《銀行客戶經(jīng)理高效拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)》

  培訓(xùn)講師:凌江左

講師背景:
凌江左老師凌江左2013年十大管理教練2017年中國(guó)三十強(qiáng)講師北京大學(xué)EMBA班│清華大學(xué)總裁班│鄭州大學(xué)MBA講師凌江左老師具有20年職場(chǎng)管理生涯和較高的理論研發(fā)能力,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任外企雅高ACCOR營(yíng)銷總監(jiān),中州國(guó)際投資金融 詳細(xì)>>

凌江左
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《銀行客戶經(jīng)理高效拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理高效拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)》

高效客戶拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)
課時(shí):6課時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象:銀行客戶經(jīng)理
培訓(xùn)收益:
專業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷技巧,強(qiáng)化營(yíng)銷能力,突破業(yè)績(jī)瓶頸
加強(qiáng)客戶溝通能力,有效做好客戶維護(hù),與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系
建立良好的營(yíng)銷習(xí)慣,主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系,提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力
課程大綱:
前言
第一節(jié):客戶經(jīng)理的拜訪流程
一、拜訪客戶
1、接觸客戶的技巧
2、接觸客戶的途徑
二、拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白
1、適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白
2、不當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白
3、開(kāi)場(chǎng)白得潛臺(tái)詞
三、激發(fā)陌生客戶需求
1、引起客戶興趣
2、激發(fā)客戶需求
四、推介產(chǎn)品
1、適當(dāng)幽默
2、清楚地表達(dá)
3、提問(wèn)
4、了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
五、應(yīng)對(duì)拜訪中的拒絕
1、關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知
2、拒絕客戶經(jīng)理
3、普遍性拒絕
4、針對(duì)性拒絕
5、客戶情緒不佳
6、應(yīng)對(duì)拒絕五步法
六、促成銷售
1、捕捉購(gòu)買良機(jī)
2、捕捉購(gòu)買信號(hào)
第二節(jié):五招開(kāi)發(fā)新客戶
一、拓展客戶的通用原則
1、打電話約訪與實(shí)地拜訪
2、注重收集整理客戶的資料
3、增強(qiáng)心理抗打擊能力
4、堅(jiān)持不懈
二、客戶轉(zhuǎn)介法
三、信息查詢法
四、掃樓法
1、“掃樓”拜訪
2、“掃樓”的步驟
五、供應(yīng)鏈法——與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶
第三節(jié):五招維護(hù)老客戶
一、價(jià)值維護(hù)法
1、提供差異化產(chǎn)品
2、超值服務(wù)
3、顧問(wèn)式服務(wù)
二、追蹤維護(hù)法
1、信息更新
2、表達(dá)感謝
3、征求意見(jiàn)
4、根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),安排追蹤活動(dòng)
5、聯(lián)誼活動(dòng)
三、需求維護(hù)法
四、事件維護(hù)法
五、文化感召法
課程回顧與總結(jié),學(xué)員答疑

備注:有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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