房地產(chǎn)銷售冠軍逆勢強(qiáng)銷拓客訓(xùn)練

房地產(chǎn)銷售冠軍逆勢強(qiáng)銷拓客訓(xùn)練

第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃

1、房地產(chǎn)金牌銷售冠軍成長的 4 個(gè)階段?

2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售冠軍?

3、房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？

案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》

4、房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的 S M A R T 原則？

5、房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？

6、房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？

分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定

第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的第二條生命

1、銷售冠軍職業(yè)心態(tài) KASH 分析

KASH 游戲互動

2、銷售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài)

3、銷售中應(yīng)具備的積極心態(tài)

     案例：中原地產(chǎn)銷售員故事

4、銷售中應(yīng)具備的自信心態(tài)

     視頻分析：《自信成就傳奇》

5、銷售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài)

     視頻分析：《南極帝企鵝》

6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗

互動練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲

第三模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的生存之本

技能一：房地產(chǎn)銷售冠軍電話接聽及邀約技能提升

1、電話接聽的 5 大步驟      

2、主動控制通話 3 大要點(diǎn)

3、掌握電話接聽 7 個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)

4、巧答客戶電話常問的 3 大問題

5、讓客戶留下電話號碼的 5 個(gè)方法

6、邀約客戶看房的 3 大關(guān)鍵點(diǎn)

案例演練：《中原地產(chǎn)銷售人員電話接聽技巧》

技能二：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶接待技能

1、迎接客戶入門 5 個(gè)注意事項(xiàng)

2、安排客戶入座 4 個(gè)策略

3、與客戶交換名片的禮儀 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、接待中常見 3 個(gè)問題巧處理

（客戶對銷售人員“愛理不理” 客戶說、“我就是來隨便看看” 客戶開門見山、“問價(jià)格”）

5、同行假扮客戶踩盤 2 個(gè)巧處理方法

6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力

案例分析：《萬科地產(chǎn)銷售人員禮儀接待失敗案例分享》

技能三：房地產(chǎn)銷售冠軍對客戶需求探詢技能

1.客戶購買的 4 個(gè)要素

案例：張軍成功銷售的故事

2.客戶需要與需求區(qū)別

馬斯洛需求分析

3.房地產(chǎn)客戶需求分類

案例：王先生家庭小故事

4.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求

案例：獅子大王如何選大臣

5.探尋客戶需求的 NEADS 法則

案例：萬科地產(chǎn)銷售案例

6.挖掘客戶需求的 FORM 法則

案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷售案例

技能四：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能

1、銷售人員進(jìn)行樓盤沙盤講解 4 大要點(diǎn)

案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例

2、圈定客戶意向房型的 2 個(gè)方法

3、如何進(jìn)行銷控配合及面對群體客戶

案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例

4、渲染房子賣點(diǎn)的“FABE”法則

案例分析：貓和魚的故事

5、評價(jià)競爭樓盤的“三要三不要“原則

6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問的 3 個(gè)技巧

案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例

技能五：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶帶看

1、做好帶看前準(zhǔn)備的 3 個(gè)要素

2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷售“案例

3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來助力“案例

4、帶看期房及工地現(xiàn)場的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

5、巧妙應(yīng)對客戶對樓盤缺陷的 2 個(gè)方法

案例分析：萬科銷售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用

6、帶看后把客戶帶回售樓處的 4 個(gè)方法

案例分析：金隅地產(chǎn)銷售人員案例

技能六：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶異議說服技能

1、找出客戶異議的 3 大根源

案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例

2、應(yīng)對客戶說“房子太貴了我買不起“7 個(gè)方法

（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）

3、應(yīng)對客戶說“再打一點(diǎn)折我就買“3 個(gè)要點(diǎn)

4、應(yīng)對客戶說“我比較比較再決定“2 個(gè)方法

案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例

5、應(yīng)對客戶說“我和家人商量商量再決定“3 個(gè)階段

6、應(yīng)對客戶說“我不著急買房“2 個(gè)技巧

案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例

技能七：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶絕對成交技能

1、巧妙識別購買信號 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、把握客戶成交 3 個(gè)時(shí)機(jī)

3、銷售中不主動就沒有成交

4、掃除主動成交的 3 個(gè)障礙                                 

5、掌握主動成交的 5 個(gè)技巧

6、絕對成交的 8 個(gè)方法及 8 個(gè)相關(guān)案例

（富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、

絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法）

技能八：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好成交客戶服務(wù)

1、做好成交客戶售后服務(wù)的 4 個(gè)要點(diǎn)

2、“正確”處理客戶的退換房 4 個(gè)關(guān)鍵

3、如何對客戶的抱怨“用心”對待

4、應(yīng)樹立怎樣的客戶投訴心態(tài)

5、如何化解客戶抱怨為滿意的 5 個(gè)步驟

6、解決客戶投訴 4 個(gè)方法

案例分析：《SOHO 地產(chǎn)銷售人員客戶服務(wù)案例分享》

第四模塊：拓客篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的客戶開拓

1、房地產(chǎn)銷售冠軍為什么要做拓客？

2、房地產(chǎn)銷售冠軍商圈派單拓客模式及工作要點(diǎn)

3、房地產(chǎn)銷售冠軍動線堵截拓客模式及工作要點(diǎn)

4、房地產(chǎn)銷售冠軍社區(qū)覆蓋拓客模式及工作要點(diǎn)

5、房地產(chǎn)銷售冠軍展會爆破拓客模式及工作要點(diǎn)

6、房地產(chǎn)銷售冠軍油站夾報(bào)拓客模式及工作要點(diǎn)

7、房地產(chǎn)銷售冠軍商圈巡展拓客模式及工作要點(diǎn)

8、房地產(chǎn)銷售冠軍企業(yè)團(tuán)購?fù)乜湍Ｊ郊肮ぷ饕c(diǎn)

9、房地產(chǎn)銷售冠軍動遷嫁接拓客模式及工作要點(diǎn)

10、房地產(chǎn)銷售冠軍商戶直銷拓客模式及工作要點(diǎn)

11、房地產(chǎn)銷售冠軍客戶拜訪拓客模式及工作要點(diǎn)

12、房地產(chǎn)銷售冠軍競品攔截拓客模式及工作要點(diǎn)

13、房地產(chǎn)銷售冠軍商家聯(lián)動拓客模式及工作要點(diǎn)

案例分析：碧桂園銷售拓客模式案例分析

分組討論：1、房地產(chǎn)銷售拓客除以上方法還有什么別的方法？

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