大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判技巧及采購(gòu)人員談判技巧與減少成本(2天)



“銷(xiāo)售高手”特訓(xùn)營(yíng) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧
采購(gòu)人員談判技巧與減少成本
銷(xiāo)售教練 孫郂亭


第一部分：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧

★【目標(biāo)學(xué)員】

大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

★【訓(xùn)練收益】
? 提升銷(xiāo)售人員良好的角色執(zhí)行力和自我管理能力；
? 強(qiáng)化銷(xiāo)售人員在“行銷(xiāo)中”的陽(yáng)光心態(tài)和抗壓能力；
? 全面提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)銷(xiāo)售技能和客戶(hù)溝通技能；
? 增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的“粘性”客戶(hù)關(guān)系管理能力；
? 增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的“回款”溝通能力。
? 學(xué)會(huì)快速、生動(dòng)地簡(jiǎn)述項(xiàng)目激發(fā)客戶(hù)需求
? 學(xué)會(huì)“控場(chǎng)談判”引導(dǎo)客戶(hù)行為
? 學(xué)會(huì)贏得客戶(hù)的底價(jià)；
? 學(xué)會(huì)贏得客戶(hù)的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
? 學(xué)會(huì)用“紅黑牌”快速促交；
? 學(xué)會(huì)制作商務(wù)談判工具，理解并掌握要領(lǐng)

1. 技能提升=（專(zhuān)業(yè)知識(shí) + 客戶(hù)技能）× 訓(xùn)練
2. 銷(xiāo)售裝備=（助銷(xiāo)工具 + 客戶(hù)管理）× 訓(xùn)練
3. 單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練






單兵銷(xiāo)售力=[技能+銷(xiāo)售裝備] ×職業(yè)素養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力=[銷(xiāo)售工具+傳承] ×團(tuán)隊(duì)精神











“銷(xiāo)售高手”訓(xùn)練大綱（2天）
職業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理與角色認(rèn)知

|1 |明確職業(yè)銷(xiāo)售人的銷(xiāo)售目標(biāo) |[pic] |
|2 |執(zhí)行職業(yè)人的崗位專(zhuān)業(yè)職責(zé) | |
|3 |用職業(yè)“勢(shì)能銷(xiāo)售”贏得銷(xiāo)售 | |
|4 |“黃金賣(mài)手”職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練 | |
|歸納、提煉、總結(jié)、規(guī)范 | |


職業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員必備的陽(yáng)光心態(tài)
|1 |面對(duì)逆境的自我激勵(lì)方法 |[pic] |
|2 |對(duì)銷(xiāo)售陽(yáng)光心態(tài)的利益認(rèn)知 | |
|3 |體驗(yàn)陽(yáng)光心態(tài)對(duì)職業(yè)銷(xiāo)售的幫助 | |
|4 |心態(tài)激勵(lì)的體驗(yàn)與行為轉(zhuǎn)化 | |

職業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練：

|1 |FABE感動(dòng)客戶(hù)說(shuō)明術(shù)訓(xùn)練 |[pic] |
| |賣(mài)點(diǎn)講述項(xiàng)目和產(chǎn)品； | |
| |1分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明訓(xùn)練 | |
| |； | |
| |10分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明訓(xùn)練| |
| |； | |
| |專(zhuān)業(yè)、通俗、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品訓(xùn)練| |
| |； | |
| |5、通過(guò)例證令客戶(hù)信服產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) | |
| |。 | |
|2 |SPIN客戶(hù)需求激發(fā)術(shù)訓(xùn)練 | |
| |用一兩個(gè)問(wèn)題引發(fā)客戶(hù)強(qiáng)烈關(guān)注：| |
| |激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣訓(xùn)練： | |
| |有效探詢(xún)客戶(hù)的需求意向訓(xùn)練； | |
| |通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)成交訓(xùn)練； | |
|3 |客戶(hù)溝通與深度贊美訓(xùn)練 |[pic] |
| |快速贏得客戶(hù)的好感 | |
| |用高效溝通與客戶(hù)交朋友 | |
| |學(xué)會(huì)認(rèn)可與欣賞客戶(hù)行為 | |
| |高效溝通客戶(hù)的案例分解 | |
|4 |LSCPI客戶(hù)異議處理術(shù)訓(xùn)練 | |
| |有效地平息客戶(hù)的異議和質(zhì)疑 | |
| |從引導(dǎo)思維入手形成溝通 | |
| |高效平息客戶(hù)的砍價(jià)和殺價(jià) | |
| |處理客戶(hù)異議的經(jīng)典案例分解 | |
| |案例復(fù)制與操作解析 | |
|5 |無(wú)痕跡客戶(hù)成交引導(dǎo)術(shù)訓(xùn)練 |[pic] |
| |如何引導(dǎo)客戶(hù)簽單的案例解析 | |
| |成交前的催化技術(shù) | |
| |無(wú)痕跡成交的引導(dǎo)技能 | |
| |高速成交案例復(fù)制與操作解析 | |
| |學(xué)員的成交工具制作 | |
|方案、演示、糾錯(cuò)訓(xùn)練模式 | |

