以客戶為中心的銷售

以客戶為中心的銷售?
CustomerCentricSelling? Briefing
主講：唐國華
一、課程背景
《以客戶為中心銷售?》是基于研究成果和大量實踐的銷售方法， 其將銷售周期的所有階段串起來，使得 參與到銷售流程中的任何人都清晰易懂。它幫助企業(yè)定義或完善其銷售流程，并根據(jù)流程制定管理和市場策略及具體實施方法，以及如何管理銷售流程中的銷售人員。
《以客戶為中心銷售?》不僅提供了鏈接管理、銷售、 市場和客戶管理策略的具體方法，還提供了詳細和具體落地方法。該方法是基于多年持續(xù)研究，從買方角度開發(fā)定制的并持續(xù)更新迭代而成。
二、課程目標
課程目標是幫助學員從買方的視角了解完整的銷售流程，從而提高銷售效率，提高銷售平均生產(chǎn)力 ，同時 減少內(nèi)部資源的投入。對組織的收益是增加收入，最重要的是提高利潤率。利潤的提高通常來自于更短的銷售周期、更有效的營銷活動 ，以及由于實施了可復制的流程而降低的銷售管理成本。
為了實現(xiàn)目標，實際的培訓課程將銷售流程分解為預先定義的易于理解的概念部分 ，及詳細的技巧和實踐部分，并說明如何有效地將各個部分融合在一起，無論從哪個階段進入銷售周期。它還展示了如何在現(xiàn)有客戶中拓展銷售的流程。它將提供具體的方法來幫助指導和縮短銷售流程，同時進一步確定銷售機會。
三、課程對象
市場和銷售管理者、銷售人員、銷售支持、 市場人員、專業(yè)服務和工程支持。
四、課程課時
4 天工作坊，建議：上午 9:00～12:00，下午 14:00～18:00
五、課程收益
學員將學習使用特定的技巧來確定對買方重要的問題， 及在整個組織中滲透這些問題的方法，如何定位公 司的能力，決定何時引入合作伙伴，以及如何處理銷售流程的多個切入點。同時還專注于何時放棄機會， 如何避免買方在招標書中設置的陷阱，并將整個流程整合一起，以更準確地預測銷售業(yè)績。
六、課程綱要
課程模塊
任務目標
角色扮演
模塊一：課程導入
1. CCS 基本概念
2. CCS 核心觀點
模塊二：基本要素
1. 賣方行為分析
2. 理解銷售流程
3. 銷售人員能力要素
4. 目標對話列表?
5. 用法和功能差異
6. CCS?銷售技能
7. 買方需求的三個層次
案例- 潛在客戶概況
模塊三： 識別目標
1. 評估潛在客戶資格
2. 目標識別
3. 關聯(lián)業(yè)務結(jié)果與興趣
練習 - 興趣評估、識別目標和基本解 決方案開發(fā)
模塊四： 開發(fā)解決方案
1. 解決方案開發(fā)流程 SDP?
2. 應用 SDP?開發(fā)流程
3. 確定方案獨特價值
4. 分享目標擴展愿景
模塊五：評估支持者
1. 拜訪關鍵參與者
2. 處理是和否答案
3. 選擇是否參與競爭
練習 - 評估支持者
模塊六：拜訪關鍵人
1. 建立融洽關系
2. 設定會議目標
3. 匯報最新進展
4. 識別并共識價值
5. 確定銷售拜訪方向
練習 - 團隊拜訪關鍵人
模塊七：評估商機
1. 溝通潛在利益
2. 商機評審
3. 項目推進計劃
案例- 建立業(yè)務價值
案例- 建立項目推進計劃
模塊八：商機把控
1. 管理購買流程
2. 成本與收益分析
3. 建立成功標準
4. 進行決策前審查
練習 -重新聚焦會議
案例 - SDP?角色扮演
模塊九：談判與結(jié)案
1. 常見的談判錯誤
2. 準備談判工作表
3. 使用談判工作表
案例 - 談判
模塊十：銷售管道管理
1. CCS?銷售管道里程碑
2. 交付成果驗證銷售管道
3. 確定并解決瓶頸的技能
模塊十一：開始實施
1. 開始應用

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