零售信貸營銷實戰(zhàn)技巧課程2天

  培訓講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務員100杰全 詳細>>

夏船
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零售信貸營銷實戰(zhàn)技巧課程2天詳細內容

零售信貸營銷實戰(zhàn)技巧課程2天

零售信貸營銷實戰(zhàn)技巧課程2天——專為銀行零售信貸客戶經理營銷培訓定制提綱
課程目的：本課程針對零售信貸營銷人員量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升零售信貸業(yè)務的營銷能力和客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
適合對象：銀行一線零售信貸產品銷售人員（含個貸和小微貸）
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)現(xiàn)場學員情況調整側重點）
第一單元 市場開拓
——沒有資源缺乏人脈如何快速開發(fā)新客戶
討論：愉快的被成功營銷體驗
營銷人員成功金字塔
專業(yè)化金融銷售六大流程
銷售計劃達成的關鍵
建立和推進潛在客戶銷售漏斗
零售信貸客戶的識別和來源
客戶自動倍增的十八大銷售策略
轉介紹的威力（轉介紹成功案例分享）
第二單元 電話約訪——提高電話邀約成功率
討論：在電話溝通中我最需要提升的一個方面
電話營銷成功的三大黃金法則
拿起電話前一定要做的五件事
電話營銷技巧的兩大分類
感性與理性的消費行為分析
邀約客戶見面的電話流程
實戰(zhàn)演練并撰寫話術：熟悉及陌生客戶電話約訪（可提供情境進行實戰(zhàn)訓練）
第三單元 面對面有效溝通——迅速建立信任
溝通的原理和關鍵
良好面對面溝通的關鍵點
面對面溝通三要素
如何避免與客戶尬聊
問問題的四種模式
如何問客戶才會說
如何聽客戶才會說
溝通中的贊美藝術
人性的需求和奧秘
客戶心靈曲線圖
學習贊美的藝術、贊美的要領
訓練運用并迅速開啟客戶的心門
運用構圖技巧、總分總法、產品簡約式包裝法引導客戶發(fā)現(xiàn)零售信貸產品的好處
現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練
第四單元 客戶分析——理解客戶贏得信任
性格測試
不同類型的中高端客戶分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
* 經典營銷案例分享
第五單元 解決問題——客戶有問題我們就有解決方案
銷售人員如何面對客戶的拒絕
零售信貸業(yè)務客戶的主要拒絕原因
問題的三個種類
匯總實戰(zhàn)中個貸客戶的問題
解決客戶問題程序：
認同+同時
太極溝通
實戰(zhàn)演練并撰寫話術：客戶主要異議應對技巧和話術
第六單元 微信服務——每時每刻服務客戶
一、定位朋友圈人設?
微信的本質
怎么防止客戶拉黑我的朋友圈
如何贏得客戶的信任
金融從業(yè)人員在客戶心目中的四層級別
成為客戶大腦零售信貸金融第一品牌
客戶經理微信IP個人定位
（1）姓名標簽 ? ?（2）頭像設計
（3）背景圖片 （4）個性簽名
四種朋友圈的人設定位與認知
二、朋友圈客戶關系管理
用微信精細化管理客戶資源
微信日常服務經營的重點
曬朋友圈的十大方法論?
朋友圈自我營銷的幾個關鍵策略
私聊的八種溝通技巧
推薦產品之前要落實4問
如何在符合監(jiān)管要求前提下建群為客戶服務
如何在業(yè)主群拓客的五大策略
分享資源促進合作，創(chuàng)造客戶終身價值
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！

 

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轉介紹實戰(zhàn)通關演練培訓課程提綱1天培訓目的：客戶轉介紹客戶（MGM）是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段。因為大部分的金融產品都具有一定的投資風險，所以轉介紹對于金融行業(yè)銷售人員尤為重要：轉介紹是世界上最容易的銷售方式。銷售人員需要將客戶變成編外的銷售人員。只要銷售人員能提供客戶滿意的服務，就可能會得

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