4. 煅鑄、把需求變成客戶(hù)的“粘性”客戶(hù)管理技能：

|1 |客戶(hù)群的開(kāi)拓方法 |[pic] |
|2 |大數(shù)據(jù)化的精準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi) | |
|3 |客戶(hù)地圖制作 | |
|4 |拓客、集客、生客的“粘性”管理 | |
|5 |“粘性”客戶(hù)管理技能訓(xùn)練 | |
|6 |“粘性”客戶(hù)管理技能工具制作 | |

五、把商品變成錢(qián)的“回款”技能：

|一、效能型回款方法 |[pic][pic] |
|效率性回款方法 | |
|銷(xiāo)售人員“回款”分享與腦力激 | |
|蕩訓(xùn)練 | |

六、商務(wù)談判專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練《BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會(huì)溝通中的“控場(chǎng)引導(dǎo)” |[pic] |
|2、能夠?qū)W會(huì)在溝通中牽引客戶(hù)思路； | |
|3、能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)溝通技能。 | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： | |
|1、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用； | |
|2、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套 | |
|訓(xùn)練工具： |
|4、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套 |


七、商務(wù)談判“純粹銷(xiāo)售技能”——《銷(xiāo)售說(shuō)服》
|訓(xùn)練目標(biāo)： | |
|1、通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售故事處理客戶(hù)異議。 | |
|2、通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售故事引導(dǎo)客戶(hù)成交。 | |
| | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷(xiāo)售經(jīng)典案例； |[pic] |
|2、編寫(xiě)簡(jiǎn)練、跌宕的故事情節(jié)； | |
|3、利潤(rùn)、利益、效益故事的編寫(xiě)； | |
|4、故事的講解、講述。 | |
| | |
|訓(xùn)練工具： |
|《產(chǎn)品利益故事》1套 |
|《競(jìng)品恐嚇故事》1套 |


八、商務(wù)談判——價(jià)格談判引導(dǎo)術(shù)
1、典型案例一[客戶(hù)詢(xún)價(jià)情境]
2、典型案例二[客戶(hù)異議情境]
3、典型案例三[客戶(hù)論價(jià)情境]
4、典型案例四[客戶(hù)還價(jià)情境]？
5、典型案例五[客戶(hù)議價(jià)情境]
6、典型案例六[客戶(hù)比價(jià)情境]！
7、典型案例七[客戶(hù)殺價(jià)情境]。
8、典型案例八[客戶(hù)逼價(jià)情境]
9、典型案例九[客戶(hù)砍價(jià)情境]
10、典型案例十[客戶(hù)拖價(jià)情境]

