電話銷售
電話銷售詳細(xì)內(nèi)容
電話銷售
電話銷售
課時(shí)設(shè)計(jì):2天
培訓(xùn)對(duì)象:銷售代表、電話銷售人員、客戶服務(wù)代表、呼叫中心人員、團(tuán)隊(duì)管理人員等
課程背景:
在營銷成本日益高漲的今天,人們更多地把目光轉(zhuǎn)向了電話銷售。電話營銷業(yè)績要做大做強(qiáng),構(gòu)建一定規(guī)模的團(tuán)隊(duì)固然重要,但絕不只是靠人海戰(zhàn)就可以,也并不是每個(gè)人都有著出眾的電話銷售天賦,更多是需要去引導(dǎo)和訓(xùn)練;
一接聽就說沒興趣,讓人聽得底氣虛;隨時(shí)可能被拒絕,電話銷售技巧如何學(xué);客戶總是嫌太貴,不知如何去反饋;撥打電話很勤勞,但是業(yè)績并不好……很多電話銷售人員正為這些問題所困惑,通時(shí)、通次、銷售額,一個(gè)都保證不了,到底為何而戰(zhàn)?電話銷售團(tuán)隊(duì)較高的離職率在社會(huì)公眾中也已成為不爭的事實(shí)。
真有那么難嗎?競爭越激烈的行業(yè),往往也更容易催生精英人物、成功人士!電話銷售工作正是如此!在這個(gè)“快魚吃慢魚”的時(shí)代,電話銷售人員只有盡快具備出眾的電話營銷的實(shí)戰(zhàn)技能,才能在蓬勃發(fā)展的行業(yè)中立足和脫穎而出,并獲得更多成功的機(jī)會(huì)。
課程目標(biāo):
通過練習(xí)與角色扮演熟悉電話銷售的流程
學(xué)習(xí)如何有效的引導(dǎo)話題,讓潛在客戶傾聽并購買
學(xué)習(xí)如何接近并說服購買決策者
培訓(xùn)人數(shù):20~25人
培訓(xùn)形式:理論50%,實(shí)戰(zhàn)演練30%,案例討論、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑20%。
課程大綱:
一、電話營銷人員如何建立積極的心態(tài)
1. 專業(yè)電話營銷人員應(yīng)具備那些基本素質(zhì)
2. 作好態(tài)度準(zhǔn)備
二、電話營銷的技巧——策劃你的電話
1. 作好態(tài)度準(zhǔn)備
2. 態(tài)度準(zhǔn)備
3. 體現(xiàn)我能做的態(tài)度
4. 帶上你的微笑
5. 確立目標(biāo)
6. 安排工作環(huán)境
7. 掌握產(chǎn)品知識(shí)
8. 了解你的客戶
9. 準(zhǔn)備要傳遞的信息
三、電話營銷的技巧——繞障礙,與拍板人接觸
1. 以禮貌贏得接線人接納
2. 把程序化的語句整理成令人感興趣的話語
3. 慎用專業(yè)詞匯,打造第一印象
4. 利用曖昧資訊,防止泄露業(yè)務(wù)底牌
5. 臆造特征事件得到拍板人的姓名
6. ?當(dāng)總機(jī)說“不……”時(shí),不妨轉(zhuǎn)接其他部門
7. ?利用即成事實(shí),解除接線人的戒心
8. ?提供便利的回答方式,引導(dǎo)接線人說“行”
9. ?適時(shí)沉默,以憑借氣勢突破防線
10. ?誤導(dǎo)接線人,封殺過多提問
四、電話營銷的技巧——?jiǎng)e出心裁的開場白
1. 感染力的構(gòu)成因素
2. 施展個(gè)性語言魅力
3. 5W案例
4. 開場白設(shè)計(jì)
5. 引起客戶興趣的巧言妙語
五、電話營銷的技巧——推薦你的產(chǎn)品
1. 聆聽客戶的需求
2. 聽為什么會(huì)拉近與客戶的關(guān)系
3. 易地而處的傾聽
4. 傾聽的六大好處
5. 聆聽的障礙
6. 識(shí)別客戶的需求
7. 四種巧妙的產(chǎn)品推介技巧
8. FAB法
9. ?“不怕貨比貨”推介法
10. ?巧言妙語溝通法
11. ?描繪語言影像推介法
六、電話營銷的技巧——客戶更在乎你怎么說
1. 準(zhǔn)確表達(dá)
2. 從客戶的需求說起——恰當(dāng)?shù)奶釂?/p>
3. 用客戶喜歡的方式去說
七、電話營銷的技巧——戰(zhàn)勝異議
1. 嫌貨才是買貨人
2. 異議產(chǎn)生的原因
3. 處理異議的原則
4. 客戶異議處理技巧
八、電話營銷的技巧——成交的技巧
1. 克服兩種阻礙成交的心理傾向
2. 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
3. 成交法則
4. 有效的成交技巧
九、電話營銷的技巧——自我性格測試、分析
1. 客戶性格及心理分析
2. 五種不同性格客戶的應(yīng)對(duì)
十、電話營銷的技巧——嚴(yán)格的自我管理
1. 明確目標(biāo)
2. 用好時(shí)間、做對(duì)事
3. 經(jīng)常保持微笑
4. 學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處
5. 學(xué)會(huì)處亂不驚
6. 放松自己舒緩壓力
7. 保持高度的自信心
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