高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施
培訓(xùn)講師：史天機(jī)
講師背景：
中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)北京大學(xué)│清華大學(xué)│東北大學(xué)EMBA班特聘專(zhuān)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理博士中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家首屆全球華人100 詳細(xì)>>
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高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施
高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施
課程背景：
對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的應(yīng)該是與消費(fèi)者緊密連接的終端臨門(mén)一腳的促銷(xiāo)了。毫無(wú)
疑問(wèn)，促銷(xiāo)是擴(kuò)大銷(xiāo)量，提升市場(chǎng)占有率，迅速回籠資金的一個(gè)重要手段。如何合理運(yùn)
用促銷(xiāo)策略是每個(gè)店鋪，經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷(xiāo)是把雙刃劍，在帶來(lái)更多
利潤(rùn)的同時(shí)犧牲了產(chǎn)品價(jià)格，削弱了品牌溢價(jià)的影響力，助長(zhǎng)了顧客有活動(dòng)才購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
的惡性消費(fèi)習(xí)慣，如何跳出價(jià)格戰(zhàn)促銷(xiāo)的怪圈，做些有創(chuàng)意的促銷(xiāo)，在保證利潤(rùn)和不削
弱品牌忠誠(chéng)度的前提下，讓消費(fèi)者自愿掏腰包去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是每個(gè)企業(yè)急需解決的難題。
本課程這是解決上述難題應(yīng)運(yùn)而生的。
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員學(xué)會(huì)并運(yùn)用促銷(xiāo)管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、關(guān)鍵點(diǎn)把控、促銷(xiāo)效果評(píng)估、跟進(jìn)。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天
課程對(duì)象：
市場(chǎng)經(jīng)理，廣告經(jīng)理，策劃經(jīng)理，店長(zhǎng)，促銷(xiāo)主管，督導(dǎo)，促銷(xiāo)人員等。
課程大綱：
第一章 對(duì)促銷(xiāo)的關(guān)鍵認(rèn)識(shí)
一、促銷(xiāo)方案的原則
1、目的性：
（1）一次促銷(xiāo)只有一個(gè)目的
（2）目的是評(píng)價(jià)促銷(xiāo)成敗的唯一要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
可執(zhí)行性：
（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況
（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持
（3）考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持
（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征
（5）考慮到客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，圖形表示
重視過(guò)程管：
（1）促銷(xiāo)是個(gè)細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？
（2）促銷(xiāo)是個(gè)流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）促銷(xiāo)的過(guò)程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，圖形表示，如
何理解？
4、促銷(xiāo)目的的思考：
（1）促銷(xiāo)中，我們的客戶(hù)都是誰(shuí)？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷(xiāo)如何幫到我
們？圖形表示
5、促銷(xiāo)目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商）
（1）生產(chǎn)商，要銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)四方面提升，1試用率2重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率3購(gòu)買(mǎi)頻次4每次
購(gòu)買(mǎi)量
（2）零售商需要銷(xiāo)售額提升，1客流量2客單價(jià)3重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
（3）經(jīng)銷(xiāo)商要，銷(xiāo)量提升，毛利增加，庫(kù)存減少，最終都需要增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，四
種要素用圖形表示。
6、五種促銷(xiāo)目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產(chǎn)品
（3）提高終端表現(xiàn)
（4）改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)
（5）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、促銷(xiāo)方案的要素分析
1.促銷(xiāo)目的與主題
2.促銷(xiāo)中以產(chǎn)品為中心的6W2H
3.促銷(xiāo)方案的PDCA循環(huán)設(shè)計(jì)
三、常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式
1、價(jià)格促銷(xiāo)
2、贈(zèng)品促銷(xiāo)
3、人員促銷(xiāo)
4、演藝促銷(xiāo)
5、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)
第二章 促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行
一、促銷(xiāo)方案的有效溝通。
1、內(nèi)部溝通
2、外部溝通
3、零售商促銷(xiāo)交流流程及時(shí)間安排
4、客戶(hù)交流，零售商角度去做促銷(xiāo)。
5、案例研討，促銷(xiāo)溝通中的實(shí)際難點(diǎn)
二、促銷(xiāo)準(zhǔn)備
1、促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備
2、促銷(xiāo)訂單管理
3、促銷(xiāo)人員招募和培訓(xùn)
4、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)和技巧提升
三、高效促銷(xiāo)的過(guò)程管理
第三章 顧客促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評(píng)估
一、促銷(xiāo)的策略思想
1、充分整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段
2、參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)
3、促銷(xiāo)主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購(gòu)買(mǎi)頻率（積分，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送）
3、提高購(gòu)買(mǎi)量（價(jià)格）
4、提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動(dòng)）
5、提高品牌忠誠(chéng)度（會(huì)員，有獎(jiǎng)）
三、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個(gè)過(guò)程
1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品，形式，時(shí)機(jī)）
3、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用）
4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）
5、促銷(xiāo)產(chǎn)品物料管理
6、促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制
7、促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中的督導(dǎo)
8、促銷(xiāo)費(fèi)用控制
四、促銷(xiāo)效果評(píng)估
1、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問(wèn)卷，員工總結(jié)。
3.促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)
