銷售技能

銷 售 技 能
行為素質(zhì)訓(xùn)練系統(tǒng)
課程背景
快速復(fù)制合格的銷售人員，是當(dāng)前白熱化競爭局面下，一個企業(yè)立足成長的關(guān)鍵所在，
這就要求對于銷售人員的培訓(xùn)系統(tǒng)不但講求標(biāo)準(zhǔn)化，還必須要求快速以及可復(fù)制，同時
，還要易于對銷售進行管理，易于保持團隊的激情和持續(xù)的提高。
因此，本訓(xùn)練系統(tǒng)不是單純的培訓(xùn)課程，而是一個訓(xùn)練系統(tǒng)，這個系統(tǒng)從行為改變?nèi)胧?br /> ，以銷售素質(zhì)為目標(biāo)，把看起來復(fù)雜的銷售行為，分解為簡單可復(fù)制的一系列行為的組
合，使動作標(biāo)準(zhǔn)化，行為規(guī)范化，改變可視化，業(yè)績提升可控可預(yù)測。
大量的實踐證明，本訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練效果明顯，可以大大縮短銷售成單周期，縮短新人培
養(yǎng)周期，提升銷售業(yè)績。
該訓(xùn)練系統(tǒng)是以2011年外專局引進的SMEI體系，該體系是國際營銷協(xié)會根據(jù)全球成功銷
售人員的成功經(jīng)驗，所總結(jié)出來的科學(xué)化銷售理論（SMEI體系中的SCPS認證課程）的指
導(dǎo)下，經(jīng)過長期理論與中國銷售實踐所形成的一套職業(yè)行為訓(xùn)練系統(tǒng)，在國內(nèi)外處于領(lǐng)
先地位！
課程特點：
1.以練為主，以講為輔
行為素質(zhì)訓(xùn)練摒棄了傳統(tǒng)的宣講式、說教式培訓(xùn)方式，強調(diào)現(xiàn)場技能的演練，即“我說你
聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓(xùn)練模式，特別是對于細微的、不恰當(dāng)?shù)膫€人習(xí)
慣，以及不到位的技能動作進行反復(fù)演練，直到固化形成習(xí)慣。?
2.與銷售工作高度契合?
本訓(xùn)練系統(tǒng)來源于銷售、應(yīng)用于銷售，與銷售模式高度契合，訓(xùn)練內(nèi)容對銷售過程中溝
通交流、需求把握、角色辨識、人際管理、客情維護等關(guān)鍵行為的訓(xùn)練獨具特色，強調(diào)
在銷售中的實戰(zhàn)應(yīng)用；
3.強調(diào)精細銷售動作訓(xùn)練?
很多銷售失敗是由于行為素質(zhì)產(chǎn)生的，這些行為素質(zhì)滲透到銷售的每個細小環(huán)節(jié)中，銷
售人員很多都是在不經(jīng)意間喪失了客戶。820行為素質(zhì)訓(xùn)練強調(diào)對那些司空見慣，但卻是
影響巨大的行為，進行反復(fù)大強度的訓(xùn)練，以提高銷售人員的實戰(zhàn)水平。?
4.以“客戶接受”為核心
行為素質(zhì)訓(xùn)練始終強調(diào)，銷售必須迎合客戶的喜好，不僅要懂禮，更要在懂禮的同時善
于交流、迎合、表現(xiàn)、說服、控制，要融入到客戶當(dāng)中，與他們成為朋友、戰(zhàn)友、伙伴
，這不是所謂的禮儀訓(xùn)練能夠達到的。僵硬的禮儀訓(xùn)練只能使銷售人員空有其表，很難
適應(yīng)現(xiàn)代銷售的需要。?
課程內(nèi)容：
銷售思維
黃金法則
FAB思維
成交之后
銷售技能
尋找潛在客戶
FAB（理解產(chǎn)品）
試探性成交與SELL序列
接觸前的四項準(zhǔn)備
機構(gòu)購買的特點
展示方式
SPIN銷售技巧
歡迎對方處理異
職業(yè)形象
第一印象
職業(yè)氣質(zhì)
合適的距離
遭到拒絕后的應(yīng)對
競爭對手
溝通技能
溝通模型
有效溝通的步驟
判斷客戶的溝通類型
影響力的來源

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