商場(chǎng)商務(wù)談判

【智能化商務(wù)談判訓(xùn)練經(jīng)典課程】














《商務(wù)談判》課程大綱

“UFC式”營(yíng)銷教練：孫郂亭


【培訓(xùn)對(duì)象】 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理等商談相關(guān)崗
【訓(xùn)練目的】1
如何幾句不經(jīng)意的“閑篇”就能摸清對(duì)方的“路數(shù)”
如何幾句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“問候”就能探察出對(duì)方的“底牌”
如何幾句輕輕松松的“茶話”就能洞悉對(duì)方“實(shí)力”和“誠(chéng)意”
【訓(xùn)練目的】2
幾分鐘的“簡(jiǎn)單介紹”就會(huì)讓商家感覺“相見恨晚”
如何在談判中“激發(fā)共鳴”贏得“價(jià)格戰(zhàn)”
實(shí)實(shí)惠惠地幾招“接人待物”就會(huì)引發(fā)商家的“主動(dòng)讓步”
雙贏的“力證”底牌也會(huì)令理性的商家“投桃報(bào)李”
【訓(xùn)練目的】3
如何從“商場(chǎng)動(dòng)線”上評(píng)測(cè)入手來(lái)找到更合適的“臨鋪”
如何從“營(yíng)造門店氛圍”上贏得商務(wù)談判的“控場(chǎng)”

【訓(xùn)練目的】4
如何在商務(wù)談判中與對(duì)手“水到渠成”地進(jìn)行“簽單帶入”
如何在商務(wù)談判中用“假定鏡框”引導(dǎo)對(duì)方“合作簽單”




案例解析 + 實(shí)戰(zhàn)模擬 + 單兵訓(xùn)練 = 合格談判代表









〖UFC式訓(xùn)練模式〗



〖課程介紹〗結(jié)合“老江湖”經(jīng)典談判案例解析、訓(xùn)練復(fù)制：
? 典型案例1[探詢客戶底牌情境]
? 典型案例2[談判“溝通”情境]
? 典型案例3[談判“控場(chǎng)”情境]
? 典型案例4[“殺價(jià)”情境]
? 典型案例5[“比價(jià)”情境]
? 典型案例6[“共贏”引導(dǎo)成交情境]
? 典型案例7[“粘性”客戶情境]
[pic]

〖商務(wù)談判落地訓(xùn)練大綱〗

商務(wù)談判專項(xiàng)訓(xùn)練《SPIN引導(dǎo)問答術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)商場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注： |[pic] |
|2、能夠通過(guò)問題激發(fā)商場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣： | |
|3、能夠通過(guò)漸次的探詢說(shuō)服客戶。 | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： | |
|客戶駐足性探詢技能： | |
|1、客戶駐足性探詢技能： | |


商務(wù)談判專項(xiàng)訓(xùn)《FABE強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會(huì)溝通中的“控場(chǎng)引導(dǎo)” |[pic] |
|2、能夠?qū)W會(huì)在溝通中牽引客戶思路； | |
|3、能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)溝通技能。 | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： | |
|1、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用； | |


“純粹溝通技能”《銷售說(shuō)服》
|訓(xùn)練目標(biāo)： | |
|1、通過(guò)編寫銷售故事處理客戶異議。 |[pic] |
|2、通過(guò)編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。 | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： | |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； | |
|2、編寫簡(jiǎn)練、跌宕的故事情節(jié)； | |
|訓(xùn)練工具： |
|《商場(chǎng)利益故事》1套 |


“純粹溝通技能”《打贏商務(wù)談判價(jià)格戰(zhàn)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、學(xué)會(huì)贏得客戶的報(bào)價(jià)與還價(jià)； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |[pic] |
|1、客戶同位心理引導(dǎo) | |
|2、抱怨平息術(shù)技能 | |
|3、價(jià)格異議處理問答話術(shù) | |
|訓(xùn)練工具： |
|1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套 |





☆我們?cè)谂嘤?xùn)中為企業(yè)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判工具化，確保在談判中真正“控場(chǎng)、打贏
”！
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訓(xùn)練是此次特訓(xùn)的最大特點(diǎn)，實(shí)效是此次培訓(xùn)的結(jié)果，對(duì)商務(wù)人員的培訓(xùn)，必須可復(fù)制
、可操作并簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效！實(shí)訓(xùn)用工具實(shí)現(xiàn)技能的“有效傳承”！




以典型的商務(wù)談判案例為主，結(jié)合組織性行業(yè)、產(chǎn)品和參訓(xùn)學(xué)員的性別及年齡特
征，進(jìn)行案例完整的研討、解析和對(duì)位，從中提煉適合學(xué)員的“傻瓜式”工具，
進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作技能的差異化訓(xùn)練指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的復(fù)制性培訓(xùn)效果。課程追求實(shí)用、實(shí)
效。通過(guò)對(duì)商務(wù)談判中關(guān)鍵行為的訓(xùn)練而非傳統(tǒng)培訓(xùn)單一的知識(shí)灌輸。使訓(xùn)練可復(fù)制、
可演練、可考核?？裳杆偬岣邔W(xué)員商務(wù)談判的溝通與銷售技能。





完善的培訓(xùn)體系，保證店鋪銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)
二
三 高效、快速供應(yīng)鏈系統(tǒng)為加盟商保
城市代理弊端梳理
實(shí)時(shí)關(guān)注總部消息，了解最新動(dòng)態(tài)



? 學(xué)會(huì)快速、生動(dòng)地簡(jiǎn)述項(xiàng)目激發(fā)客戶需求
? 學(xué)會(huì)“控場(chǎng)談判”引導(dǎo)客戶行為
? 學(xué)會(huì)贏得客戶的底價(jià)；
? 學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
? 學(xué)會(huì)用“紅黑牌”快速促交；
? 學(xué)會(huì)制作商務(wù)談判工具，理解并掌握要領(lǐng)
? 學(xué)會(huì)訓(xùn)練方法并舉一反三訓(xùn)練和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和下屬








商務(wù)談判絕不是理念的灌輸、而是結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的技能訓(xùn)練

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