《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》

精準(zhǔn)識局、拆局、布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率課程背景：
在面對復(fù)雜型多人決策的項(xiàng)目時(shí)，銷售能否成功拿下訂單往往取決于你是否能夠清晰地了解客戶的決策流程、識別關(guān)鍵人并采取有效的應(yīng)對策略，通過發(fā)展內(nèi)線并獲得關(guān)鍵人的支持從而最終拿下訂單。然而，許多銷售人員常常在沒有了解客戶內(nèi)部狀態(tài)的情況下，盲目地對自己熟悉的人員進(jìn)行持續(xù)拜訪、無序跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實(shí)質(zhì)上可能是浪費(fèi)資源和喪失機(jī)會(huì)，甚至一些行為可能對銷售結(jié)果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對于項(xiàng)目的總體把握不足、習(xí)慣以自我認(rèn)知為中心和不能制定有效的行動(dòng)策略等方面的能力不足。在日常銷售管理過程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：
現(xiàn)象一：不能清晰地識別項(xiàng)目中的客戶關(guān)鍵決策人，并缺乏應(yīng)對關(guān)鍵人的思路；
現(xiàn)象二：不了解客戶的決策流程和驅(qū)動(dòng)客戶做出決策的動(dòng)因；
現(xiàn)象三：不能合理運(yùn)用公司內(nèi)部資源來達(dá)到行動(dòng)效果和應(yīng)對競爭。
為幫助銷售人員解決這些問題，本課程將以先進(jìn)的營銷理論為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實(shí)際客戶情況的客戶細(xì)分工具。同時(shí)，通過小組討論和組別分享的方式，充分掌握選擇如何在復(fù)雜型多人決策的大項(xiàng)目中精準(zhǔn)識局、拆局和布局，并能制定準(zhǔn)確的大項(xiàng)目贏單攻略，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績。
課程收益：
1. 掌握大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程的方法，確保項(xiàng)目管理的系統(tǒng)性和全面性；
2. 學(xué)會(huì)清晰地分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程和決策結(jié)構(gòu)，為制定有效策略提供基礎(chǔ)；
3. 提高銷售評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)，并進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同的能力，提升銷售管理與資源協(xié)同效率；
4. 學(xué)會(huì)找到贏單機(jī)會(huì)并識別潛在風(fēng)險(xiǎn)，提升全局意識與策略思維能力；
5. 能夠運(yùn)用科學(xué)方法輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，提升其銷售打單技巧，在銷售過程中能夠更加自信、有效地與客戶溝通，提高成交率。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售人員、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程方式：理論講解+案例分析+現(xiàn)場練習(xí)+小組討論+講師點(diǎn)評+成果輸出
課程大綱
課程導(dǎo)入
1. 面對大項(xiàng)目時(shí)銷售和銷售管理者的困惑
2. 策略的重要性——孫子兵法
第一講：識局——洞察項(xiàng)目全局
一、識別銷售目標(biāo)
1. 客戶的購買邏輯
1）WHY：購買動(dòng)機(jī)
2）HOW：購買過程
3）WHAT：購買產(chǎn)品/服務(wù)
2. 外部環(huán)境對客戶購買動(dòng)機(jī)的影響
3. 銷售目標(biāo)的四個(gè)核心要素
1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2）預(yù)算金額
3）使用對象
4）解決痛點(diǎn)
二、判斷項(xiàng)目形勢
1. 判斷項(xiàng)目所處階段
2. 判斷當(dāng)下競爭態(tài)勢
1）領(lǐng)先
2）平手
3）落后
3. 判斷客戶的緊迫程度
1）引入
2）著手
3）緊迫
4）擱置
4. 判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況
三、識別關(guān)鍵角色
1. 客戶項(xiàng)目中的四大關(guān)鍵人
