金牌經(jīng)銷商核心能力提升—經(jīng)銷商如何做大做強

  培訓(xùn)講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學(xué)│清華大學(xué)│東北大學(xué)EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

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金牌經(jīng)銷商核心能力提升—經(jīng)銷商如何做大做強

金牌經(jīng)銷商核心能力提升—經(jīng)銷商如何做大做強
課程背景：
您因為經(jīng)銷商的從業(yè)人員受教育程度不高、變革意識薄弱，執(zhí)行能力不強、管理水平不
能夠支持您的業(yè)務(wù)發(fā)展而擔(dān)憂嗎?
您希望經(jīng)銷商敬配您的專業(yè)水平而穩(wěn)固您們之間的合作關(guān)系嗎?
您希望在您的經(jīng)銷商大會上再創(chuàng)造一個亮點嗎?
課程目標(biāo)：
1、詳細闡述會議營銷管理的操作精髓
2、分析會議營銷管理內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
3、掌握會議營銷管理的技能提升方法
4、會議營銷管理培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí)
5、引爆會議營銷管理潛力的行動方案
6、了解誰是決定購買的人
7、深知“找對人”的重要性
8、簡單易懂，操作性強，學(xué)員可以學(xué)以致用
課程時長：2天
課程對象：
針對如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)
課程大綱：
第一章 做“營、盈、贏”的經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商發(fā)展的四級跳
（1）中國經(jīng)銷商的生命周期
（2）小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳

2、經(jīng)銷商思維的四級跳
（1）經(jīng)營者、管理者、教練、投資人
（2）經(jīng)銷商思維與行動結(jié)果的辯證關(guān)系

3、經(jīng)銷商行為四級跳
（1）開店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復(fù)制
（2）領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/專攻者/跟隨者

第二章 四輪驅(qū)動拉動經(jīng)銷商終端銷售飛速發(fā)展
（1）品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
（2）店員管理——打造高績效職業(yè)店員
（3）銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
（4）促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”

第三章 打造高績效職業(yè)店員
1、高效管理的6大影響力武器
（1）互惠式讓步
（2）承諾和一致性的慣性催眠
（3）社會認同原理
（4）喜好
（5）權(quán)威
（6）稀缺

2、店員團隊激勵管理關(guān)鍵點
（1）門店團隊及人員的目標(biāo)激勵
A.銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則
B.分析目標(biāo)、達成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵
C.年度計劃下的目標(biāo)分解管理
（2）從“閱人”到“悅?cè)恕薄獡P長避短找員工的激勵點
A.支配強勢型性格員工的高效激勵
B.沖動表達型性格員工的高效激勵
C.和氣軟弱型性格員工的高效激勵
D.嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格員工的高效激勵
案例討論：你的制度是管人還是用人?

第四章 金牌門店銷售技能提升訓(xùn)練
1、門店銷售開場的吸引力法則
（1）直線直白式開場與曲線委婉式開場
（2）建立“三好吸引場”

2、用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
（1）有聲有色有圖畫解說家居產(chǎn)品的感性價值
（2）有理有據(jù)有邏輯解說家居產(chǎn)品的理性價值

3、面對顧客異議巧打太極
（1）異議分類與管理
（2）面對顧客異議妙打太極
（3）建立異議庫
（4）價格異議的四種應(yīng)對方法

4、促單成交的收口術(shù)
（1）是什么原因?qū)е履愕拇賳纬晒β什桓?
A.產(chǎn)品本身因素
B.顧客本身原因
C.銷售人員原因
（2）成交的信號識別及時機把握
A.銷售末期顧客的心理、語言特征
B.識別顧客表面購買信號——二看一聽識別法
（3）連帶銷售的四給成交法
A.給信心成交法
B.給價值成交法
C.給誘惑成交法
D.給障礙成交法
引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買

5、建立高績效的店面銷售模型
（1）推動單店銷量增長的4項關(guān)鍵KPI指標(biāo)
A.進店人數(shù)
B.成交率
C.購買件數(shù)
D.平均單價

 

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