大客戶經(jīng)營管理

大客戶經(jīng)營管理
Large Account Management Process
主講：唐國華
一、課程觀點
? 20%的客戶產(chǎn)生 80%的利潤和價值!
? 真正的大客戶，看的不是一單的輸贏，而是長期合作方式與價值!
? 大客戶是公司最重要的資產(chǎn)，需要像經(jīng)營資產(chǎn)一樣經(jīng)營大客戶!
? 對客戶關(guān)注點的投入，對客戶戰(zhàn)略和組織問題的支持深度，決定了為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)
? 定位，并由此決定了我們與客戶的合作關(guān)系!
49695107125335二、大客戶經(jīng)營的困惑與挑戰(zhàn)
? 一些戰(zhàn)略大客戶靠銷售“個人”經(jīng)營
? 銷售處處救火、疲于應(yīng)付
? 每個大項目競爭都特別激烈
? 銷售人員怕承諾，擔(dān)心不能兌現(xiàn)
? 銷售和售前人員扯皮相互推諉責(zé)任
? 銷售指責(zé)顧問不專業(yè)，顧問埋怨銷售挖坑
? 研發(fā)被指責(zé)閉門造車無法滿足客戶需求
? 簽單難，驗收難，回款更難
? 客戶不在沉默中爆發(fā)、就在沉默中流失
? 客戶與我的關(guān)系若即若離
三、課程內(nèi)容
? 應(yīng)用《大客戶經(jīng)營流程》和《大客戶經(jīng)營計劃表》等工具
? 進(jìn)行大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系管理，制定客戶中長期經(jīng)營計劃
? 理解戰(zhàn)略，將自身優(yōu)勢與客戶戰(zhàn)略深度整合形成長期發(fā)展關(guān)系
? 與客戶共同成長、長期共贏發(fā)展，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的經(jīng)營收入
四、課程對象
? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、 區(qū)域總經(jīng)理、行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)
? 戰(zhàn)略客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、五年以上客戶經(jīng)理
? 客戶服務(wù)總經(jīng)理、客戶總監(jiān)、以及重要客戶的參與人員
? 其他必要的人
五、課程課時
2 天(14 小時)，建議上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
六、課程目標(biāo)
? 評估大客戶關(guān)系現(xiàn)狀，確定目標(biāo)關(guān)系并制定經(jīng)營策略及計劃
? 依照以客戶為中心的經(jīng)營模式，獨立制定大客戶的經(jīng)營流程
? 建立大客戶關(guān)系管理團(tuán)隊的共同語言，內(nèi)部統(tǒng)一規(guī)劃與執(zhí)行
七、課程特征
? 強(qiáng)大的邏輯、清晰流程、系統(tǒng)的工具和表格
? 現(xiàn)場使用學(xué)員自己真實客戶進(jìn)行演練、分析
? 掌握大客戶經(jīng)營方法，形成大客戶經(jīng)營計劃
八、課程綱要
時間安排
內(nèi)容模塊
課程內(nèi)容與練習(xí)
輸出結(jié)果
D1 上午
第一節(jié) 開場及課程概述
第二節(jié) 理想客戶選擇
S01—理想客戶選擇
《客戶經(jīng)營計劃表》
第三節(jié) 客戶信息收集
S02—客戶信息收集
第四節(jié) 合作領(lǐng)域選擇
S03—業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇
D1 下午
第五節(jié) 合作等級評估
S04—合作關(guān)系層次
第六節(jié) 現(xiàn)狀形勢評估
S05—關(guān)鍵角色
S06—趨勢分析
S07—機(jī)遇把握
S08—優(yōu)勢梳理
S09—劣勢梳理
S10—情況評價總結(jié)
D2 上午
第七節(jié) 策略內(nèi)容制定
S11—策略制定要素
S12—簽署聲明宣言
S13—集中投資決策
S14—停止投資決策
S15—單一銷售目標(biāo)
S16—制定收入目標(biāo)
D2 下午
第八節(jié) 行動計劃制定
S17—銷售服務(wù)計劃
S18—最佳行動計劃
S19—信息收集
第九節(jié) LAMP 的實施
S20— LAMP 的實施
第十節(jié) 總結(jié)與心得分享
要點回顧與總結(jié)

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