第二部分：采購(gòu)人員談判技巧與減少成本
【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，
采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商談判管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代
再次對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求：
2
企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！采購(gòu)應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2 采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任，但采購(gòu)的作用卻更加重要，為什么？
2 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何有效管理采購(gòu)談判？
2 如何制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)？
2 如何制定供應(yīng)商管理績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考評(píng)系統(tǒng)？……
吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、計(jì)劃商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管；
康佳集團(tuán)，采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大、清華、中大、人大等高?？偛冒?br /> 特聘講師），將與您一起回顧“采購(gòu)成本與談判管理”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的
管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品不同生
命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略與談判策略……故此，特推出《采購(gòu)成本控制與供
應(yīng)商談判管理》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、成本、審計(jì)、供應(yīng)鏈、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購(gòu)、供應(yīng)鏈
工作相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)成本與談判管理策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的理論知識(shí)，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)
的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；課程融合教學(xué)、研究、實(shí)踐
、實(shí)務(wù)為一體，能使企業(yè)關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受
益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與
現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2.
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
3.
操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂
問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】

第一部分：采購(gòu)理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)
1．采購(gòu)理念與采購(gòu)管理策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷
◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 集團(tuán)化采購(gòu)、集中采購(gòu)、分散采購(gòu)策略介紹
◇ 第三方采購(gòu)（3PL）與快速反應(yīng)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT
……
2．如何界定采購(gòu)組織的職能？
◇ 采購(gòu)職能組織的設(shè)置與搭建
◇ 采購(gòu)目標(biāo)與績(jī)效體系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 供應(yīng)商的準(zhǔn)入原則與管理體系
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)管理體系的規(guī)劃……
3．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 價(jià)格趨勢(shì)
◇ 整體配合度
◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
……
4．供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購(gòu)組織、流程及戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)作模式對(duì)比分析。

第二部分：采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理
1．供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……
2．采購(gòu)戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 策略4：第三方采購(gòu)與采購(gòu)?fù)獍?br /> ◇ 策略5：OEM/ODM采購(gòu)……
3．采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的合作模式分析……
4．采購(gòu)模式的制定與選擇
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單\一攬子訂單\電子商務(wù)采購(gòu)管理
◇ VMI\JIT采購(gòu)管理
◇ 訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式\MRP方法
◇ Milk-Run\“糖果人”
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)\風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)
◇ OEM\ODM采購(gòu)……
n 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；
n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。

第三部分：采購(gòu)總成本與供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
1. 采購(gòu)成本理念分析與探討
◇ 采購(gòu)成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責(zé)部門(mén)？
◇ 采購(gòu)成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購(gòu)成本控制目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)的設(shè)置原則探討
◇ 我國(guó)產(chǎn)品與服務(wù)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有探討……
2. 采購(gòu)成本的構(gòu)成因素定量分析
◇ 采購(gòu)總成本的概念
◇ 采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與批量的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
3. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本？
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本？
◇ 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本分析
4. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
◇ 投標(biāo)定價(jià)法
5. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
6. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案
◇ 與公布價(jià)格的比較
◇ 歷史對(duì)比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實(shí)績(jī)法
◇ 目標(biāo)價(jià)格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；
n 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析；

第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?br /> 1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買(mǎi)方\賣(mài)方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣(mài)方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的\分工與合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)\地點(diǎn)\時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享；
n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）
1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 原廠采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
n
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）
？
n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?br /> 1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：收集采購(gòu)談判過(guò)程的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；
n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第七部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?br /> 1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。






☆我們?cè)谂嘤?xùn)中為企業(yè)制作系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售工具，確保在銷(xiāo)售中真正“打贏！


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訓(xùn)練是此次特訓(xùn)的最大特點(diǎn)，實(shí)效是此次培訓(xùn)的結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，必須可復(fù)制
、可操作并簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效！用銷(xiāo)售工具實(shí)現(xiàn)技能的“有效傳承”！




傳統(tǒng)培訓(xùn)是以講為主，但講了不等于聽(tīng)了、聽(tīng)了不等于做了，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中“做”的技能。
必須依靠系統(tǒng)、準(zhǔn)確的訓(xùn)練



商務(wù)談判絕不是理念的灌輸、而是結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的技能訓(xùn)練

把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，快速“制造”為業(yè)績(jī)合格的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員；
把需要一兩年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的銷(xiāo)售新人，一個(gè)月就訓(xùn)成“好手”。

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