文旅企業(yè)營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師:騰佳

講師背景:
碩士畢業(yè)后從事三年申論講師,包括閱讀與公文寫作授課內(nèi)容。2014年個(gè)人創(chuàng)辦公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu),并繼續(xù)主講申論。2019年創(chuàng)辦了“深度中國(guó)景區(qū)培訓(xùn)學(xué)院”。分院主營(yíng)項(xiàng)目以景區(qū)策劃、旅行策劃師、民宿管家培訓(xùn)、研學(xué)旅游課程設(shè)計(jì)等項(xiàng)目為主。目前在沈陽(yáng)、盤錦 詳細(xì)>>

騰佳
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文旅企業(yè)營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

文旅企業(yè)營(yíng)銷技能提升

旅游景區(qū)銷售人員營(yíng)銷技巧
講師:滕佳
解決問(wèn)題
德魯克說(shuō)過(guò):企業(yè)只有“營(yíng)銷”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的源泉,其他都是成本。
疫情之下企業(yè)生存困難,壓力巨大。提高營(yíng)銷與創(chuàng)新更是解決問(wèn)題最重要關(guān)鍵和渠道,沒(méi)有之一!
課程特點(diǎn)
緊密圍繞當(dāng)前形勢(shì)分析問(wèn)題,解決問(wèn)題
改變思維,解決現(xiàn)有問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)大量模擬訓(xùn)練,學(xué)以致用
課程收獲
掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略理念與精髓
把銷售方法應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中
授課對(duì)象:管理層及銷售人員
授課課時(shí):2天
授課方法
講授法;討論法;分享法;問(wèn)答法;演練法;案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程要求:講師提前到達(dá)景區(qū)酒店和銷售門店做暗訪,將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中(暗訪不算課時(shí))
課程大綱:
第一節(jié):破冰分析
一、景區(qū)營(yíng)銷角色分析
反思:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
1.景區(qū)產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:旅游產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2.景區(qū)優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比
3.如何傳遞旅游顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
討論:景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、如何打破游客進(jìn)門的提問(wèn)
1.客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2.銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個(gè)人銷售帶來(lái)什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總結(jié):我今后該如何扮演產(chǎn)品銷售的角色?
第二節(jié):游客需求畫像
客戶畫像的基本概念和重要性
什么是客戶畫像?其重要性及目的;
客戶畫像與市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位的區(qū)別與聯(lián)系。
創(chuàng)建客戶畫像的方法和技巧
客戶畫像的基本要素;
創(chuàng)建客戶畫像的數(shù)據(jù)來(lái)源;
客戶畫像的構(gòu)建方法和步驟;
客戶畫像的更新和維護(hù)。
客戶畫像的分析和應(yīng)用
客戶畫像的分析方法;
客戶畫像在營(yíng)銷策略中的應(yīng)用;
基于客戶畫像的個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。
案例練習(xí)執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客心理畫像
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、C、D銷售AB…….
課程目標(biāo):將游客詢問(wèn)分析后,進(jìn)行系統(tǒng)分類,將客戶畫像畫出來(lái)
第三節(jié):高質(zhì)量溝通技巧
溝通基礎(chǔ)
什么是溝通?
溝通的重要性
溝通的過(guò)程與要素
溝通技巧
積極傾聽(tīng)技巧
清晰表達(dá)技巧
非語(yǔ)言溝通技巧
提問(wèn)技巧
溝通挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略
面對(duì)沖突時(shí)的溝通策略
建立共識(shí)的技巧
有效處理反對(duì)意見(jiàn)和批評(píng)
遠(yuǎn)程溝通和在線溝通技巧
線上溝通與線下溝通
線上與線下的區(qū)別與聯(lián)系。
分析失敗的溝通案例,反思問(wèn)題并學(xué)習(xí)如何改進(jìn)。
實(shí)踐溝通技巧,提高實(shí)際應(yīng)用能力。
小組討論和角色扮演,模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行溝通練習(xí)。
案例執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論練習(xí)溝通方法
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、銷售…….
課程目標(biāo):將游客投訴現(xiàn)象分析后,進(jìn)行系統(tǒng)分類,將客戶畫像畫出來(lái)
第四節(jié):旅游銷售關(guān)單技巧
銷售關(guān)單技巧概述
什么是銷售關(guān)單技巧?
銷售關(guān)單技巧的重要性
銷售關(guān)單技巧的基礎(chǔ)原則
識(shí)別游客購(gòu)買信號(hào)
購(gòu)買信號(hào)的類型和表現(xiàn)形式
客戶反饋和購(gòu)買信號(hào)的解讀
及時(shí)響應(yīng)客戶購(gòu)買信號(hào)的技巧
關(guān)單技巧核心
直接請(qǐng)求法:直接提出購(gòu)買建議,抓住客戶意向
預(yù)設(shè)條件法:利用優(yōu)勢(shì)條件引導(dǎo)客戶決策
促銷優(yōu)惠法:利用促銷和優(yōu)惠活動(dòng)刺激購(gòu)買欲望
時(shí)間限制法:設(shè)置時(shí)間限制,增加緊迫感
全面解答法:全面解答客戶疑問(wèn),消除購(gòu)買障礙
情感引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶情感,促進(jìn)購(gòu)買決策
共贏思維法:強(qiáng)調(diào)雙贏,提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度
關(guān)單技巧實(shí)戰(zhàn)演練
模擬銷售場(chǎng)景,進(jìn)行角色扮演和關(guān)單練習(xí)。
分析成功和失敗案例,提煉關(guān)單技巧和策略。
小組成員互評(píng)和反饋,共同提升關(guān)單能力。
與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合,學(xué)習(xí)如何在實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)單技巧。
與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系和維護(hù)的策略和方法。
處理客戶異議和投訴的技巧和流程。
利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷售效率和關(guān)單成功率。
案例執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客關(guān)單方法及話術(shù)繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、銷售人員A、B…….
課程目標(biāo):整理關(guān)單流程
整理關(guān)單話術(shù)(配合線上、線下一起)

第五節(jié) 課程復(fù)盤
一、課程內(nèi)容大復(fù)盤
二、課程結(jié)果輸出:
銷售流程
銷售溝通話術(shù)框架
銷售關(guān)單話術(shù)框架

 

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