高效拜訪溝通

高效拜訪溝通
Efficient Call & Communication
主講：唐國華
一、課程背景
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
很難約到客戶，特別是高層；見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策
項目進度緩慢，無法按計劃推進
我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢
如何控制項目進程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
對手惡性競爭報低價怎么辦
客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢
怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策 略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購 買。
【高效拜訪溝通】主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真 實想法和客戶成共 識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程?！案咝О菰L溝通”主要是在拜訪 過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五個環(huán)
節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注 客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。
二、課程介紹
【高效拜訪溝通】是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)、面向銷售人員專 業(yè)技能的精品課程，重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。
三、課程目標(biāo)
【高效拜訪溝通】通過拜訪過程的展示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作 分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、感受超級拜訪溝通奧妙與精彩!
建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪 建立關(guān)注客戶感受的溝通 習(xí)慣和思維方式，提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力
四、課程對象
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、客服等崗位推薦課程
課程時間
2 天（14 小時）
課程大綱
章節(jié)
小節(jié)目標(biāo)
知識要點
課程導(dǎo)入
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題
認知銷售 ，客戶行動原理
第一章
拜訪準(zhǔn)備
1、 闡述并列舉客戶的認知與期望
2、 闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、 闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由
客戶的概念
行動承諾
有效商業(yè)理由
第二章
激發(fā)興趣
1、 陳述激發(fā)興趣的三部曲
2、 闡述激發(fā)興趣三種方法
3、 成功故事的要素及編寫
激發(fā)興趣方法
成功故事
第三章
有效提問
1、 認識提問內(nèi)容與形式重要性
2、 制定未知信息清單
3、 應(yīng)用四類提問句式編寫問句
為什么要提問
應(yīng)該問哪些問題
提問要注意什么
第四章
有效傾聽
1、 認識有效提問和傾聽的重要性
2、 識別未傾聽的表現(xiàn)
3、 應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽
沉默是金
第五章
呈現(xiàn)優(yōu)勢
1、 認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
2、 講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
獨特差異優(yōu)勢
第六章
合作經(jīng)營
1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景
3、 基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表
合作經(jīng)營 SPAR
第七章
獲得承諾
1、 應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
承諾與顧慮
第八章
拜訪評估
1、 通過問題清單評估拜訪效果
拜訪評估
第九章
回顧總結(jié)
回顧總結(jié)本課知識要點總結(jié)知識要點

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