的準備工作
20. 展示中的三個步驟
21. 如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略
22. 銷售展示方法：精心挑選
23. 不要怕，談判使人人都贏
6.處理異議
24. 歡迎異議
25. 潛在顧客什么時候會提出異議？
26. 異議和銷售過程
27. 六類主要異議及處理方法
7.成交開辟了關(guān)系
28. 臨門一腳很重要，何時提請成交？
29. 識別購買信號
30. 敵意下的成交
31. 達成交易的必要條件
32. 買賣不成之時
8.維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
33. 服務(wù)和后續(xù)措施的重要性
34. 關(guān)系營銷和商業(yè)友誼
35. 顧客滿意度和顧客維系
36. 將后續(xù)措施變成銷售機會
37. 銷售人員的可為與不可為
9.借鑒心理學提升你的影響力
38. 影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系
39. 提升影響力的六種方法
40. 準備好了嗎----哪種最適合你？

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