《會員管理實操技術》 ——

本課綱以“新零售工具的應用”及“VIP的激活、開發(fā)、維護、裂變、VIP工具的應用”為授課焦點
《會員管理 實操技術》


一、課程序言——柳葉雄說會員管理
1、企業(yè)能否賺錢靠的是經(jīng)營，企業(yè)能賺多少錢靠的是管理；
業(yè)績能不能增長靠流量，生意穩(wěn)不穩(wěn)定靠會員……
2、會員激活要有工具和方法，“工具就是武器，在不同的時期，武器比士氣更重要”……
3、客戶選擇路徑多，新零售的時代工具應用多，但能激活會員消費、復購、儲值、裂變才是最重要的……
4、VIP管理非常重要，如何通過VIP四度進行分析，做出個性化的服務，強化VIP粘性……
5、決定門店業(yè)績是否穩(wěn)定，就看VIP增長率、VIP的銷售占比，鎖定VIP復購與裂變就是鎖定財富……
6、VIP精準營銷、個性營銷才是現(xiàn)代營銷，VIP標簽管理結合VIP體系方可持續(xù)飆升業(yè)績……
7、社群建立容易，社群營銷難，如何運用社群激活會員，分類管理會員需要有技術和方法 ……
8、VIP管理必須結合工具做VIP精準營銷，唯有精準方可做個性服務和創(chuàng)新服務……
9、如何激活休眠卡VIP顧客，如何新增VIP增長量，必須有活動方案與管理機制以及激勵機制……
二、課程目的
1、VIP四度：培養(yǎng)學員掌握VIP基礎知識，更好的應用VIP管理體系，從而飆升業(yè)績！
2、會員激活：通過線上和線下工具 + 情感鏈接 + 商品 + 策劃激活會員，從而穩(wěn)定業(yè)績提升
3、會員維護：通過新零售工具 + 社群 + 服務體系 + 政策維護會員，從而提高客戶的忠誠度
4、會員復購：通過策劃活動，強化儲值功能，從而提升VIP 的復購率
5、會員裂變與工具應用：通過活動策劃、激勵機制、新零售工具讓會員裂變會員，從而提高業(yè)績
【門店業(yè)績提升專家 柳葉雄】
柳葉雄老師
助力業(yè)績提升

三、課程時間與對象
2天 （9點—12點 14點—17點）
授課時間
1826895273050
1950720396875經(jīng)理 督導 加盟商、店長
培訓對象

四、授課方式
·講授
·互動體驗
·小組練習
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)互動式教學
作業(yè)輔導式落地
558800169545五、課程大綱


第一篇：五大策略與思維 破局傳統(tǒng)會員管理
思維一：成本策略 VS 買客思維
思維導向1：會員成本維護 與 利潤率
思維導向2：會員激活成本預算 與 銷售額
思維二：利他策略 VS 聯(lián)盟思維
思維導向1：會員需求 與 會員活動
互動練習： 分類會員 與 會員需求
思維導向2：會員招募 與 會員聯(lián)盟
互動練習：聯(lián)盟禮包 與 新零售工具（小程序應用）
思維三：入口策略 VS 渠道思維
思維導向1：會員入口 與 活動策劃
思維導向2：合作路徑 與 渠道規(guī)劃
思維四：微信標簽 VS 會員畫像
互動練習：微信標簽規(guī)劃表
思維五：客群策略 VS 社群思維
思維導向：客群分類 與 社群營銷規(guī)劃
第二篇：會員分類基本功
“VIP四度”工具的理解
二、盤點技術
三、顧客分級技術的應用
實操練習：活卡、休眠卡、死卡顧客的標準與應用
四、VIP卡分級技術的應用
第三篇：會員數(shù)據(jù)分析基本功
一、類別顧客消費分析
1、消費近度 2、消費密度 3、消費寬度 4、消費強度
二、前30和60大顧客消費分析
三、會員核心指標分析
1、VIP新增數(shù)與增長率
2、VIP銷售占額與銷售占比
3、VIP復購率與復購強度
4、VIP流失率
5、VIP年齡占比
6、VIP裂變數(shù)、銷售金額與裂變占比
四、報表分析
1、VIP專員周報分析表
2、VIP專員月報分析表
3、VIP月度活動規(guī)劃一覽表第四篇：會員掘金實操技術
一、增粉實操技術
1、吸粉的思維：尋粉、定粉、引粉、粘粉
2、實體店吸粉的20大方法
3、個人吸粉的7大方法
4、線上吸粉的13大方法
5、直播間吸粉的5大方法
實操作業(yè)：擬定增粉的詳細方案
二、護粉實操技術
1、建檔分析 2、護粉方式匯集
3、護粉話術編寫 4、護粉方式執(zhí)行 5、護粉與PK激勵

三、激活會員實操技術
1、會員分析
2、會員激活項目小組的建立 （目標、負責人、進度、激勵機制）
3、會員激活的方案設計 （線上 + 線下）
四、社群粉絲運營實操技術
1、社群營銷常遇到的問題
1.1 拉群 VS 死群 1.2 福利 VS 潛水
1.3 發(fā)資料 VS 沉默不回 1.4 發(fā)優(yōu)惠 VS 不理睬
1.5 秒殺 VS 沒感覺
2、社群的四大要素
3、社群運營規(guī)劃
3.1 用戶標簽管理
落地作業(yè)：盤點與完善門店用戶圈層檔案
3.2包裝店鋪微信號
落地作業(yè)：店鋪微信號定位、頭像、昵稱、相冊封面、個性簽名
3.3包裝個人/導購微信號，打造個人IP
落地作業(yè)：個人微信號定位、頭像、昵稱、相冊封面、個性簽名
3.4包裝小號（潛伏）微信號
4、社群定位與分類規(guī)劃
落地作業(yè)：閨蜜群、門店+職業(yè)群、門店+小區(qū)群、門店+秒殺群、門店+精選群/新品群……
5、社群內容規(guī)劃
5.1產品規(guī)劃
引流品、鎖客品、爆款品、利潤品、永久鎖客品的商品結構
5.2互動內容與軟文規(guī)劃、短視頻、圖片內容的制作
6、精準群運營管理
落地作業(yè)：群營銷內容設計與運營落地規(guī)劃
五、會員裂變方案設計
互動：會員裂變案例研討
六、服務體系養(yǎng)粉實操技術
1、VIP特色服務體系
1）積分兌換 （禮品的設計、電話、短信通知提醒的藝術）
2）親情服務 （服務的內容、服務的方式等）
3）專場服務 （專場服務的方式設定）
4）跟蹤服務 （跟蹤服務的內容）
5）上門服務 （服務的小技巧）
6）購物優(yōu)惠 （如何制造給顧客意外的驚喜）
7）售后服務 （售后服務的內容）
2、擬定VIP年度服務項目
3、VIP營銷策劃案例
案例1：VIP“幸運日”
案例2：禮券大贈送
案例3：VIP尊享專區(qū)
案例4：拍賣限量版（僅適合高檔品牌）
案例5：主題式營銷
案例6：VIP團購（使用軟件工具提前宣傳與操作
案例7：VIP聯(lián)盟

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