《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

信任為先——高效客戶拜訪技巧
課程背景：
在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
?有效商機不足；很難約到客戶，特別是高層；
?見客戶不知道說什么；把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；
?客戶總說沒需求、不需要我們的產品；
?客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策；
?項目進度緩慢，無法按計劃推進；
?我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為；
……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效溝通構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買，銷售才會成功。
因此，本課程以“信任為先”為核心，圍繞“拜訪前的準備、了解客戶認知、呈現自身優(yōu)勢、獲得客戶承諾、拜訪評估”這五個關鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售人員：深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，將客戶需求放在首位；掌握“關注客戶認知”的銷售技巧，精準把握客戶心理和需求；通過對人性的深刻洞察，提升溝通效率，縮短銷售周期；最終實現銷售成功，建立長期穩(wěn)定的客戶關系。
課程收益：
● 學會洞察客戶決策思維過程，基于客戶認知制定拜訪計劃，提升拜訪效率；
● 掌握多維傾聽技巧，從動機出發(fā)，提高深入了解客戶的認知的能力；
● 學會有效提問技巧，引發(fā)客戶多維思考，增強客戶對解決方案的認同感與購買意愿；
● 掌握精準定位與有效傳達技巧，提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢呈現的能力；
● 學會如何引導客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案，打造定制化服務，增強客戶滿意度與忠誠度；
● 掌握索要行動承諾的方法與技巧，有效引導客戶做出購買決策，推進訂單流程。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理，銷售代表、銷售主管/經理/總監(jiān)、售前顧問等
課程方式：理論講授+案例分析+互動練習+模擬演練+課后作業(yè)
課程部分模型與工具：
有效約見理由PPP
提問信息清單
SPAR
處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
課程大綱
課程導入
1. 銷售黑箱，銷售的困惑
2. 樓梯法則
第一講：精準邀約——合理準備與約訪
一、深入了解客戶
1. 客戶的背景信息
1）公司概況
2）個人職位
3）潛在需求
2. 客戶的認知分析
1）銷售事項看法
2）客戶判斷驗證
3）定制化話術準備
二、高效約訪客戶
1. 設計有效約見理由
課堂練習：在紙上寫下你認為的三條理由
2. PPP客戶約見法
1）Purpose（目的）
2）Process（過程）
3）Payout（收益）
互動練習：用此句式表達一個約訪內容
三、制作未知信息清單
1. 識別待了解信息
2. 明確拜訪目標
3. 設計探索性問題
4. 形成清單
課堂練習：寫下你近期想拜訪的一個客戶的未知信息清單
第二講：高效拜訪——建立連接與洞察
一、輕松破冰：獲得好感
1. 見面暖場技巧1）簡短自我介紹——拉近距離
2）提及共同興趣或經歷——引發(fā)共鳴
2. 心靈共振：建立認同
1）尋找并分享共同話題
2）傾聽客戶意見
二、巧妙問詢：洞察需求
1. 提前編寫四類問句
1）破冰：暖場類問題
2）探索：現狀類問題
3）明確：確認類問題
4）診斷：態(tài)度類問題
課堂練習：針對你下周要拜訪的重點客戶，設計四類問題
第三講：深度傾聽——聚焦客戶
一、傾聽藝術：掌握高效溝通的關鍵
1. 溝通核心：問、聽優(yōu)于說
2. 傾聽技巧
1）沙漠求生與空杯心態(tài)
2）合理回應
a追蹤：能講得具體點嗎？
b征求：您是怎么看的？
c極限：你最關心的三個方面是？
d魔法師：假如……不是問題，您希望……
3）關注肢體語言
互動：用肢體語言和語調來演繹“我討厭你”這句話，體會傳遞信息的差異性
4）境由心生：用心傾聽
二、沉默是金：靜默中的智慧與價值
1. 靜默的價值：給彼此思考空間
2. 黃金靜默“三秒鐘”：讓客戶給予更多信息
案例：與下屬的靜默對話“本月商機怎么沒有進展？”
三、溝通調頻：實現雙方頻道同步
1. 頻道一致
2. 避免誤解
案例：銷售與法務溝通障礙，雞同鴨講，各說各話
模擬演練：繪制溝通雙方心電圖——邀請學員上臺第一次拜訪客戶見面溝通
第四講：呈現優(yōu)勢——了解客戶差異性
一、識別競爭對手
1. 了解對手
2. 收集客戶評價
二、提煉差異優(yōu)勢
1. 識別理性優(yōu)勢與感性優(yōu)勢
2. 列出差異優(yōu)勢清單
課堂練習：列出自己公司產品與競爭對手之間的差異優(yōu)勢清單，并表達優(yōu)勢
三、看清優(yōu)勢
1. 針對客戶需求的優(yōu)勢呈現
2. 提供客戶認可或第三方證明
四、呈現優(yōu)勢
1. 按客戶的認知呈現
3. 選擇合適的時機
第五講：共創(chuàng)方案——以客戶為中心的合作
一、合作經營——與客戶共創(chuàng)
1. 客戶中心理念
2. 四季溝通術
二、做個SPAR——給客戶暢想未來
模型：SPAR
1. S（狀況）
2. P（人）
3. A（動作）
4. R（效果）
課堂練習：SPAR現場演示
第六講：獲得承諾——制定行動計劃
一、識別顧慮
1. 有顧慮的五大表現
1）猶豫
2）提問的態(tài)度
3）重復的異議
4）不承諾
4）爭論
5）消極
2. 顧慮的四個深層原因
1）銷售本人
2）銷售建議的方案
3）銷售所在的公司
4）其他情形
二、處理顧慮——LSC-CC模型
1. L（Listen）傾聽
2. S（Summarize）總結
3. C（Clarify）澄清
4. C（Compare）對比
5. C（Confirm）確認
三、索取承諾的四大要點
1. 詢問購買意向
2. 確認合作細節(jié)
3. 設定時間節(jié)點
4. 強調行動價值
結束拜訪——總結與評估
一、總結確認
1. 回顧討論內容
2. 確認后續(xù)跟進計劃
3. 建立專業(yè)形象與信任
二、評估拜訪效果
1. 拜訪效果評估：效果與信任度
2. 持續(xù)改進：基于評估結果調整策略

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