成交為王—房地產(chǎn)銷售談判技能提升訓(xùn)練營

《成交為王—房地產(chǎn)銷售談判技能提升訓(xùn)練營》

安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)提升績效。

一、【課程收益】

1、全面打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊(duì)； 

2. 全面提升房地產(chǎn)銷售人員談判溝通技巧、銷售技巧； 

3. 全面提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì)，開發(fā)銷售潛能； 

4. 全面提升房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)績。

二、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％
三、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練
四、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)銷售員、客服、銷售經(jīng)理、總監(jiān) 、管理人員等。

五、【培訓(xùn)時(shí)間】

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

六、【課程大綱】

第一模塊、房地產(chǎn)客戶的購買分析

1、 房地產(chǎn)客戶是什么？      

2.房地產(chǎn)客戶購買的4個(gè)要素?

3.房地產(chǎn)客戶需要與需求?

4.我們的客戶要什么?  

5.房地產(chǎn)客戶需求分類?

6.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求?

7.了解房地產(chǎn)客戶需求的2大公式?

第二模塊、不同情景下房地產(chǎn)客戶的銷售談判方式

一、情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向……

1、促成成交的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、分享2個(gè)逼定技巧

逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）

逼定技巧2、 決不放過今天

二、情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……

1、促成成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、分享2個(gè)逼定技巧+案例

逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)（案例）

逼定技巧2、利用專業(yè)，從身邊人入手

三、情景三：多次到訪，屢不成交……

1、促成成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、分享2個(gè)逼定技巧+案例

逼定技巧1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）

逼定技巧2、舍棄自身利益

四、情景四：已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……

1、促成成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、分享2個(gè)逼定技巧+案例

逼定技巧1、欲擒故縱

逼定技巧2、激將法

第三模塊、房地產(chǎn)銷售談判技巧之十四招

第一招、人物掃描

1、人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器

2、3個(gè)典型案例解析

第二招、禮儀之邦

1、禮儀之邦——銷售人員要懂最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你！

2、龍湖地產(chǎn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例解析

第三招、望聞問切

1、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣

2、望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。

聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向

問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購買力的進(jìn)一步判斷。

切——針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”

3、實(shí)戰(zhàn)銷售案例解析

第四招、暖場造氛

1、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍

2、銷售中心3個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

第五招、學(xué)會(huì)贊美

1、學(xué)會(huì)贊美——先入為主

2、學(xué)會(huì)贊美客戶的5個(gè)要點(diǎn)

3、贊美中最經(jīng)典的四句話

第六招、引蛇出洞

1、引蛇出洞——挖掘并制造需求

2、銷售中心3個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

第六招、換位思考

1、換位思考——以退為進(jìn)

2、你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……

3、銷售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

第八招、聲東擊西

1、聲東擊西——借A說B

2、銷售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

第九招、一石二鳥

1、一石二鳥——互動(dòng)營銷

2、銷售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

第十招、以假亂真

1、 以假亂真——唱獨(dú)角戲

2、 銷售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

3、 如何接聽未定房客戶電話的2個(gè)步驟

4、 接聽已定房客戶電話的3個(gè)步驟

第十一招、巧借東風(fēng)

1、 善借東風(fēng)——借用外力

2、 如何善于借用身邊的資源促成快速成交

3、 銷售現(xiàn)場2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

4、 如何利用財(cái)務(wù)、利用銷控板、利用成交業(yè)主地產(chǎn)銷售

第十二招、對(duì)號(hào)入座

1、 對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果

2、 選擇客戶入座的的3個(gè)技巧

3、 銷售現(xiàn)場2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

第十三招、苦肉計(jì)

1、苦肉計(jì)——讓客戶有后悔感覺

2、銷售現(xiàn)場2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析

第十四招、臨門一腳

1、 臨門一腳——塑造痛苦

2、 如何解除客戶掏錢的痛苦

3、 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：如何隨機(jī)應(yīng)變

4、 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：如何先付款后簽約

第四模塊、房地產(chǎn)銷售談判常見11個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技能

一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)怎么辦 

1、解析3大原因

2、提供5個(gè)解決方案

二、任意答應(yīng)客戶需求怎么辦 

1、解析2大原因

2、提供5個(gè)解決方案

三、未做客戶跟蹤怎么辦

1、解析3大原因

2、提供5個(gè)解決方案

四、 不善運(yùn)用現(xiàn)場道具怎么辦

 1、解析2大原因

2、提供3個(gè)解決方案

五、 客戶喜歡卻遲遲不決定 

 1、解析3大原因

2、提供5個(gè)解決方案

六. 客戶下定金后遲遲不來簽約 

 1、解析3大原因

2、提供3個(gè)解決方案

七、 退定或退房 

 1、解析3大原因

2、提供3個(gè)解決方案

八、 一屋二賣 

 1、解析2大原因

2、提供5個(gè)解決方案

九、 優(yōu)惠折讓 

 1、解析2大原因

2、提供12個(gè)解決方案

十、訂單填寫錯(cuò)誤 

 1、解析2大原因

2、提供3個(gè)解決方案

十一、 簽約問題 

 1、解析3大原因

2、提供5個(gè)解決方案

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