金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學(xué)│清華大學(xué)│東北大學(xué)EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升訓(xùn)練詳細內(nèi)容

金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升訓(xùn)練

金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升訓(xùn)練
【課程背景】
經(jīng)銷商越來越難管，經(jīng)銷商越來越不聽話?面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立
經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費用
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……
經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常
出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投
入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實用?

【課程時間】
兩天

【課程對象】
針對如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

【課程大綱】
第一篇 經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
第一章 開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問——三從四壓五問
4、動——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設(shè)計
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型

第二章 經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1、實力 (基礎(chǔ)條件)
2、營銷思路：(關(guān)鍵條件)
3、市場能力：(以往業(yè)績)關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件

第二篇 經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎懲激勵管理
第一章 高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺

第二章 經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理
一、經(jīng)銷商的激勵管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
2、三力聯(lián)動
3、四點切入(借、造、乘、順勢)
4、同理心，同利心，同力心
5、在意經(jīng)銷商的問題和感受
二、 經(jīng)銷商的制約管理
1、如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商

第三章 經(jīng)銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
4、拜訪注意點

 

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