銷售新兵快速人門訓(xùn)練系統(tǒng)（3-7天）docx

銷售新兵快速入門訓(xùn)練系統(tǒng)
——為企業(yè)快速建造“大批量”合格銷售士兵的“人才生產(chǎn)線”
(3--7天)
◎【新人癥結(jié)】
為什么很多銷售新人遲遲沒有合格的銷售業(yè)績？
為什么很多銷售新人需要“混”很長時間才能成型？
為什么很多銷售新人在銷售中會喪失大量的銷售機(jī)會？
為什么很多銷售新人在企業(yè)花錢培訓(xùn)后才發(fā)現(xiàn)是銷售的朽木？
……
◎【企業(yè)癥結(jié)】
大量流失新人的“薪酬成本”損耗了企業(yè)大量的現(xiàn)金流。
大量低效新人的“銷售失誤”浪費(fèi)了企業(yè)大量的市場資源。
大量低能新人的“短板銷售”損失了企業(yè)大量的差旅費(fèi)用。
……
◎【訓(xùn)練收益】
把大量的銷售新人，快速“制造”為業(yè)績合格的銷售人員，漸次實(shí)現(xiàn)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
把需要一兩年實(shí)戰(zhàn)的銷售“農(nóng)民”，半個月就成銷售“士兵”，可省多少銷售成本。
系統(tǒng)訓(xùn)練培育了大量新人，全面提高了人均銷售產(chǎn)能?？墒《嗌偃肆Τ杀?。
◎【訓(xùn)練收益】
每一個銷售企業(yè)，每一年會在銷售培訓(xùn)上花去很多成本，結(jié)果滿意嗎？一次次持續(xù)不斷的培訓(xùn)嗎？這就猶如一個人餓了，總?cè)コ砸煌朊嬉粯?，難道企業(yè)就不能有一個自己的壓面機(jī)嗎？這臺壓面機(jī)就是企業(yè)有自己的快速實(shí)效的“人才生產(chǎn)線”。這套人才生產(chǎn)線建一個培訓(xùn)體系就能實(shí)現(xiàn)嗎?因?yàn)楹芏嗯嘤?xùn)往往側(cè)重于講和教。銷售人員的很多技能不練能學(xué)會嗎？我們就是要給企業(yè)制造一個“壓面機(jī)”；一個銷售人才的“生產(chǎn)線”；一個實(shí)實(shí)在在的人才訓(xùn)練系統(tǒng)。企業(yè)通過這套量身定做的人才訓(xùn)練系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自己人才大批量復(fù)制，打贏市場！
◎【訓(xùn)練經(jīng)典】
單兵銷售力=（技能+裝備）×素養(yǎng)
技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)銷售力=（經(jīng)驗(yàn)傳承+工具提煉）×團(tuán)隊(duì)精神
★★★ 對店長、分銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等，均有相應(yīng)模型的人才生產(chǎn)線訓(xùn)練系統(tǒng)。
銷售新兵快速入門的“生產(chǎn)線”訓(xùn)練大綱
序
課程
課時
技能類別
課程目的
1
企業(yè)文化行為訓(xùn)練
每天
行為素質(zhì)訓(xùn)練
2H
4H
企業(yè)文化
職業(yè)素養(yǎng)企業(yè)文化各部分
2
員工職涯規(guī)劃體驗(yàn)訓(xùn)練
4H
企業(yè)文化
愿景引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)自我激勵的動力源
3
高效客戶群開拓訓(xùn)練
4H
客戶技能
學(xué)會圈地深耕開發(fā)“客戶窩”
4
SPIN客戶需求激發(fā)訓(xùn)練
6H
銷售技能
引發(fā)客戶關(guān)注并激發(fā)需求
5
FABE感動客戶訓(xùn)練
6H
產(chǎn)品技能
幾種產(chǎn)品介紹實(shí)現(xiàn)客戶理性需求
6
AIDMA客戶體驗(yàn)訓(xùn)練
4H
產(chǎn)品技能
引導(dǎo)客戶通過自我體驗(yàn)產(chǎn)生需求
7
LSCPA價格成交訓(xùn)練
4H
銷售技能
用價值打贏價格戰(zhàn)并跟進(jìn)成交
8
BE快速說服客戶訓(xùn)練
6H
溝通技能
高效、快速地說服客戶對商品青睞
9
無痕跡催化促成訓(xùn)練
4H
溝通技能
不用逼單而引發(fā)客戶自行選擇成交
10
“粘性”客戶管理訓(xùn)練
4H
客戶管理
科學(xué)管理客戶并用人性黏住客戶
11
團(tuán)隊(duì)協(xié)作體驗(yàn)訓(xùn)練
6H
職業(yè)精神
通過體驗(yàn)、訓(xùn)練導(dǎo)入?yún)f(xié)作共贏
◎【訓(xùn)練教程】
如何構(gòu)建入門訓(xùn)練系統(tǒng)
明確訓(xùn)練目標(biāo)：
分解銷售流程：
確定訓(xùn)練形式：
標(biāo)準(zhǔn)化打樣訓(xùn)練：
提煉、總結(jié)、規(guī)范：
入門訓(xùn)練的核心要素：
入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教材；
入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教案；