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）內(nèi)線
2. 不同關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)
1）決策者——這次投資我會(huì)得到什么回報(bào)？
2）使用者——這對我的工作會(huì)有什么影響？
3）把關(guān)者——能滿足某一項(xiàng)特定的標(biāo)準(zhǔn)嗎？
4）內(nèi)線——我們怎么才能贏？
第二講：拆局——深入剖析客戶
一、判斷客戶態(tài)度
1. 客戶不同關(guān)鍵人對該項(xiàng)目的四種態(tài)度
1）改善型——希望改進(jìn)
2）問題型——不做有麻煩
3）消極型——無所謂
4）自滿型——現(xiàn)狀最好
2. 客戶對項(xiàng)目的態(tài)度積極或消極的原因
3. 根據(jù)客戶的不同態(tài)度來制定應(yīng)對策略
1）改善型——給愿景
2）問題型——解問題
3）消極型——轉(zhuǎn)處境
4）自滿型——PMP
二、分析不同角色的參與度與影響力
1. 決策過程：參與人、時(shí)間、方式
2. 項(xiàng)目不同階段應(yīng)該關(guān)注的角色關(guān)鍵人
1）重點(diǎn)工作——參與度和影響力大的關(guān)鍵人
2）調(diào)研和方案階段——使用者和把關(guān)者
3）商務(wù)階段——決策者和把關(guān)者
課堂練習(xí)：列舉手上項(xiàng)目有哪些不同關(guān)鍵人及當(dāng)下階段的參與度與影響力
三、分析客戶決策動(dòng)因與價(jià)值驅(qū)動(dòng)
1. 項(xiàng)目對客戶組織的意義——組織價(jià)值
2. 項(xiàng)目對不同關(guān)鍵人的影響——個(gè)人價(jià)值
3. 分析判斷不同關(guān)鍵人的決策動(dòng)機(jī)
1）直接詢問
2）請教內(nèi)線
3）推測并驗(yàn)證
課堂練習(xí)：討論項(xiàng)目不同關(guān)鍵人關(guān)注的組織價(jià)值和個(gè)人價(jià)值可能是什么
第三講：布局——制定策略與執(zhí)行
一、制定不同角色的應(yīng)對策略
1. 決策人
1）約見方法
a做能幫引薦人贏得上級信任的事
b明確PPP約見理由
2）關(guān)注點(diǎn)：組織影響與投資回報(bào)
3）溝通關(guān)鍵點(diǎn)：戰(zhàn)略波段同頻交流
2. 把關(guān)者
1）關(guān)注點(diǎn)：特定標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)鍵點(diǎn)：尊重溝通
3. 使用者
1）關(guān)注點(diǎn)：工作方式和效率
2）關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)建議
4. 內(nèi)線
1）發(fā)展對象
a相互信任的人
b貼近決策層的人
2）建立互信
a想內(nèi)線所想
b了解個(gè)人信息
c尊重加真誠
3）定位：謀士，而非戰(zhàn)士
4）內(nèi)線作用
a提供有效信息
b提供差異信息
c評估關(guān)鍵人
d提出行動(dòng)建議
5）溝通策略：共享信息，協(xié)商策略
課堂練習(xí)：針對選擇的手上項(xiàng)目，討論如何選擇內(nèi)線人選，以及如何發(fā)展成為高價(jià)值內(nèi)線
二、協(xié)調(diào)內(nèi)部資源達(dá)成特定目標(biāo)
1. 資源利用的三個(gè)步驟
1）熟悉資源分布情況
2）了解資源特點(diǎn)與風(fēng)格
3）評估資源適用性
2. 協(xié)調(diào)資源的三個(gè)方法
1）穩(wěn)固現(xiàn)有優(yōu)勢，關(guān)注優(yōu)勢的變化
2）尋求優(yōu)勢資源對劣勢資源的看法
3）以優(yōu)制劣
課堂練習(xí)：針對不同銷售策略達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)計(jì)選擇利用何種資源以及與資源怎么溝通
三、有效應(yīng)對競爭
1. 處于競爭優(yōu)勢的防守策略
1）關(guān)注變化，警惕影響
2）加速成交
2．處于競爭劣勢的進(jìn)攻策略
1）多接觸客戶內(nèi)部人員
2）爭取關(guān)鍵人支持
3. 面對價(jià)格差異時(shí)的有效策略
1）實(shí)現(xiàn)價(jià)格與價(jià)值對等
2）掌握價(jià)值談判原則
a量化價(jià)值
b讓步策略——有舍有得
4. 競爭中的兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)
1）關(guān)注客戶的真實(shí)需求
2）關(guān)注競爭對手的動(dòng)作
課程總結(jié)：實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，工具導(dǎo)入

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