銷售模壓訓(xùn)練課程大綱（3-4天）

一個“快速制造”批量顧問式銷售高手的技能訓(xùn)練與傳承系統(tǒng)
——煅鑄式模壓訓(xùn)練體系（4天）

銷售高手職業(yè)銷售技能訓(xùn)練大綱

“UFC”營銷教練：孫郂亭教練


★培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理；大客戶銷售崗；

★培訓(xùn)時間：4天。（單項訓(xùn)練時間另行確定）

★培訓(xùn)目的：用銷售工具訓(xùn)練替代銷售技巧培訓(xùn)，實效落地、確保打贏。

針對勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個模塊系統(tǒng)：

專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗、工具、方法等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團隊合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、行為素質(zhì)、文化修為等。


系統(tǒng)/單項課程訓(xùn)練大綱
|序 |訓(xùn)練模塊 |訓(xùn)練科目 |培訓(xùn)方法 |訓(xùn)練方法 |課時 |
|二 |管理技能 |2、關(guān)鍵行為執(zhí)行力 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |3H |
|三 |溝通技能 |3、FABE利益推介術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |3H |
| | |4、SPIN 激發(fā)需求術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |3H |
|四 |客戶技能 |5、精細(xì)化客戶管理技|TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |3H |
| | |能 | | | |
| | |6、高速說服客戶訓(xùn)練|TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |3H |
|五 |銷售技能 |7、贏在價格商務(wù)談判|TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |3H |
| | |8、無痕跡之促成秘籍|TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2H |
|六 |行為素質(zhì) |9、商務(wù)與接待禮儀訓(xùn)|行為訓(xùn)練 |OJT訓(xùn)練 |2H |
| | |練 | | | |


職業(yè)人員更需要專業(yè)性！
只有客戶的完全信任才會有投資！



一、“職業(yè)修為”《陽光心態(tài)》訓(xùn)練
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|學(xué)會培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀； |
|學(xué)會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作； |
|學(xué)會主動出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避； |
|學(xué)會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強面對艱難的耐挫力； |
|學(xué)會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情； |
|學(xué)會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標(biāo)、自覺忠誠； |
|學(xué)會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團隊。 |
|★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、十秒種自我激勵； |
|2、面對消極情緒的心理暗示； |
|3、自我激勵； |
|4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變 |
|〓訓(xùn)練工具： |
|1、28天晨讀訓(xùn)練法一套； |
|2、不良情緒心理暗示一套； |
|3、不良情緒歸納圖示一套； |
|4、自我不良情緒解決方案一套； |
|5、自我陽光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套 |

二、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》訓(xùn)練
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力； |
|能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力； |
|能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力； |
|能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果； |
|能夠通過關(guān)鍵行為增強績效考核的準(zhǔn)確性； |
|能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。 |
|★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、企業(yè)文化價值理念演繹； |
|2、企業(yè)口號與行為解析； |
|3、市場營銷計劃與行為的解析； |
|4、績效考核關(guān)鍵行為解析； |
|5、年度計劃關(guān)鍵行為解析 |
|6、主管任務(wù)計劃書關(guān)鍵行為解析 |
|7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。 |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊一套； |
|2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套； |
|3、普通計劃書與關(guān)鍵行為計劃書比較糾錯表一套 |
|4、關(guān)鍵行為考核表一套 |
| |





三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求； |
|能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品； |
|能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比； |
|能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點； |
|能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品； |
|能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。 |
|★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、10分鐘產(chǎn)品介紹： |
|2、100字精準(zhǔn)推介： |
|一句話震撼推介： |
|產(chǎn)品說明一問一答： |
|標(biāo)桿訓(xùn)練法： |
|攔截訓(xùn)練法： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
| |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套 |
|3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套 |
|4、《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套 |

三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《SPIN引導(dǎo)問答術(shù)》
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注： |
|能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣： |
|能夠有效探詢客戶的需求意向； |
|能夠通過問題處理客戶的異議 |
|能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交； |
|能夠通過漸次的探詢說服客戶。 |
|★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強勢異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶溝通的控場技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能： |
|6、SPIN實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
| |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|1《客戶駐足性問題集成》2套 |
|2《有效探詢客戶需求集成》2套 |
|3《暗示性嘗試成交》2套 |
|4《SPIN邏輯思維說服術(shù)》1套 |
|5《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套 |
|6《SPIN技能要點及評測技術(shù)》1套 |

三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強勢溝通術(shù)》
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|能夠?qū)W會有效探詢客戶的信息； |
|能夠?qū)W會溝通中的“控場引導(dǎo)” |
|能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路； |
|能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能； |
|能夠?qū)W會強勢溝通技能。 |
|★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)； |
|2、“FABE”中的“BE”說服術(shù)； |
|3、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用； |
|4、技能辯論會 |
|5、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套 |
| |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|1、“BPSP”陳述型問句教材一套； |
|2、“BPSP”反問型問句教材一套； |
|3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套； |
|4、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套 |

三、可反測“客戶技能”訓(xùn)練Ⅳ《精細(xì)化客戶管理技能》
【客戶管理=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客技能】
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更|
|顯性。 |
|能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。 |
|能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。 |
|能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。 |
|能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。 |
|★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、《精細(xì)化客戶分類管理》 |
|2、《可量化客戶數(shù)據(jù)正反向測評技術(shù)》 |
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|〓 訓(xùn)練工具： |
|1、《精細(xì)化客戶管理手冊》 |
|2、《客戶數(shù)據(jù)分析、測評、考核與工作量核定》 |
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四、“純粹銷售技能”Ⅰ《高速說服客戶》
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。 |
|通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。 |
|通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。 |
|通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。 |
|通過編寫銷售故事處理客戶異議。 |
|通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。 |
|★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； |
|4、故事的講解、講述。 |
| |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|《品牌利潤故事》2套 |
|《產(chǎn)品利益故事》2套 |
|《競品恐嚇故事》2套 |

四、“純粹銷售技能”Ⅱ《價格談判與LSCPA異議處理》
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？ |
|學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ |
|學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ |
|學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ |
|學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？ |
|學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價； |
|學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、價格安慰技能 |
|2、產(chǎn)品價值烘托技能 |
|3、客戶同位心理引導(dǎo) |
|4、抱怨平息術(shù)技能 |
|5、價格異議處理問答話術(shù) |
|6、服務(wù)與溝通意識 |
| |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|1、價格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、客戶常見價格心理分析手冊一套 |
|3、價格異議處理成交話術(shù)一套 |
|4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練 |
|5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練 |
|6、《價格商務(wù)談判技能要點及評測技術(shù)》1套 |


四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡行為促成秘籍》
|★ 訓(xùn)練目標(biāo)： |
|學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交； |
|學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交； |
|學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交； |
|學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交； |
|學(xué)會引導(dǎo)客戶思路，直接帶入成交； |
|學(xué)會利用客戶習(xí)慣，直接并入成交。 |
|關(guān)鍵技能： |
|1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練 |
|2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練 |
|3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練 |
|4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練 |
| |
|〓 訓(xùn)練工具： |
|1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》 |
|2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》 |
|3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》 |

孫郂亭老師的其它課程