入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教程；
入門訓(xùn)練的教練系統(tǒng)：
現(xiàn)場評測訓(xùn)練效果：
步驟一
步驟二
步驟三
步驟四
步驟五
步驟六
步驟七
產(chǎn)品功能
產(chǎn)品構(gòu)成
產(chǎn)品技術(shù)
產(chǎn)品應(yīng)用
常見問題
產(chǎn)品演示
練習(xí)考試
入門訓(xùn)練內(nèi)容：
“鑄造式”生動化產(chǎn)品說明訓(xùn)練：
訓(xùn)練科目
教練
訓(xùn)練內(nèi)容及要點(diǎn)
訓(xùn)練目的
訓(xùn)練時間
灌輸
產(chǎn)品知識
產(chǎn)品經(jīng)理
（先講）
技術(shù)專家
（后講）
產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品線、價格帶、競品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例。上述培訓(xùn)須有培訓(xùn)教材，要求參訓(xùn)者記憶。
技術(shù)專家：技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作方法、關(guān)鍵問題。
使銷售人員了解行業(yè)、競品、產(chǎn)品知識，快速建立產(chǎn)品的客戶導(dǎo)向利益觀念，利于與客戶溝通。
撰寫
產(chǎn)品說明
銷售教練
種子教練
撰寫5000字；（產(chǎn)品內(nèi)容）2、1000字；（賣點(diǎn)）3、500字；（拜訪3分鐘）4、100字；（電話1分鐘）5、5000字。（深入理解）盡量用自己的語言，按照FABE句式展開，每一階段作業(yè)不合格，不能進(jìn)入下一階段作業(yè)。
保證銷售人員對產(chǎn)品消化、吸收后，變成自己的語言。
產(chǎn)品介紹
銷售教練
種子教練
5000字產(chǎn)品演說，形式為一對一和一對多。2~~3次訓(xùn)練。
熟記產(chǎn)品、建立信心、克服恐懼。
產(chǎn)品溝通
一問一答
銷售教練
種子教練
針對客戶問題，找出最好應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)答案（話術(shù)）
學(xué)會引發(fā)客戶關(guān)注、激發(fā)客戶需求、引導(dǎo)客戶成交的SPIN問題術(shù)。
順暢溝通的BPSP觸發(fā)技術(shù)。
利于實(shí)戰(zhàn)溝通，掌握顧問銷售技能。
考試測評
銷售教練
種子教練
產(chǎn)品知識考試；
產(chǎn)品演講口試。
全面掌握產(chǎn)品知識并生動表達(dá)。
2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：
程序
主 要 內(nèi) 容
實(shí)際效果
步驟一
客戶為什么對我們的產(chǎn)品感興趣
從客戶導(dǎo)向分析產(chǎn)品；2、源于銷售中有效的產(chǎn)品介紹；3、具有“傻瓜型”的話術(shù)。4、可信的客戶證明。
步驟二
競品的優(yōu)劣勢
步驟三
產(chǎn)品的盈利模式
步驟四
客戶第三方證明案例
步驟五
客戶常見的異議及問題
客戶知識訓(xùn)練：
分析步驟
關(guān)鍵問題
描述、歸納
步驟一
誰是我們的客戶？
為誰設(shè)計(jì)的？
步驟二
清晰客戶的特征？
鑒別客戶的方法。
步驟三
客戶購買的理由？
潛客戶如何看待
步驟四
如何找到目標(biāo)客戶？
什么地點(diǎn)聚集、成交、誰對購買有直接影響？
競品知識訓(xùn)練：
分析步驟
關(guān)鍵問題
描述、歸納
步驟一
競爭對手的背景
略
步驟二
競品的主要賣點(diǎn)、主要缺點(diǎn)
略
步驟三
競品的市場策略、促銷政策、價格帶
略
步驟四
競品的應(yīng)用實(shí)例
略
行業(yè)知識訓(xùn)練：
分析步驟
關(guān)鍵問題
描述、歸納
步驟一
行業(yè)及主力產(chǎn)品的發(fā)展方向
略
步驟二
行業(yè)競爭者的構(gòu)成
略
步驟三
行業(yè)未來的技術(shù)創(chuàng)新
略
步驟四
行業(yè)的規(guī)定、行業(yè)的關(guān)鍵人物
略
鑄造式系統(tǒng)訓(xùn)練方法：
方法一
一對一訓(xùn)練方法：
方法二
一對多訓(xùn)練方法：
方法三
銷售攔截訓(xùn)練方法；
方法四
鬧市區(qū)產(chǎn)品誦讀訓(xùn)練方法；
方法五
FABE五步產(chǎn)品書寫、說明訓(xùn)練方法；
方法六
BPSP一問一答控場互換訓(xùn)練方法；
方法七
SPIN問題引導(dǎo)術(shù)高效溝通訓(xùn)練方法；
方法八
職業(yè)化行為素質(zhì)訓(xùn)練方法；
銷售新人訓(xùn)練
入門訓(xùn)練
隨崗輔導(dǎo)
專項(xiàng)訓(xùn)練
☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)銷售新人的訓(xùn)練系統(tǒng)。

孫郂亭老師的其它課程