五、銷(xiāo)售目的達(dá)成情況
1、目的未達(dá)成主要原因
2、促銷(xiāo)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及解決狀況
3、后期銷(xiāo)量的跟蹤
4、促銷(xiāo)結(jié)果對(duì)比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評(píng)估
5、本次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
6、以后再開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)方面的具體建議（至少五條）
史天機(jī)老師的其它課程
贏在系統(tǒng)——辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理課程背景：辦事處負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，辦事處負(fù)責(zé)人如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞
講師：史天機(jī)詳情
證券行業(yè)客戶(hù)服務(wù)高級(jí)技能訓(xùn)練課程背景：越來(lái)越多的人們關(guān)注證券行業(yè)，但是對(duì)證券行業(yè)又不了解，所以需要服務(wù)。課程目標(biāo)：1、了解客戶(hù)服務(wù)的定義及重要作用2、準(zhǔn)確把握客戶(hù)溝通中的重要因素——了解他人需求3、理解證券行業(yè)客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)和特性，打造有效的客戶(hù)服務(wù)技巧4、懂得利用高效溝通的技巧提升客戶(hù)服務(wù)水平5、通過(guò)打造自身影響力，能夠迅速解決問(wèn)題，處理客戶(hù)投訴處理和異議
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渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理課程背景：渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來(lái)自超級(jí)終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也在尋找著自身的生存價(jià)值與出路。留給中間商的利潤(rùn)空間正受到擠壓。如何抓住銷(xiāo)售渠道的變化趨勢(shì)，建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢？這些對(duì)廠商的協(xié)同發(fā)展都越來(lái)越重要了！課程目標(biāo)：1、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立計(jì)劃
講師：史天機(jī)詳情
全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)提升及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：企業(yè)存在的價(jià)值和意義是為了“客戶(hù)”服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于：第一，要讓客戶(hù)知道我們第二，要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們第三，要讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們第四，我們要與客戶(hù)建立“健康長(zhǎng)久的合作關(guān)系“，“讓支持我們的人越來(lái)越多，反對(duì)我們的人越來(lái)越少”課程目標(biāo)：1、提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)2、全面注重客戶(hù)全過(guò)程的體驗(yàn)感受3、掌握提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的方法和工具課程
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)研究課程目標(biāo)：學(xué)員掌握理解運(yùn)用基于市場(chǎng)調(diào)研與分析能力的要素，并能實(shí)際運(yùn)用到工作實(shí)踐中，對(duì)新品上市前期項(xiàng)目論證做到科學(xué)、有效！課程時(shí)長(zhǎng)：2天課程大綱：第一章市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)理論篇1、市場(chǎng)調(diào)研概述（1）市場(chǎng)調(diào)查定義（2）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容（3）市場(chǎng)調(diào)查原始數(shù)據(jù)收集方法（4）市場(chǎng)調(diào)查的主體流程A.信息收集B.調(diào)研分析2、市場(chǎng)調(diào)研的要點(diǎn)（1）調(diào)研什么（w
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銷(xiāo)售風(fēng)暴——攻心銷(xiāo)售課程背景：大家都學(xué)過(guò)看過(guò)很多關(guān)于如何做好銷(xiāo)售的銷(xiāo)售課程和銷(xiāo)售書(shū)籍，有的是細(xì)節(jié)方面講技巧的，有的是講銷(xiāo)售策略的，也有的是宏觀角度講銷(xiāo)售系統(tǒng)流程的。為什么你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升？為什么你團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法倍增？為什么你企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法突破？你是否想過(guò)？細(xì)節(jié)好、策略好、系統(tǒng)好，如果沒(méi)有把思想貫穿其中，那銷(xiāo)售還只是銷(xiāo)售層面上的銷(xiāo)售，不能把握銷(xiāo)售的核
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銷(xiāo)售高手——解決方案式銷(xiāo)售技巧課程背景：當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。解決方案式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念，被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商、渣打通訊運(yùn)營(yíng)商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所
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銷(xiāo)售渠道建設(shè)與渠道資源管理 08.05
銷(xiāo)售渠道建設(shè)與渠道資源管理課程特色：1、講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用2、培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程時(shí)長(zhǎng)：2天課程對(duì)象：高層管理人員、銷(xiāo)售管理人員、渠道管理人員課程大綱：第一篇營(yíng)銷(xiāo)渠道總論第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道概述一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念1、什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道2、渠道—企業(yè)的立身之本案例：聯(lián)想電腦集團(tuán)的立身之本3、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用分銷(xiāo)過(guò)程中存在的三個(gè)基
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《贏在創(chuàng)新——零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》課程背景：互聯(lián)網(wǎng)革命以來(lái)，全球零售商業(yè)發(fā)生巨變，零售商必須認(rèn)真思考商業(yè)模式的本質(zhì)，創(chuàng)新零售商業(yè)模式才可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。零售業(yè)模式的創(chuàng)新是必須需要的，但企業(yè)怎么連續(xù)不斷地產(chǎn)生創(chuàng)新，是需要?jiǎng)?chuàng)新的土壤和思維源泉。怎樣把企業(yè)做好做大？這就需要把不斷創(chuàng)新作為取得成功的根基。創(chuàng)新對(duì)有的企業(yè)來(lái)說(shuō)是錦上添花，因?yàn)槠髽I(yè)在創(chuàng)新之前是有一定的基礎(chǔ)
講師：史天機(jī)詳情
贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理精英課程背景：銷(xiāo)售管理者有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷(xiāo)售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬
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